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保险综合实训指导书
保险综合实训指导书
指导班级:保险1001、1002、1003、1004、1005
实 训 项 目一(8课时)
项目内容:浙科保险模拟软件的演示与操作
实训目的:掌握浙科保险模拟软件操作的主要程序、步骤。
实训要求:要求学生能熟练进行软件操作和程序。
实训方式:借助保险软件操作,本实训必须在机房进行。
实训指导:第一步,要求同学修改IP地址,同时输入保险操作软件的ip地址;
第二步,教师登陆教师端口,添加班级名称,学生登陆学生端,要求学生用户名、姓名以及学号实名注册,并设立密码。同时教师从教师端口进行审核通过。
第三步,学生登陆进入学生端口,进行五个角色的设置。注意:保险代理人向某家人寿保险公司申请代理资格,获得展业资格证书。
第四步,老师为同学介绍和了解软件操作的基本流程。
实 训 项 目二(4课时)
项目内容:人身保险的投保
实训目的:掌握人身保险投保的主要程序和操作。
实训要求:要求学生掌握保险书面投保单的填写。
实训方式:借助保险软件操作,本实训必须在机房进行。
实训指导:第一步,学生登陆已经设置好的人寿保险公司操作平台,并发布相关保险产品;
第二步,学生登陆客户操作平台,并根据保险公司发布的产品信息,对保险代理人进行询价;
第三步,学生登陆保险代理人操作平台,针对客户的询价向上级保险公司进行询价;
第四步,学生登陆人寿保险公司操作平台,接受代理人的询价后,做出报价;
第五步,学生登陆保险代理人操作平台,针对客户的询价向上级保险公司进行询价后,将保险公司的报价转发给客户;
第六步,学生登陆客户操作平台,接收询价回复,并填写投保单;
第七步,学生登陆保险代理人操作平台,在收到客户的投保申请书后,代理人填写业务员报告书,将投保单递交给上级保险公司。
实 训 项 目三(4课时)
项目内容:接洽客户与初次见面演练
实训目的:通过学生模拟拜访接洽客户,切实与客户沟通交流,掌握在接洽客户与初次见面活动中必须具备的行为举止规范,掌握接洽客户与初次见面的礼仪和技巧,把握好自己的角色定位,提高沟通能力,把理论知识知识化为学生的实践能力。
实训要求:1.要求学生做好接洽前的各种准备,熟悉保险推销礼仪与技巧,模拟保险行销人员与客户见面与接洽的情景。
2.参加实训的所有同学和老师为潜在的客户,要求学生从中任选一位或几位作为见面与接洽的客户进行演练。其他同学为观察员。
实训方式:需要同学上网查找相关材料,并情景模拟和现场演示
实训指导:第一步,每3位同学一组,分别扮演保险行销员(1名)和客户(2名)的角色;
第二步,每组同学依次表演,时间为5分钟左右,老师现场点评,最后评出“最佳接洽客户保险行销员”若干。
实 训 项 目四(4课时)
项目内容:面谈促销演练
实训目的:通过学生面谈促销演练,掌握面谈的步骤、面谈促销话术 ,提高与客户的沟通交流能力,把理论知识知识化为学生的实践能力。
实训要求:要求学生根据项目三选定的客户资料,模拟保险行销人员和客户面谈的过程。
实训方式:需要同学上网查找相关材料,情景模拟和现场演示
实训指导:第一步,每3位同学一组,分别扮演保险行销员和客户的角色;
第二步,每组同学依次表演,时间为5分钟左右,老师现场点评,最后评出“最佳面谈促销行销员”若干。
实 训 项 目五(8课时)
项目内容:保险产品说明演练
实训目的:掌握产品说明的技巧,给客户提供详细、准确的产品信息,让客户充分了解产品,认识产品带来的利益,促使客户产生积极响应的效果。通过实训,把理论知识化为学生的实践能力。
实训要求:要求学生自己准备一份保险产品说明书,模拟保险行销人员进行产品说明的演示。
实训方式:需要同学上网查找相关材料,现场ppt演示,脱稿介绍。
实训指导:第一步,每3人为一个小组,扮演保险行销员,每个小组设一名组长;其他同学为准客户,老师为观察员;
第二步,每小组依次表演,时间为25分钟左右,并应其他同学和老师的提问题现场解答,最后评出“最佳保险产品说明行销员”若干.
实 训 项 目六(5课时)
项目内容:保险市场问卷调查表的设计制作
实训目的:通过实训练习,学生掌握问卷的分类,问卷的运用场合,问卷调查的原则和内容,掌握市场调查问卷的制作技巧,并能独立完成市场问卷调查表的撰写和制作。
实训要求:设计撰写一分保险市场调查问卷。
实训方式:需要同学上网查找相关材料,通过市场调查,分组设计不同的保险市场调查问卷表。
实训指导:第一步,每3人为一个小组,每小组设计一分保险市场调查问卷。
第二步,根据每小组成果,全班评比,学生自己评选“最佳市场调查问卷”,且对每一组作品进行讲评。
实 训 项 目七(4课时)
项目内容:人身保险的承保和核保
实训目的:掌握人身保险核保和审核的主要程序
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