《印象·刘三姐》如何做营销-.docVIP

《印象·刘三姐》如何做营销?2003年，我应邀去看《印象?刘三姐》演出，当时我还在桂林一个军工企业做营销。看完后觉得这个节目不错，但是当时几乎所有人都说不好，每天的观众只有几十人，曾经有一天才20多人。我告诉梅帅元，你这个东西还可以，他们说不好的一个主要原因是这些观众是当地人，明天我请一帮外地的人来看，那效果就完全不同了。 我判断，《印象?刘三姐》作为旅游项目，逐步调整以后是非常适合游客看的节目。于是我跟我爱人就决定把经营权拿下来。但是当时很多人要从项目撤资，投资人、制片人、导演。我跟张艺谋聊了很长时间，他说：“老贺，你不要抱太大幻想，别以为我这个名字就能卖多少钱。一个礼拜演两场，能够坐个几成的人就不错了。”我跟他讲，如果只演两场的话，这个项目趁早现在就别干了。几百个演员演两场，剩下的时间演员干什么？张艺谋就说：“我也看不到这个以后挣不挣钱，干脆卖一张票给我几块钱算了。” 当时很多人都把股份卖掉了，张艺谋占股30%，都推掉了；梅帅元是35%，还剩11%；剩下11%是因为沒人买。所有的人都说老贺你别忽悠我，有本事你买，我说那行，我买10%。因为我当时拿不出这么多钱，只买了7%。 当时卖出去大概是十几万，卖得好的话可以卖二十万；现在评估的价钱是9亿，1%就是900万。 拿下经营权之后，我们马上开始分析客源情况。政府也给了很大的支持，把历年所有的资料都拿来了。我的要求非常详细，包括客人从哪里来的，怎么来的，在这里住多少天，他们的行程大概怎么安排。当时我们统计桂林的游客人数基本上是每年200多万。 什么叫游客人数？这也是有说法的。我在登封做《禅宗少林?音乐大典》这个项目的时候，河南省旅游局的局长跟我们介绍河南游客每年有1亿。当时少林寺景区管理局的人也在，我问进少林寺的人有多少？他说80万。我说对于项目来讲，客源我就认这80万。他说1个亿，包括老百姓进公园也算，这是完全不对的。 当时桂林官方统计也是几千万，我就看游漓江是多少人——这是必游的景点——当时就是一两百万，加上部分沒游漓江的游客，也就是200多万，那我就认这200万。 还有一个问题。当时阳朔是个非常简陋的县城，吃饭都沒地方，很多人游完阳朔就返回桂林。后来，我动员当地人开餐馆。虽然知道这个需要时间，但是餐馆和酒店当时是很急的，农民就把他们的房子腾出来出租。到第三年，基本就能满足游客需要了。从桂林漓江下来就在阳朔住一晚上。现在，整个阳朔都搬空了，当地农民在城里买了房子、车子，一年收入能有几十万。 我做的《印象?刘三姐》宣传折页，封面的图案不是《印象?刘三姐》，是漓江风光，里面的内容还配了阳朔的风景和一些景点。他们都奇怪：《印象?刘三姐》的宣传册为什么放别的景点在上面？我就跟他们讲，如果人家不到这个景点是不会看你演出的。单靠一场旅游演出把游客拉过来不现实，只能是作为其中一个环节。现在，游客一般是下午两点到阳朔，游两到三个景点，吃晚饭，看演出。 关于《印象?刘三姐》的营销，我是把它作为一个商品来做。讲得玄一点，我制造一个气场，让所有的人都认为这是非常适合把人带来的一个项目。让旅行社知道这个很挣钱，让导游知道，这个项目如果不推的话，这个旅游团根本就不来。就好像故宫，线路里面沒有故宫人家不跟我走，就要制造这样的气场。现在在桂林我就做成这个气场了，游客一看行程里面沒有《印象?刘三姐》就会换一条。 怎么制造这个气场？你要做非常多的分析：客源是哪里来的，是什么人；他们的经济条件怎么样、文化条件怎么样；什么人占多少比例。 比如桂林一个比较大的旅行社的老总，他一年的游客有10万人，但是去看我的演出的才2万人，我就马上找他。我说你这个推广的力度小了，明年要争取到多少多少以上，他说你放心，绝对要推。他绝对不敢说：老贺，你这个不行，太贵了，推不动。 为什么会这样？我有一个增强气场的做法。 桂林有其他演出，折扣很大，有的旅行社为了效益推那些演出。我马上派人调查这几个旅行社最近一两年的经营情况。那些不太好、走下坡路的，我就把他们叫来喝茶。我说，你知道你们为什么不行吗，因为不推广《印象?刘三姐》，我的票根本就不愁卖，我是替你们着急。我们做了很多市场调查，包括你的客源。客人走到某个景点，我们的人就去做调查：这一趟来桂林感觉怎么样？我们做的调查很细，游客在机场走的时候，我们说得出来是哪一个团，满意度如何。我说你可以去问你们的导游，你们几个旅行社的游客满意度非常低。 他说导游回来沒说。我说导游肯定不敢说，实际上满意度不高不怪导游，怪你这个老板设计得不行。他们为什么说满意度低呢？因为沒有看《印象?刘三姐》。我们的调查很详细，他们都很信服。 还比如实景演出《井冈山》，他们邀请我去帮他们做营销。那里的客源情况我分析得非常透彻，到井冈山的大部分是红色旅游，而且很多是