推销学 成交和售后服务课件.ppt

第九章 成交与售后服务;9.1成交内涵 ;成交策略;成交的策略性原则;成交的策略性原则;9.2成交的主要方法;成交的主要方法;成交的主要方法;假定成交法 ;假定成交法 ;选择成交法;总结利益成交法 ;总结利益成交法基本步骤组成：;从众成交法;最后机会成交法;连续点头成交法 ;优惠成交法;异议成交法 ;保证成交法 ;技术成交法 ;表9----1 中国主要节日及其时间;9．3 合同的订立与履行;买卖合同订立的基本原则 ： (1)买卖合同主体必须有法定资格。 (2)当事人的委托代理必须合法。 (3)买卖合同形式必须符合法定形式。 ;买卖合同的内容： (1)当事人的名称(或者姓名)和住所。签订合同时，自然人要写上自己的姓名，法人和其他组织要写上单位的名称，还要写上各自的住所。 (2)标的。标的是指合同当事人的权利和义务共同指向的对象。标的是订立合同的目的和前提，也是一切合同都不可缺少的重要内容。 (3)数量。数量是确定合同当事人权利义务大小的尺度。订立合同必须有明确的数量规定，没有数量，合同是无法履行生效的。合同数量规定要准确、具体。 (4)质量。质量是标的物的具体特征，也就是标的内在素质和外观形态的综合，是满足人的需要或生产的属性，如产品的品种、型号、规格和工程项目的标准等。质量条款由双方当事人约定，必须符合国家有关规定和标准化的要求。 ;(5)价款或报酬。价款或报酬，简称价金，是指作为受买人的一方向交付标的的一方支付的货币，它是有偿合同的主要条款，如买卖商品的货款、财产租赁的租金、借款的利息等。 (6)履行期限、地点和方式。履行期限是合同履行义务的时间界限，是确定合同是否按时履行或迟延履行的标准，是一方当事人要求对方履行义务的时间依据。履行地点是当事人按合同规定履行义务的地方，即在什么地方交付或提取标的。履行方式是指当事人交付标的的方式，即以什么方式或方法来完成合同规定的义务。 (7)违约责任。违约责任是指当事人一方或双方，出现拒绝履行、不适当履行或者不完全履行等违约行为，对过错方追究的责任。违约责任的具体条款，当事人可以依据合同法在合同中进一步约定。 (8)解决争议的方法。我国目前有四种解决合同争议的方法：一是当事人自行协商解决；二是请求有关部门主持调解；三是请求仲裁机关仲裁；四是向人民法院提起诉讼。合同当事人可以在合同上写明采取何种解决争议的方法。 除此之外，合同中还包括包装方式、检验标准和方法等条款。;9.4成交后的跟踪 ;成交后跟踪的意义 ： (1)体现了现代推销观念。 (2)提高了企业的竞争力。 (3)实现了企业的经营目标。 (4)获取重要的市场信息。 ;成交后跟踪的内容 ： 1．回收货款 2．售后服务 售后服务是企业和推销人员在商品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作。 (1)送货服务。 (2)安装服务。 (3)包装服务。 (4)三包服务。三包服务是指对售出商品的包修、包换、包退的服务。 ;成交后的注意事项 ;维系顾客关系的技巧 ;．客户家庭有诸如结婚、生子或其他重大事件时，登报祝贺。 ．邮寄节日卡。如新年卡、春节卡、中秋节卡或感恩节卡等，这必将给顾客留下深刻印象。 ．发送生日卡。为此你必须敏捷地捕捉准顾客的出生日。 ．准备和邮寄销售情况通讯(如按季度)给顾客，让他们了解有关信息是很重要的事情。;