全方位家装营销中的小区推广方案1.ppt

家装营销中的小区推广 前言 传统的“坐销”模式已不能满足市场竞争的需求，如何迎合市场的转型，以主动出击的姿态，抢占渠道优势，将成为在与狼共舞的市场竞争中不被吞噬的重大课题。 小区家装就是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，具有难以估量的销售潜力和辐射效果，所以，切实做好小区家装工作，将是一件意义深远的事情。 小区营销的操作流程 常规小区类别 开放式小区 这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部、机关等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作，容易进驻小区内开展推广活动。 非开放式小区 这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，如何寻找推广工作的切入口，成为该小区操作的首要问题。 小区营销的形式 (一)进驻小区 设立临时店面 　　　在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。 　　 　　　 　　　进驻小区的优点： 　　　 1、目标客户更集中，更清楚　　　 2、能更准确接近目标客户； 　　　3、能使客户更方便了解、获取我们的服务； 　　　4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈； 　　　5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产 生联动效应； 　　　6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销 推广活动。 　　进驻小区的缺点： 　　 1、费用有时候不好预测； 　　2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈； 　　3、小区活动很容易受到限制； 　　4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优 势； 　　5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销 售业绩并严重损毁公司声誉。 　 　　进驻小区的注意点： 　　 1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经 营。 　　 　　 2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问 题，许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻，但 此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙， 对任何装修公司都不会太重视；如果能够提前到交房前一 到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少 时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。 注意： 太早联系顾客不会取得什么大的效果，到真正交房的时候，客户已经把 你给忘了，况且太早的时候，客户都不太心装修的事情。如果太晚，等 到交房的时候竞争者又太多，难度加大。 　　 　　3、办公地点选择尤为重要！我们选择的原则是：尽量选择靠近业主 “接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种： 　　 ●由物业公司经营的商用房屋 　　 ●由物业公司临时指定的露天场所 　　 ●业主的居住商用房 　　 ●小区外的房屋 　　　 　4、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如户型发布会、专题咨询会等。 “活动”在小区营销环节中是非常重要的，这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性，具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的，同时优惠具有“时效”限制。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。 　 　 　 5、当咨询客户较少时最容易引起店面人员的懈怠，但此 时我们更要注意现场管理规范，要特别注意形象，和 对手公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。形象 差的店面不但无法吸引客户，反倒会让客户认为我们 也是小公司，这样的店面不如不开。 　 （二）小区宣传 小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形形式配合使用。常见的小区宣传形式大致分为两种类型 1、广告宣传形式（在这里，我们大致分为两种类型） ①商业性广告，如报纸、专业刊物、广播电台、电视广告等。其中，对于一些发行量比较大的地方性报纸，它具有费用小，有利于结合其他促销策略共同宣传的特点，而且，小区业主往往也较喜欢从报纸上获取相关信息，所以，报纸应不失为小区广告宣传的较好形式。 ②公益性广告，如小区楼层牌、公益标语