市场营销(9-13章)2011学生.pptVIP

第九章 产品战略 ;一、产品的整体概念和产品组合 ;一、产品的整体概念和产品组合;一、产品的整体概念和产品组合;一、产品的整体概念和产品组合;一、产品的整体概念和产品组合; ; 销售额曲线 ? ? ? ? ? 时间（年，月） 投入期 成长期 成熟区 衰退期 产品的生命周期 ;二、产品生命周期;二、产品生命周期;二、产品生命周期;;二、产品生命周期;二、产品生命周期;二、产品生命周期; ;三、新产品开发;三、新产品开发 ;三、新产品开发; 创新采用者：企业推出新产品时，应将营销重点集中于创新采用者身上。通过他们的影响，促进新产品的市场扩散。 早期采用者：这类顾客时企业推广新???品极好的目标。 早期大众：这类采用者比重比较大，研究他们的心理状态、消费习惯，对加速新产品扩散有重要意义。 晚期大众：当大多数人都已试过新产品，确信产品有良好反应之后，才决定采用。 落后购买者：当产品进入成熟后期或衰退期才决定采用。 ;四、品牌策略 ;四、品牌策略 ; 学习要点： 价格制定 价格策略 ; 价格战略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的价格来进行市场推进。 价格的变化直接影响顾客的购买行为；直接影响到商品的销售和利润。企业定价不仅要考虑补偿成本，获取利润，同时还要考虑到消费者对价格的承受能力，如果价格不能被消费者所接受，那么市场营销组合的各种努力都是徒劳。所以，价格战略是4P中最重要的组成部分，与其他3P相比，它是企业可控因素中最难以确定的因素。 ;一、价格的概念;二、定价程序;二、定价程序;二、定价程序;二、定价程序;三、定价方法 ;损益平衡定价法 　　损益平衡定价法又称盈亏平衡定价法，或保 本定价法。它是以销售产品的总收入与产品总成 本的平衡，来确定电信产品价格的一种方法。 如图所示，图中Q=Q。时，总收入等于总成本。 即： P · Q。= FC + Q。· AVC 损益平衡时电信产品销售量为： Q＝FC/(P-AVC) 保本时的单位产品价格：P＝(FC+Q*AVC)/Q ;目标利润定价法 这是根据获得预期的利润时定的价格，计算公式为;三、定价方法;四、定价策略;四、定价策略;四、定价策略;四、定价策略;四、定价策略;竞争者降价了吗？;四、定价策略;第十一章 分销渠道战略;一、分销渠道的概念和作用 ;一、分销渠道的概念和作用;;一、分销渠道的概念和作用 ---中间商类型;二、分销渠道基本类型;二、分销渠道基本类型;二、分销渠道基本类型; 分销渠道的基本流程 实体流程 所有权流程 付款流程 信息流程 促销流成程 ;;三、分销渠道设计;四、分销渠道的评估;销售成本比较 ;销售利益比较;投资报酬的比较 如两种销售渠道可产生的销售水平不同。最好直接利用投资报酬率来选择，如其他情况相同，选Ri大的方案。 ;五、分销渠道的管理 ;六、分销渠道的冲突;七、分销渠道的发展趋势;第十二章 促销战略;一、促销与沟通 ;广告;沟通过程;二、促销组合;促销方式优缺点比较;推拉战略;三、广告促销 ;任务;三、广告促销;三、广告促销;三、广告促销;三、广告促销;四、人员促销 ;四、人员促销;五、公共关系促销 ;五、公共关系促销;六、销售促进 ;六、销售促进;第十三章 服务营销 学习要点： 服务和服务营销 服务营销策略;一、服务的含义和特点;一、服务的含义和特点 ;二、服务营销 ;二、服务营销;三、服务营销策略;三、服务营销策略; 顾客让渡价值组成;三、服务营销策略;三、服务营销策略