保险综合实训指导书.doc

保险综合实训指导书 指导班级：保险1001、1002、1003、1004、1005 实 训 项 目一（8课时） 项目内容：浙科保险模拟软件的演示与操作 实训目的：掌握浙科保险模拟软件操作的主要程序、步骤。 实训要求：要求学生能熟练进行软件操作和程序。 实训方式：借助保险软件操作，本实训必须在机房进行。 实训指导：第一步，要求同学修改IP地址，同时输入保险操作软件的ip地址； 第二步，教师登陆教师端口，添加班级名称，学生登陆学生端，要求学生用户名、姓名以及学号实名注册，并设立密码。同时教师从教师端口进行审核通过。 第三步，学生登陆进入学生端口，进行五个角色的设置。注意：保险代理人向某家人寿保险公司申请代理资格，获得展业资格证书。 第四步，老师为同学介绍和了解软件操作的基本流程。 实 训 项 目二（4课时） 项目内容：人身保险的投保 实训目的：掌握人身保险投保的主要程序和操作。 实训要求：要求学生掌握保险书面投保单的填写。 实训方式：借助保险软件操作，本实训必须在机房进行。 实训指导：第一步，学生登陆已经设置好的人寿保险公司操作平台，并发布相关保险产品； 第二步，学生登陆客户操作平台，并根据保险公司发布的产品信息，对保险代理人进行询价； 第三步，学生登陆保险代理人操作平台，针对客户的询价向上级保险公司进行询价； 第四步，学生登陆人寿保险公司操作平台，接受代理人的询价后，做出报价； 第五步，学生登陆保险代理人操作平台，针对客户的询价向上级保险公司进行询价后，将保险公司的报价转发给客户； 第六步，学生登陆客户操作平台，接收询价回复，并填写投保单； 第七步，学生登陆保险代理人操作平台，在收到客户的投保申请书后，代理人填写业务员报告书，将投保单递交给上级保险公司。 实 训 项 目三（4课时） 项目内容：接洽客户与初次见面演练 实训目的：通过学生模拟拜访接洽客户，切实与客户沟通交流，掌握在接洽客户与初次见面活动中必须具备的行为举止规范，掌握接洽客户与初次见面的礼仪和技巧，把握好自己的角色定位，提高沟通能力，把理论知识知识化为学生的实践能力。 实训要求：1.要求学生做好接洽前的各种准备，熟悉保险推销礼仪与技巧，模拟保险行销人员与客户见面与接洽的情景。 2.参加实训的所有同学和老师为潜在的客户，要求学生从中任选一位或几位作为见面与接洽的客户进行演练。其他同学为观察员。 实训方式：需要同学上网查找相关材料，并情景模拟和现场演示 实训指导：第一步，每3位同学一组，分别扮演保险行销员（1名）和客户（2名）的角色； 第二步，每组同学依次表演，时间为5分钟左右，老师现场点评，最后评出“最佳接洽客户保险行销员”若干。 实 训 项 目四（4课时） 项目内容：面谈促销演练 实训目的：通过学生面谈促销演练，掌握面谈的步骤、面谈促销话术 ，提高与客户的沟通交流能力，把理论知识知识化为学生的实践能力。 实训要求：要求学生根据项目三选定的客户资料，模拟保险行销人员和客户面谈的过程。 实训方式：需要同学上网查找相关材料，情景模拟和现场演示 实训指导：第一步，每3位同学一组，分别扮演保险行销员和客户的角色； 第二步，每组同学依次表演，时间为5分钟左右，老师现场点评，最后评出“最佳面谈促销行销员”若干。 实 训 项 目五（8课时） 项目内容：保险产品说明演练 实训目的：掌握产品说明的技巧，给客户提供详细、准确的产品信息，让客户充分了解产品，认识产品带来的利益，促使客户产生积极响应的效果。通过实训，把理论知识化为学生的实践能力。 实训要求：要求学生自己准备一份保险产品说明书，模拟保险行销人员进行产品说明的演示。 实训方式：需要同学上网查找相关材料，现场ppt演示，脱稿介绍。 实训指导：第一步，每3人为一个小组，扮演保险行销员，每个小组设一名组长；其他同学为准客户，老师为观察员； 第二步，每小组依次表演，时间为25分钟左右，并应其他同学和老师的提问题现场解答，最后评出“最佳保险产品说明行销员”若干. 实 训 项 目六（5课时） 项目内容：保险市场问卷调查表的设计制作 实训目的：通过实训练习，学生掌握问卷的分类，问卷的运用场合，问卷调查的原则和内容，掌握市场调查问卷的制作技巧，并能独立完成市场问卷调查表的撰写和制作。 实训要求：设计撰写一分保险市场调查问卷。 实训方式：需要同学上网查找相关材料，通过市场调查，分组设计不同的保险市场调查问卷表。 实训指导：第一步，每3人为一个小组，每小组设计一分保险市场调查问卷。 第二步，根据每小组成果，全班评比，学生自己评选“最佳市场调查问卷”，且对每一组作品进行讲评。 实 训 项 目七（4课时） 项目内容：人身保险的承保和核保 实训目的：掌握人身保险核保和审核的主要程序