2014苏州中天和景苑项目回顾及2014年营销策略.ppt

通过每周的固定时间针对项目的销售节点阶段进行针对性的培训，增加业务员对项目、地产知识、销售技巧、购房流程等做了全面的了解。培训以案场主管为主，公司业务管理部为辅。 四期培训模式优化： 1、每周培训课题主讲由业务员承担，主管负责协助及点评； 2、文字讲解与现场情景模拟、情景假设相结合。 月份 2月份 3月份 4月份 周数 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 第一周 第二周 第三周 第四周 培训 内容 SP协助技巧。 新产品培训，讲解。 老客户维护的在重要性及技巧。 销售技巧：项目核心价值点梳理及演练。 客户发掘，竞品跟踪培训。 房源引导，sp逼定；宏观市场及新政培训。 房源梳理及引导重要性及技巧。 现场销售氛围营造，竞品跟踪培训。 客户现场逼定，问题客户梳理解决。 客户摸底及增强客户忠诚度。 客户突发情况处理培训。 业务团队能力精进 业务团队能力精进 竞品干扰 石湖/越溪竞品：区位更好，交通便捷。 吴中城区竞品：万达、轻轨好房，升值潜力无限。 环境干扰 外部环境影响小，内部有大体量绿化。 理清客户购买逻辑和决策人 了解客户家庭构成和购买缘由，摸清最终决策人，制定相应的购买说服策略 提升业务技能和独立杀客能力，成交比再提升。 .THANKS FOR YOUR TIME. 专业·渠道·执行 Professional / Channel / Execution 客户总结 关键字：30岁以下，工地围挡和楼体字，吴中区，自住 来访客户 关键字：工地围挡和楼体字，吴中区，100 ㎡ 以下 来电客户 关键字：工地围挡和楼体字，30岁以下，普通职员，吴中区和姑苏区 成交客户 关键字：90 万以下，吴中区和沧浪区 西区客户 客户共性：总体比较年轻，获知途径主要还是工地围挡和楼体字，媒体途径狭小； 以吴中和姑苏区地缘性客户为主，外区域客户极少。 保证原有客户基础，大力拓展外部市场，扩大客户范围。 突围 项目销售及营销推广策略 整体销售策略 ① ② ③ ④ 2014一季度 2014年4月30日 2014年5月 2014年9月21日 未推房源蓄客 项目一期交房 12月 2014年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2014二季度 2014三季度 2014四季度 现场包装 1月完成 一期销售 持续销售，3月底去化完毕 二期房源 主推中小户型产品，平开起势 大户型借势万达 二期加推 7-9月初集中蓄客 余量强销期清售 二期二批次开盘 渠道拓客 强势拓客期，全线开火 2014年1月31日 整体销售策略 销售：主攻中小户型产品，平开先走打开市场，大户型线下夹带销售 执行：以大众渠道拓展为主，持续性暖场活动促来人，媒体辅助造势 上半年 下半年 销售：借助万达入市炒热板块，同步提升项目形象，集中火力去化大户型产品 执行：针对大户型采取针对性的渠道拓客，配合线上形象再提升，媒体大力宣导 二期销售策略 不同产品线分批销控去化， 中小户型平开先走打开市场，大户型借势万达集中去化 分阶段价格上涨达成总体溢价 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 1#、2#销售策略 前期长线蓄客聚势，9月集中核爆大体量集中去化 大客量积累保证去化率同时抬升溢价 6-9月中旬80天左右时间进行多线的客户预约与积累，实现客户房源比2:1以上，高人气集中开盘保证现场的去化率，同时通过客户相互挤压和业务SP抬升溢价。 线上推广、线下渠道双线并行，组合蓄客，开盘需保证450组以上客量积累。 总体执行策略 内练外拓·组合出击 渠道线 推广线 销售现场 1-9月强攻吴中、姑苏区，分产品分路径抓取目标客户，目标导向、结果营销，保障渠道导客的执行效率。 增设户外点位，提升项目形象与知名度；现场持续暖场活动配合渠道客户导入，造热现场的同时作为渠道客户导入的缘由，推广贯穿项目销售全程。 进一步完善现场体验，加强案场业务水平，提升成交比。 具体执行 客户来人的质与量 项目知名度 案场团队 针对目标客户的三大提升 一、项目知名度提升 系列人气小活动+精准媒体 推广诉求精准对位客户及本案价值点 下阶段推广思路 费效比控制 活动节奏排布 ① ② ③ ④ 2014一季度 2014年1月31日 2014年4月19日 2014年5月 2014年9月20日 项目一期交房 12月 2014年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2014二季度 2014三季度 2014四季度 二期二批次开盘 未推房源蓄客 重要节点活动 春节 交房仪式 初夏团购汇 持续暖场活动 迎春狂欢季活动 中天之家季活动 盛夏冷风暴季活动 幸福感恩季活动 第一季度：迎春狂欢季系列（中小户型集中