销售心理学(销售进阶宝典)课件.ppt

做不上总统 就做销售 一.为什么选择做销售 赚钱？ 成就事业？ 无事可干？ 生计需要？ 销售是改变命运的工作！ 二.定义 1.销售：在推销活动过程中，发现需求、满足需求、互利共赢的过程。 你纵有36计，你纵是商界才子，但你的业务人员不成气候，你即使满腹经纶，也无法施展。这就是为什么千军易得一将难求的道理，好的战略也要靠优秀的人去实施。 2.本质是与对手的竞争，核心在人。 三.销售人的段位 一曰：利器无意 凌厉刚猛 无坚不摧 弱冠前以之与河朔群雄争锋 这一阶段的销售人员一般都是新手或者是入销售新人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死，累死。 但是这一阶段也是销售生涯中初级阶段;是业务发展的根基。 二曰：软剑无常。 紫薇软剑，三十岁前多用，误伤义士不祥，乃弃之深谷 软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好的使用它。但是由于要满足剑的使用规律，所以不能随自己的心去运用，所以无法收放自如，所以难免误伤义士，所以不详。 这一阶段的销售人员渐入状态，懂得通过求“巧”，求“奇”，懂得以花招求胜了。这一阶段的销售对自己的销售工作充满患得患失的想法，但看到的问题是表面的，还没有客户需求的本质及利往关系，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情。 三曰：重剑无锋 重剑无锋、大巧不工. 老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒，其威力反而更大。 这个阶段的销售员已经逐步深入。通过磨砺，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，这个阶段的销售员灵活自如，收入已经满足了需求。 到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或自己开公司当老板了。 四曰:木剑无滞。 不滞于物，草木竹石皆可为剑。自此精修，渐进于无剑剩有剑的境界。 这个时期实际上已经在为自己的理想或者追求而销售了，钱已经不是问题，已不再是其主要追求了，价值实现、社会责任。 如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位以后的销售人员已经完全转变了，转变为依靠事情发展的规律来达成销售了。可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找到他和他合作来达成销售。 四.销售人常见的问题 迷茫，我是一切恶的根源 浮躁，是人生致命的伤 目标，知道自己去哪，全世界为你让路 敬业，世界为你让路 计划，没有计划的人一定会被计划掉 执行，小事全力以赴?大事水到渠成 积累，干销售?你得养?明天生?那叫流产 拼搏，人是被逼出来的 五.销售员的历练人生之基 1.外形 2.气质 3.语言（要合拍） 4.产品知识 六.销售员的历练人生之翼 1.感恩 2.真诚 3.目标 4.自信 5.执行力 6.执着 7.有担当 8.学习总结能力 让客户感觉到你能为他两肋插刀，要让他感到你的诚意和认真。 不能给人信任感的销售人员永远无法独自做单。 任何销售面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。 你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧难进门，归根到底你还要去跟人打交道。 做对事不一定成功，但做错事往往就意味着失败 一个人立足这个社会，汲取社会资源，把不可能变成可能，使自己成为人上人，其中最重要的我认为有两点： 一、守原则； 二、会变通。 光有原则而不变通是书呆子，蠢材；而如果没有原则，光知道顺风使舵，无论它有多大能力，多大技巧，也难免会失败。正所谓聪明反被聪明误。 1.见客户绝不要弯腰驼背； 2.绝不可让大公文包遮在你的身体前面，这会让你显得怯懦可欺。 【最赚钱的性格是执着】 调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。 重点说目标 1.目标 2.实现目标方法 3.实现过程的协助与威胁 4.修正目标 不谋万事、不足谋一时 不谋全局、不足谋一域 每做一件事情，每份工作都为了实现你的最终之路而铺垫。 成功者总是提前布局的人，临时抱佛脚是愚笨的人所为。阴阳、黑白对立统一，没有付出哪有收获、没有先亏哪有后赚。 二八原则 10万佣金对应的是： 300元的销售额度、1200万的信息量 60个有效客户 240