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推销心里和推销模式
商务谈判与推销技巧;8.1 顾客购买心理;卖拐;联 想;评定阶段;顾客心理活动过程;8.1.1 顾客认识过程
1.感觉
感觉阶段顾客的认识特点
（1）直接刺激，才能反应
（2）感觉是对事物的简单认识，是对事物个
别属性反映
（3）引起顾客的感觉，需要一定强度的刺激
（4）顾客的感觉是会改变的;8.1.1 顾客认识过程
2.知觉
知觉的特点
（1）整体性
（2）选择性
（3）理解性
（4）恒常性;8.1 顾客购买心理;8.1.1 顾客认识过程
4.记忆
（1）重复记忆
（2）别具一格记忆
（3）明确目的记忆
（4）理解记忆
（5）形象记忆
（6）参与记忆;8.1.2 顾客的思维与情感过程
1.思维过程
（1）间接性
（2）概括性
2.情感过程
亲切感、信任感、优越感;8.1.3 顾客购买的意志过程
（1）制定购买决策
顾客选择购买目标原则：
需求满足最大化
需求与支付能力相平衡
利益最大化
（2）执行购买???策;8.2 推销方格理论;8.2.1 推销方格
2. 5种推销心里态度
（1）事不关己型（1.1）
（2）顾客导向型（1.9）
（3）强力推销型（9.1）
（4）推销技巧型（5.5）
（5）满足需求型（9.9）;8.2 推销方格理论;8.2.1 推销方格
2. 5种购买心里态度
（1）漠不关心型（1.1）
（2）软心肠型 （1.9）
（3）防卫型 （9.1）
（4）干练型 （5.5）
（5）寻求答案型 （9.9）;8.2 推销方格理论;8.3 推销模式;8.3 推销模式;8.3.3 推销程序
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