谈判采购是本企业与多家专业供应商之间的单线竞争.ppt

* 招标采购的驱动力 上海宝华国际招标有限公司 SHANHAI BAOHUA INTERNATIONAL TENDERING Co.,Ltd 1、招标在采购方式中的地位 招标是采购模型向高级阶段发展的表现 成本模型； 社会阻力 沟通和信息设施 合同管理； 道德规范 基于供应商管理 首次采购； 采购开支的控制 困境 外购；EDI/Internet 电子商务； ESI 跨职能采购小组； 系统一体化； 卖方评级； 基于绩效的合同 商业的； 订合同； 全球采购 商业的； 投标； 谈判； 认可的供应商 办公室工作; 订单处理 活动 供应链最优化 所有者总成本 通过协作获得结余 降低成本 为工厂服务 中心 外部一体化 内部一体化 采购协作 商业导向 交易导向 采购模型 结论：招标是多个职能部门和外部评委共同参与的采购方式，属于内部一体化采购模型中的活动，电子招投标是外部一体化采购模型的活动。 麦肯锡公司采购模型发展方向 上海宝华国际招标有限公司 SHANHAI BAOHUA INTERNATIONAL TENDERING Co.,Ltd 1、招标在采购方式中的地位 招标是采购能力向高级阶段提升的表现 结论：招标为公开采购的重要表现形式，需要事先确定采购规范和评价标准，是采购能力提升的表现。 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ 供应商关系 不专门管理 一些首选供应 商 授权供应商 扩大供应商， 实现公开采购 和全球采购 扩大供应商， 实现公开采购 和全球采购 总成本评估方 法 没有 质量和价格评 估 主要成本均进 行评估 总体采购成本 管理 寿命周期 成本管理 采购网络和全 球结构 没有 局部采购网络 国内外采购体 系分开 全球化采购网 络 全球化采购网 络和服务 采购策略 没有 各自独立设计 某些采购品种 有采购战略 系统设计采购 战略 与公司战略密 切相关，系统 设计 评估与激励 没有评估标准 和激励制度 很少量化评估 和激励 有定性和定量 标准 定性定量指 标，指标与报 酬密切相关 定性定量指标 衡量指标与公 司绩效挂钩 采购在组织中 的地位 不重要、低等 级 拥有一定影响 力 集中职能但决 策分散到部门 整合网络、公 司高层负责 整合网络、公 司高层负责 业务流程 采购是独立职 能 个别形成业务 流程整合 采购参与到主 要业务当中 关键流程的重 要环节 战略管理流程 的重要环节 科尔尼公司采购能力模型 招标采购的驱动力 2、招标是采购业务模式的转变 本企业的技术力量集聚在对自身产品及其制造工艺的研发、产品应用的研究上，对众多上游供应商的研究远远不及对下游用户的研究。总体而言，企业对数量众多的供应物料和各类设备、工程的研究深度远远不及相应供应商。 谈判采购是本企业与多家专业供应商之间的单线竞争，处于信息不对称和“一对多” 的不利局面。 通过招标这一规范公平的采购平台，由买家多个部门事先联合制定评价标准并将此公开,由此来促进同专业同档次供应商之间充分有效交叉竞争，是供应商之间的“争斗和残杀”。 从理论上讲，招标采购应比谈判采购对项目单位更有利。 上海宝华国际招标有限公司 SHANHAI BAOHUA INTERNATIONAL TENDERING Co.,Ltd 招标采购的驱动力 3、招标在降低交易成本上发挥较大作用 交易成本理论由诺贝尔经济学奖得主科斯(Coase, R.H., 1937)提出 交易成本分类 搜寻信息的成本：寻找最适合的交易对象，查询所能提供的服务与产品所需要支付的成本。 协商与决策的成本：交易双方为达成交易所做的议价、协商、谈判并做出决策所产生的成本。由于交易双方的不信任及有限理性，常需耗费大量协商与谈判成本。 签约成本：当交易双方达成协议准备进行交易时，通常会订立合同，并对合同内容进行磋商所产生的成本即为签约成本。 监督成本：交易双方订立合同之后，为了预防对方投机产生违背合同的行为，故在订立合同之后，会在执行过程中相互监督所产生的成本即为监督成本。 执行成本：合同订立之后，交易双方相互进行必要的检验以确定对方确实遵守合同，当对方违约时，要求对方履行合同所产生的成本，即为执行成本。 转换成本：当交易双方完成交易之后，可能持续进行交易。此时若有一方更换交易对象，所产生的成本即为转换成本。 结论：规范的招标能降低前3项有形交易成本,更能降低无形交易成本。 上海宝华国际招标有限公司 SHANHAI BAOHUA INTERNATIONAL TENDERING Co.,Ltd 招标采购的驱动力 4、降低成本对利润增加的显著作用 1992年，哈佛商业评论文章《管理价格，赢得利润》对美国100家制造业企业分析后认为： 总固定成本下降1% 营业利润上升2.3% 单位变动成本下降1% 营业利润上升7.8% 价格上涨1% 营业利