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Sales 职业生涯规划 （上） 聪明的Sales 了解自己的职业生涯发展方向，知道自己适合做哪种类型的销售…… 讲述者和推销者 讲述型的Sales 只会倾倒，推销型的Sales 会洞察客户需求…… 孙：最近看了一本《竞争性销售》的书，书中的很多观点在我以前的课程中都讲述过。特别是书里有张描绘Sales 职业发展方向的图。 如图所示，整个象限里，描述的都是Sales 的不同形态，箭头的指示方向，也是Sales 的职业发展方向。当然，有 的Sales 会因为个人特点和工作性质，停留在某种最适合的形态。 首先我们来看最初级的Sales ，他们是讲述者（Teller ），只对客户做产品介绍，不知道这个产品对客户有没有好处， 只等待客户自己完成将性能与利益结合起来的工作。意思是反正我介绍完了，买不买你自己看着办吧。 这种销售的作战方式是：就算敌人站在我面前，我也不瞄准，开火就是了！然后就一顿扫射，并且祈祷能有子弹 打中敌人。 吴：不过有时候确实发现不了客户死穴的时候，也不得已得扫射。4 年前我跳槽到一家外企，当时去见某地移动 部门的副总，双方一坐下就出现问题了。虽然我们之前有过一面之缘，但我根本就不了解他的需求，因为当时我虽然 对产品了解，但是产品里有什么价值还不能把握。我甚至连问客户什么问题都不清楚，于是我只能做Teller ，好在运气 很好，不到30 分钟的时候，客户自己就说了，“唉！这个性能很适合我们！” 孙：Teller 只知道一味地倾诉，根本不去想怎么赢得客户。有这么个Teller 去见银行的客户，讲来讲去Teller 说到， 如果你们是医院的话，一定非常喜欢我们的产品！老板一听就晕了，难道你想让人家银行改成医院啊！太荒谬了！ 吴：非常荒诞，不过这是Teller 常犯的错误。甚至我认识的一个高级Sales ，有一次他和电力局的客户见面，结果 说着说着说到物流公司去了，客户都蒙了。 赵：以前我们在西部有一次销售，为了锻炼新人，就派了一个刚毕业的 Sales 去给客户讲。之前他还给我们演练 过，觉得还不错，不过后来真的对着客户讲的时候，就明显看出来这个 Teller 心里没谱，而且讲完之后他总觉得该收 个尾，于是说“我刚才讲的都是我们的优点，缺点就都没讲！”下面的领导呼一下跳起来把他按住了，说我们没什么缺 点，其实全是优点！ 孙：这种错误太多了，有家外企在6、7 年前的时候，Sales 也基本就是Teller ，当时他们资源丰厚，Sales 和技术 是一对一，但这种一对红有好处也有矛盾。因为见到客户的时候肯定是Sales 先讲，但是讲着讲着就开始讲技术了，这 时候居然自己的一对红技术在下面大声断喝“不对！” 那时候还有一个技术，公司的老大在前面讲呢，他在下面大喊一声不对，给老大气死了，回来臭骂他一顿，说“你 要知道我们在干什么。我说的就是对的，即使不对，你也不能说！”但是这个技术还是不懂，说“我这是为正义而战！” 赵：所以Teller 的一个特点就是，我不管你是谁，你要买什么，反正我就是坚持把自己认为对的东西全都说了就 行了，从而造成了大量的客户流失。 孙：国外就有这么个汽车行，把自己整个的销售部门取消了，结果业绩上涨了26 ％！老大说那根本不是销售部， 那是销售障碍部！ 所以相比Teller ，推销者（Seller ）就更好，他是先了解客户的需求，再提出解决方案。 农夫和猎人 农夫精心耕种等待收割，猎人刀锋很快四处拼抢…… 孙：关于农夫（Farmer ）和猎人（Hunter ）我讲过很多，按照马斯洛排序，猎人应该处在生意模式最下层，农夫 位居其上，因为游牧狩猎总没有精耕细作做得长久稳定。但尺有所长，寸有所短，商场上没有绝对的农夫和猎人。 吴：猎人的准确度和敏感度比较高，一般在项目开始阶段不会出面，而到项目立项的时候横刀夺爱。另外，因为 他的客户基础不牢靠，各方面的功力不扎实，于是他必须依赖他的价格，这是最常见的。而农夫，他耕耘客户的投入 就决定了他必然能得到价值。 赵：做猎人刀一定要快，不能花费太多成本，对项目、关系要有高度敏感性，会平衡和控制短期利益和关系。去 年我的总体形象就是猎人，凡是听说哪有单子，我就得先冲上去取得优势，然后我的Sales 再上去继续作战，这时我赶 紧再冲上别的山头。 不过就