杨勋-“我们定位就是‘名牌大众化’,这就是我们灵魂。”.docVIP

杨勋:“我们定位就是名牌大众化,这就是我们灵魂。”1990年，杨勋的旭日集团收购了澳洲服装零售商“JEANSWEST”（真维斯），1993年5月28日，真维斯在上海开设了第一家休闲服装专卖店，正式进入中国市场。20多年过去了，这个曾经被中国人买走的外国品牌已经成了一个响当当的名字。目前，真维斯已经成为中国休闲时装领域最成功的品牌之一。如今，这个面向年轻消费者的时装王国的缔造者却已经两鬓斑白，从熨烫工到亿万富翁的传奇经历，从虔诚的佛教徒到知名的慈善企业家，杨勋创建并坚持的企业经营之道，历经风雨，却生机勃勃。 “当企业家头脑要清醒。只有头脑清醒才能做到判断准确，能获取更有价值的信息和保持精神世界的和谐。企业得的多就要回报社会多。”旭日集团有限公司总裁，真维斯国际（香港）有限公司董事长杨勋如是说。 从上世纪九十年代开始，随着国内经济的发展和受到世界休闲潮流的影响，我国休闲服装市场进入了空前繁荣的时期。1993年真维斯刚进入内地时，多数人的工资水平虽然只有几百元，买真维斯的衣服花100元左右就能追逐流行，这满足了很多年轻人对时尚的需求。真维斯的成长伴随着行业的不断扩容和发展，2001年至2011年，中国休闲服行业销售收入保持着年均20%以上的复合增长率，远高于同期中国城镇和农村居民人均收入的增长速度。 真维斯营销的核心理念是强调“名牌的大众化”，追求“物超所值”，让年轻消费者能够买得起真正的名牌。实际上，真维斯提倡“名牌大众化”是基于拓展中国市场的需要，杨勋说：“我们的定位就是名牌大众化，这就是我们的灵魂，我们的目标客户群就是让广大的消费者都能穿起我们的衣服。” 一条专注的“民牌”之路 杨勋很推崇吉姆·柯林斯的“抽枝和剪枝”理论：“如果你在一棵树上添加足够多的新树枝，并且聪明地修剪掉枯枝，那么你可能使其长出生机勃勃的枝条，且它们极有机会在持续变化的环境下枝繁叶茂”。2011年真维斯的销售额达到48亿元，目前在中国内地的店铺达到近3000家，拥有当今中国最大的休闲服饰销售网络。真维斯今天的市场地位与成绩，正是杨勋对其“抽枝和剪枝”的结果。没有明星代言人，没有刺激消费者的营销样式，但每年的销售额保持15%至20%的增长，竞争对手层出不穷，但真维斯却成为激烈市场的“常青树”。 品牌专家认为，真维斯走出了一条成功的“民牌”之路，其品牌有五个特点：一是价格上的“民牌”，做大众买得起的衣服，不牟取暴利；二是使用量的“民牌”，真维斯盯住人们衣柜里种类最多的一种衣服，不引领时尚潮流，只追随时尚潮流，只要不是特殊场合，都可以穿。三是时间上的“民牌”，强调品牌的生命，真维斯注重的是日积月累的过程，所以20年来一直坚持定位不变，未来也不准备向中高端转型，不为了“名牌”而“品牌”，强调“守业”，让品牌在时间中沉淀、成长。四是责任上的“民牌”，在品牌大众化的过程中，强调品牌的生存基础，真维斯保证价格降下来，品质不降下来；五是服务上的“民牌”，就算是打折的商品也会摆放的很整齐，体现一种时尚和温暖；在推销上坚持跟踪服务，但不干扰顾客的选择，只有在顾客需要时才给予及时解答，体现一种尊重。 据国家统计局的数据显示，截至2011年末，我国休闲服行业规模以上企业有6271家，实现销售收入7485.90亿元。如今的真维斯面临的是多如牛毛的竞争者，而眼前的市场环境并不乐观，传统粗放的生产模式面对低迷的市场需求，库存和资金链的压力骤然上升。如何调整运营策略、消化库存以维持良性运转，是真维斯能否实现核心理念的关键所在。 “现在的市场形势大好，每年的销售额增长20%-30%没有任何问题，但我们一直不希望真维斯发展得太快。”杨勋说，“把销售额做上去很容易，但是我们的门店遍布全国，高速发展的同时要做好管理和服务，相比之下就没有销售增长那么容易。” 在营销模式方面，“真维斯”坚持以直营为主；特许经营虽然能迅速拓展市场，但从长远来看，在贯彻品牌理念上还存在不可忽视的问题，因此“真维斯”只在某些边远地方采取特许经营，而且特许加盟的份额在整个营销体系中只占20%。真维斯门店的规模在国内休闲装领域是一个惊人的数字，这自然对品牌的物流配送体系提出了极大的考验。真维斯总部能通过电脑了解全国分店1小时之内的业务情况，并能根据市场变化调整经营策略，效率很高。真维斯总共有16个仓库，通过设在全国各地的13个物流中心，能将货品迅速传送到全国各个店铺。为了紧盯世界服装潮流的变化，真维斯总部每月均有商品开发人员远赴欧美日等地区，收集最新的潮流资讯，再结合内地各市场汇集的调查报告，根据市场及客户的需求，设计出适销对路的货品。在符合潮流的基础上开发更多的功能细部，提高产品的附加价值。 没有明星代言的真维斯 与竞争者森马、美特斯邦威不同，不论是初到中国