中国企业进入国际市场途径探究.doc

中国企业进入国际市场途径探究摘 要：本文以中兴通讯股份有限公司为例，分析了中国企业进入国际市场的主要途径，以及各个途径对优势与劣势，得出以下结论：中国企业在进入国际市场时，应该根据自己的业务领域，以及进入的时期，选择适当的国际市场进入方式。不能采用”一刀切”的方式。另外，随着公司业务规模的变换、业务种类的变换、发展时期的变换，及时调整自己的国际市场进入途径。 关键词：中国企业；中兴通讯；国际市场进入途径一、前言 中兴通讯股份有限公司是全球领先的综合通信解决方案提供商，属于私营企业。公司通过为全球140多个国家和地区的电信运营商提供创新技术与产品解决方案，让全世界用户享有语音、数据、多媒体、无线宽带等全方位沟通。公司成立于1985年，在香港和深圳两地上市，是中国最大的通信设备上市公司。其主要业务包括：无线通讯产品、固网宽带接入产品、核心网产品、承载产品、路由器、手机等多项。 中兴通讯股份有限公司，自1995年启动国际化战略以来，业务已经开展到140个国家，是少数实行国际化战略成功的中国企业。因此，以中兴为例，对研究中国企业进入国际市场的途径具有重要的参考价值。 二、中兴进入国际市场的途径及评价 中兴在不同的时期，选择的国际市场进入方式也存在很大差异。另外，中兴的产品线十分宽广，其不同的产品采用的国际市场进入方式也不同。中兴在不同的时期、不同的业务领域，选择的国际市场进入方式主要包括： 1、利用国外的代理商 利用国外的代理商，是”直接销售”的主要形式之一。当企业到一个不熟悉的外国市场从事营销活动时，为了尽快打开该国的市场，利用国外的经销商和代理商是一种有效的形式。中兴自1995年启动国际化战略初，选择进入国际市场的途径是，通过联系国外的代理商，让他们代表中兴在国外销售公司的产品。1996年，中兴获得孟加拉交换总承包项目，这就是通过国外代理商实现的。 这种模式，使当时不了解国际市场状况的中兴迅速进入国际市场。然而，在这种模式下，中兴难以迅速了解海外客户的需求，在市场决策时，反应较慢。随着其海外市场业务的不断成长，中兴开始选择其他的途径。 2、国际承包合同 国际承包合同是指出口企业以承包商的身份到国外市场上承包加工制造、建筑施工、成套设备的供应、安装调试等项目，以取得外汇收入。随着中兴业务规模的不断壮大，研发技术的不断提高，专利项目的不断增加，其逐渐可以独立承包一个项目的全部工程。中兴逐渐由一个单纯卖产品的企业发展为给客户提供技术解决方案的企业。在这一模式下，中兴通过在海外设立办事处，承包国外电信运营商的项目，为客户提供成套设备及解决方案，帮助客户建设无线通讯设备。目前，中兴已经在国外建立了140多个办事处。 这种模式要求中兴具有强大的技术研发实力。然而，中兴作为一个新兴的企业，与爱立信等国际巨头竞争中，在一定程度上仍然处于弱势。2011年，爱立信为了限制中兴的发展，其禁止中兴使用爱立信的GSM、WCDMA等技术，并将中兴告上法庭。这个事件告诉我们，中兴通过国际承包合同的途径切入国际市场并不是一帆风顺的。 3、利用国外的经销商--运营商定制 随着，中兴海外业务的不断发展。其与国外电信运营商的合作也越来越密切。这一点在中兴进入海外手机业务领域中，作用尤为重要。中兴过去一直面向电信运营商等企业用户。没有涉及个人消费者市场。因此，当其进入手机领域时，如何铺货、发展终端就成了其不得不解决的问题。中兴选择了通过电信运营商的终端进入消费者市场。其在海外市场也是这样。中兴通过订单将手机销售给海外电信运营商，然后，电信运营商再通过自己的营业厅网络将手机卖出。通过这一渠道，中兴迅速晋级全球五大智能手机生产厂商之列。 然而，利用国外的运营商进入国际消费者市场，在很大程度上受电信运营商的牵制。中兴应该逐步构建自己的销售渠道和销售终端。 4、普通国际许可证协议 承包国际大型通讯项目，需要具有完备的技术。然而，专利垄断导致任何一家企业都无法做到全面拥有通讯技术。技术专利交叉也就成为了这一行业的必然选择。随着中兴研发实力的不断壮大，申请专利技术的不断增加，特别是在3G技术上。中兴拥有更多的话语权。中兴开始与海外竞争对手进行技术专利交叉许可合作。中兴通过合同方式，允许诺基亚-西门子、爱立信等其他厂商使用自己的专利。 通过这一模式，中兴克服了通讯设备行业自然存在的技术专利壁垒的问题。进一步增强了中兴承包大型项目的实力和能力。然而，这种模式存在技术外泄等风险。华为与摩托罗拉开展技术交叉许可合作后，摩托罗拉将自己的无线网络业务卖给诺基亚-西门子公司，导致华为面临技术外泄的风险，华为不得不将摩托罗拉告上法庭。同样，中兴在开展国际许可证协议时，同样面临与华为相同的风险。 因此，中兴在开展这一业务模式时，