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房地产创新营销基本原则.PPT
各位需要资料,请现在立即获取,否则随时会被百度清除资料因为最近百度网盘设了限制,不太稳定,老升级!我会定时调试,如果暂时被取消,请过段时间再回复试试! 2014房地产创新营销与低成本营销 讲师:李豪 2014/11/29 目录 新形势之下房地产的创新营销 新形势之下房地产营销费率规划特点 房地产全方位营销创新 房地产全过程低成本营销 2014新形势之下房地产营销三大难点 客户定位与需求把握难 摸不透客户需求,市场定位、产品定位、客户定位和形象定位不精准 产品没特点,客户难应对 卖点与亮点概念性太多,没有从客户深层次需求、欲望和利益角度挖掘,客户难打动、难应对 营销费用难控制 不做广告卖不到,做广告成本难控,效果不佳 来人量少,成交量低——客户到哪里去了? 房地产营销方向 数据营销 互联网营销 跨界营销 订单营销 服务营销 全民营销 逆向营销 渠道营销 房地产营销变革与创新 转换营销理念 从4PS(产品Product、价格Price、地点Place和促销Promotion)到4CS(顾客需要和欲望Customer needs and wants、对顾客的成本Cost to the customer、便利Convenience和沟通Communication) 构建营销创新体系 1、思维意识创新--房地产营销创新的先导:改变传统地产营销陋习 2、人员管理创新--房地产营销创新的源泉:大量实践表明,矩阵式组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的 3、技术创新--房地产营销创新的基础:高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型 房地产营销变革与创新 构建营销创新体系 4、推广手段创新--房地产营销创新的内涵:创新房地产营销四种主要工具的运用:广告、销售促进、公共宣传和人员推销 5、金融创新--房地产营销创新的保障: 6、服务手法创新--房地产营销创新的延续:服务既能提供楼盘的品牌,使开发商的形象得到提升,也使业主的居住质量和生活品位得到了保障。 房地产创新营销基本原则 差异化原则 一个具有独特价值的项目一定只针对某一或某几客户群 价值感原则 项目亮点、优势是项目独特价值,也是项目竞争优势,房地产创新营销是围绕着项目、产品价值展开的 消费体验原则 客户对产品的体验越丰富、越生动,越能激发客户购买欲 未来感原则 房地产是一个面向未来的产品,可能是客户一生的归属,产品未来感越强,越能获得客户好感 目录 新形势之下房地产的创新营销 新形势之下房地产营销费率规划特点 房地产全方位营销创新 房地产全过程低成本营销 房地产营销成本控制原则 成本是规划出来的,不是控制出来的 没钱不能做营销,营销多数时候不是靠钱的 地产营销需要创新,费用管理也要需要创新 * 营销费用确定的原则 1、费用一定要有预算、计划和规划 2、费用测算要细和精准,并且与销售结果挂钩 3、费用不是恒定的,根据市场情况要有变化,所以预算时要充分考虑到市场情况 4、财务和成本部门管大帐,营销部门管小帐 * 营销费用预算计划制定 1、营销费用与货值、利润相关 先确定货值、利润,再确定营销费率 2、营销费用与市场竞争程度有关(品牌) 调研和确定竞品的营销策略、手段和费率 3、营销费用与市场波动周期有关 卖方市场费率偏低,买方市场费率高 4、营销费用与项目资源、项目区域、地段有关 * 房地产营销全成本的构成 营销费用大项 明细费用组成 1、营销现场费用 (1)现场销售人工费用 (2)现场销售器具费 (3)卖场、现场包装费 (4)销售模型费用 (5)宣传资料及礼品费 (6)展销费 (7)计划额度控制 2、媒体费用 (1)媒体及广告代理公司信息收集费用 (2)媒体投放费用 3、样板房、示范区建设与维护费 (1)设计、装修费用 (2)材料采购与安装费用 (4)样板房、示范围维护费用 * 房地产营销全成本的构成 营销费用大项 明细费用组成 4、销售回款 (1)销售折扣点 (2)回款周期 5、销售承诺补偿费用 (1)承诺的给出 (2)设计变更与承诺 6、客户交房补偿费 (1)交房日期延后补偿 (2)质量补偿 7、中介代理费和其它 (1)中介代理费 (2)与销售相关的其他费用(如因销售要求而发生的设计洽商变更费) (3)营销策划费和前期市场调研费 8、销售后服务费用 (1)老客户维护费 (2)老客户带新客户费用 * 目录 新形势之下房地产的创新营销 新形势之下房地产营销费率规划特点 房地产全方位营销创新 房地产全过程低成本营销 房地产营销全过程管理 市场研究 可研分析 项目定位 策划设计 营销策划 组建营销团队 传播推广 开盘销售 交房服务 土地拓展 各阶段客户地图的编制要求 营销阶段 研判目标 研判特征 分析工具 前期
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