现代推行理论和实务.ppt

现代推行理论与实务;目录;其它参考书目： 1.《产品推行学》主编 何培秋 暨南大学出版社 2.《推行谋略与技巧》 主编 李蔚 四川大学出版社 3.《现代推行技术》 主编 王金献 中国经济出版社 4.《现代推行技术》 主编 刘文广 中国财政经济出版社 5.《推行智慧全书》 主编 夏年喜 中国工商出版社;第一章 推销概论;第一节 推销的意义、定义、特点、功能和作用; 所谓狭义的推销就是我们所说的产品推销。 问题1：“企业只要有了好的产品就不愁卖不出去”？ 问题2：“企业应该将最有能力的员工全部放在生产第一线”？ 一项对美国485家经营效果良好的企业进行的调查表明：推销对工业用品、耐用消费品、非耐用消费品的生产企业，都是最重要的促销方式。（见下表）; 各种促销手段重要性的比较 ; 通过比较无论对工业用品，还是耐用消费品以及??耐用消费品，人员推销都是最重要的促销方式。从表中可以看出对工业用品生产企业，人员推销占整个产品推销的比重高达69.2%。;二、推销的定义、特点和功能及作用; 推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，从这个角度看，当今社会充满着推销，生活中处处存在着推销，每个人时时刻刻都在推销或在被推销。 狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。换言之，推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。; 媒体求职广告栏上刊登的业务员、业务代表、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，都是靠推销来谋生的推销员。因此，狭义的推销是以企业或推销员为推销的主动发起者，以产品或劳务为推销内容，以目标市场的购买者为推销对象。 所以，我们所讲授的推销理论与实务就是建立在狭义的推销定义基础之上的内容。;（二）推销三要素 推销人员、推销对象、推销的客体（产品或劳务）是现代推销活动中的三个基本要素，也是推销活动得以实现的必要条件（或因素）。 1）推销人员 推销人员是主动向别人推销的推销主体。 这里主要指专门从事商业性推销的职业推销人员。推销人员的主要任务是通过走访顾客，了解顾客的困难与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业的产品或劳务。但是，推销人员在推销过程中，要想成功地将产品或劳务推销出去，首先需要将自己成功地推销出去，这一点非常重要！！为什么呢？; “推销商品之前首先要推销自己。”这是推销届的一句至理名言，也是众多优秀的推销人员获得成功的一大秘诀。在又是为什么呢？ 道理实际非常简单，因为顾客首先是接受了你--- 推销员这个人，之后，才有可能接受你的产品或服务。 所谓推销自己并非出卖自己，而是让顾客（客户）喜欢你，接纳你，信赖你。因为推销是与人打交道，人与人之间的交往首要的一条是如何有效地突破对方的心理防线，让对方喜欢你，接纳你，信赖你。俗话说“爱屋及乌”就是这个道理。一旦顾客（客户）对你有了好感，产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖、接纳你的产品和服务。;如何成功地推销自己呢？;如何成功地推销自己呢？;如何成功地推销自己呢？;如何成功地推销自己呢？;如何成功地推销自己呢？;如何成功地推销自己呢？;如何成功地推销自己呢？;2）推销对象 问题：推销对象是人还是物？区别？ 传统的推销理论认为：推销的对象应该是物（产品或服务）。 现代的推销理论认为：推销的对象应该是人（顾客、客户或购买者）。 两者区别：前者把推销的重点（重心）放在了产品上面，推销员重视的是对产品方面的研究和宣传。而后者把推销的重点（重心）和精力更多的放在了对顾客、消费者方面的研究。研究顾客的消费心理和消费需求。; 显然，现代理论更科学，认为推销对象应该是人（顾客、消费者），是接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。 问题：我们的推销对象一定是产品的需求者或最终使用者？;3）推销客体 推销客体是指被推销的目标，也称推销品。现代推销客体主要包括商品、服务和观念。 事实上，这三者是密不可分的，推销产品、服务的同时，也在推销着一种观念。;（三）推销活动的特点;2）推销对象的多样性 推销对象包括已经、正在或可能购买商品或服务的任何个人或组织。所谓推销对象的多样性，首先是指推销对象的范围和构成不是固定不变的，而是不断变化的；其次是指不同的推销对象之间在很多方面存在着差异，具有不同的特征。;3）推销过程的互动性 互动性是推销活动最显著的特征。 问题：为什么说没有互动的推销活动成功的可能性