第8章 销售人员规划和招聘.pptVIP

第三部分 销售团队的人员配备; “如果你是从‘选人’而不是‘做事’开始的话，就更加容易适应这个变幻莫测的世界” “如果你有合适的人在车上的话，那么如何激励和管理他们就不再是问题” “如果车上坐的是不合适的人，不论你是否找对正确的方向都无关紧要，因为你还是不能拥有卓越的公司。光有远见卓识，而没有了不起的人，那也无济于事。” “那些成功实现从优秀到卓越转变的公司的人士心里十分清楚，任何卓越公司的最终飞跃，靠的不是市场，不是技术，不是竞争，也不是产品。有一件事比其他任何事都举足轻重：那就是招聘并留住好的员工。” —— 《从优秀到卓越》吉姆.柯林斯[美] ;我们发现在人员决定上严格要求，有3个基本原则： 若仍不确定，则宁缺勿滥，保持观望态度（推论：限制公司发展的最终力量，取决于你得到合适人才的多少）。 一旦发现换人之举势在必行，就即刻行动（推论：首先必须确定，你的问题不仅仅是安排错了位置）。 将杰出人才用于抓住天赐良机，意图发展而不是解决你的“最大难题”（推论：如果你要解决问题，千万不可把你的优秀人才也解决掉了）。 —— 《从优秀到卓越》吉姆.柯林斯[美]; 在20世纪60年代早期，菲利普.莫里斯公司在国内贸易中积累了大量的财富。但他们认为，国际市场才是公司得以长期发展的唯一最佳机遇，尽管在当时他们公司的收入中，只有不到1%是来自国际市场。 在什么是最好的发展国际市场的策略上，乔.卡尔曼也曾一度一筹莫展，但他最终找到了一个解决方案：那就是“何人”，而非“何事”的问题。因此他把他的王牌主管乔治.韦斯曼从国内主营业务撤回，让他全权负责国际市场的开拓。那个时候，国际贸易几乎为零——一个小小的出口部门，只在委内瑞拉和澳大利亚有极少的投资份额，在加拿大的工艺也不大。“当乔让乔治负责国际市场时，很多人感到大惑不解：乔治是不是犯了什么错？”韦斯曼的一个同事说。 ; 是的，据《福布斯》杂志20年后的观察，卡尔曼当初的调离韦斯曼的决定，实在是明智之举。尽管那里复杂又陌生，韦斯曼却不愧是发展欧洲市场的最佳人选。很快，他所开拓的国际贸易一跃成为全公司规模最大的部分，发展也遥遥领先。事实上，在韦斯曼的英明领导下，万宝路成为世界上最为热销的香烟品牌；3年之后，他才做稳美国香烟行业龙头老大的位置。 菲利普.莫里斯公司的例子向我们证明了，实现跨越的公司有着这样的习惯把人才用于最佳发展机会的事业上，而不是用于解决各种麻烦。 ;第 8 章;内容简介 什么是销售人力资源管理 职务说明书和任职条件 销售员的招聘 符合要求的应聘人的来源 对招聘过程的评价 销售员的选拔和配置 选拔决策的预测 选拔过程 对选拔与配置决策进行的评价 销售人员与组织的融合 ;学习目的 一个销售机构的成功取决于它所雇用的人员；这也是销售人力资源管理的最终结果。对销售员进行的选拔、配置及其与组织的融合对于销售机构和个人来说都是非常重言的。通过本章的学习你将了解以下内容： 什么是销售人力资源管理，它包括哪些关键性的联系 对销售人员的需求进行规划的重要性。 招聘的过程：内容、人员和地点。 对选拔决策进行预测的要素 人员选拔的主要形式以及它们之间的差异和相同点 对选拔和配置过程进行评价是绝对必要的 做出最后决策的责任人 有效地把新员工融入到组织的必要性 ;8.1 什么是销售人力资源管理 ——(sales human resource management, SHRM)是为组织的销售机构吸收、开发和保留合格工作人员的活动。 销售人力资源管理这个词充分地体现了销售机构作为组织中的核心,人力资源在实现组织目标中所具有的重要性。;销售机构人力资源管理;8.2 人员计划与人员预测 人员计划(people planning)包括需要雇用的人数以及需要雇用什么类型的人。 “你所管理的人员比其他任何事情都重要，包括培训和报酬，如果你没有合适的人，多少培训和金钱都无济于事，巧妇难为无米之炊，” IBM的马特.萨福勒托说。 ;8.2.1 提高人力资源使用情况的效率和有效性 研究发现，人力资源使用情况的效率和有效性完全取决于所需要的人数以及对这些人员所需要具备的特长。;假设施乐公司的一个销售机构决定招聘300名销售人员。此外，我们还假设招聘对象仅限于刚毕业的大学