销售是个技术活3课件.pptxVIP

销售是门技术活 销售是什么 什么是销售呢?我们的定义很单纯。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。 能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 五大要素 01 心在一起才是团队，老的国营企业 02 好的开场意味着满意的结果 03 沟通的艺术和细节的把握非常重要 04 销售工作要始终坚持诚信第一 05 第一次访问的结果是第二次访问的开始 Part 1 在这个世界上，任何一个人的力量都是渺小的，只有融入团队，只有与团队一起奋斗，你才实现个人价值的最大化，你才能成就自己的卓越！人在一起不是团队，心在一起才是团队。团队，是为了实现一个共同的目标而集合起来的一个团体，需要的是心往一处想，劲往一处使；需要的是分工协作，优势互补；需要的是团结友爱、关怀帮助；需要的是风雨同舟，甘苦与共！一个想成为卓越的人，仅凭自己的孤军奋战，单打独斗，是不可能成大气候的。你必须要融入团队，你必须要借助团队的力量。 人在一起不是团队，心在一起才是团队 （老的国营企业） Part 2 有个村很穷，小伙们都很难娶媳妇。 有一个小伙，苦恋了多年，带过很多女孩回家认门，都因为买不起房子，最终都没修成正果。 后来他又谈了个女朋友，带回家前，他总结了前面的经验教训，于是他买了桶红漆，从村头到自己家的路上，见平整一点的墙就都刷个大大的拆字。 后来他就结婚了…… 好的开场意味着满意的结果（引用旁证来唤起注意，海南或者昆明的讲解） 乔丹小时候销售衣服二三事 13岁的那年，父亲有一天突然递给他一件旧衣服。  “这件衣服能值多少钱?”  “大概一美元。”他回答。  “你能将它卖到两美元吗?”父亲用探询的目光看着他。  “傻子才会买!”他赌着气说。  乔丹小时候销售衣服二三事 父亲的目光真诚中透着渴求：“你为什么不试一试呢？你知道的，家里日子并不好过，要是你卖掉了，也算帮了我和你的妈妈。”  他这才点了点头：“我可以试一试，但是不一定能卖掉。”  他很小心地把衣服洗净，没有熨斗，他就用刷子把衣服刷平，铺在一块平板上阴干。第二天，他带着这件衣服来到一个人流密集的地铁站，经过六个多小时的叫卖，他终于卖出了这件衣服。  他紧紧攥着两美元，一路奔回了家。以后，每天他都热衷于从垃圾堆里淘出旧衣服，打理好后，去闹市里卖。 如此过了十多天，父亲突然又递给他一件旧衣服：“你想想，这件衣服怎样才能卖到20美元？”  “怎么可能？  这么一件旧衣服怎么能卖到20美元，它至多值两美元。” “你为什么不试一试呢?”父亲启发他，“好好想想，总会有办法的。”   乔丹小时候销售衣服二三事 终于，他想到了一个好办法。他请自己学画画的表哥在衣服上画了一只可爱的唐老鸭与一只顽皮的米老鼠。他选择在 一个贵族子弟学校的门口叫卖。不一会儿，一位管家为他的小少爷买下了这件衣服，那个十来岁的孩子十分喜爱衣服上的图案，一高兴，又给了他5美元的小费。25美元，这无疑是一笔巨款!相当于他父亲一个月的工资。  回到家后，父亲又递给他一件旧衣服：“你能把它卖到200美元吗？”父亲目光深邃。 这一回，他没有犹疑，他沉静地接过了衣服，开始了思索。  两个月后，机会终于来了。当红电影《霹雳娇娃》的女主角拉佛西来到纽约做宣传。记者招待会结束后，他猛地推开身边的保安，扑到了拉佛西身边，举着旧衣服请她签名。拉佛西先是一愣，但是马上就笑了，没有人会拒绝一个纯真的孩子。 拉佛西流畅地签完名。  他笑着说：“拉佛西女士，我能把这件衣服卖掉吗?”“当然，这是你的衣服，怎么处理完全是你的自由!”  他“哈”的一声欢呼起来：“拉佛西小姐亲笔签名的运动衫，售价200美元!”经过现场竞价，一名石油商人以1200美元的高价买了这件运动衫。  回到家里，他和父亲，还有一家人陷入了狂欢。父亲感动得泪水横流，不断地亲吻着他的额头：“我原本打算，你要是卖不掉，我就叫人买下这件衣服。没想到你真的做到了!你真棒我的孩子，你真的很棒……”   保健品销售人员上门的故事 Part 3 沟通的艺术和细节的把握非常重要 1 2 了解游客的真实想法，也要让游客了解你的想法和观点。 3 营造良好的谈判气氛。 4 要熟悉大多数著名的景区（如千岛湖天目湖），知识面的扩展很重要。 报价要合理，像餐费景点交通等报价要实事求是（在哪里加价呢？） 5 6 要学会类比的销售方式。比如客户拿一个同程或者携程的价格过来，要避其所长，然后找出破绽。然后进行合理的安排，让其没有可比性。 控制好时间，让客户觉得你是个守时、诚信的人。 了解客户真正的需求才是第一位的，如果连客人想要什么都不清楚，销售将会很难