让爱没有缺口——家庭保单年检.pptVIP

* 第七张，财产增殖保单。如果您觉得以上六张保单都没有必要，那您就得考虑财产增殖的保单，如果您不希望自己辛苦挣下的财产在身后被未来可能开征的遗产税侵蚀，如果您希望将自己的财产能确保给到指定的人，如果您不想由于某些财务问题而影响到家庭。现在就可以将部分资产放进保险公司，保险公司将在法律规定的范围内助您达成愿望，并可能放大资产。所以说，保险是人生规划的保证。在每个人的人生历程中，有7张保单不可或缺。 * 让我们再来看看这张保单检视表的背面，就是家庭保单整理检视表格——让爱没有缺口。填写内容包括投保类型（即七种保单里的哪一类），被保险人姓名（即家庭成员的哪一位），已有的爱（即现有的保额），年交保费，生效日期，完美的爱（即保障总需求），爱的缺口（即保障缺口，需要补充的内容），这就相当于一个家庭的“保障一览表”，列明每张保单的缴费时间、投保人、受益人、保障利益、保险收益领取时间、缴费账户等等。这个表格是我们整理客户家庭保单，计算保障缺口的数据依据。 * 认识了配套工具，接下来，让我们看看进行保单年检的关键流程。 * 上门拜访第一次提到“保单年检”，可能会遇到的拒绝问题有：什么是保单年检？为什么要做保单年检呢？平安培训的保单年检有什么特色？麻烦不麻烦等等。相应的话术参见投影片。 * 第三步，也是整个保单年检流程里最重要的一个环节，为客户计算讲解保障缺口，从而提出保障需求。针对保障检视表中已有的保障，即投保类型进行分类统计，包括重疾保障、养老保障、教育金保障、人寿保障、意外保障。每一类保障缺口的计算与讲解话术，我们在强化3的课程中都会教给大家。在市场实践中，大家可以根据客户需要，着重选择其中的一类或几类缺口为客户讲解。 * 引入保障缺口相关话术：内容详见投影片 * 重疾保障缺口讲解相关话术：内容详见投影片 * 养老保障缺口讲解相关话术：内容详见投影片 * 教育保障缺口讲解话术：内容详见投影片 * 人寿保障缺口讲解相关话术：内容详见投影片 * 保障缺口总结相关话术：内容详见投影片 * 讲解完保障缺口以后，第四步，我们需要观察客户偏好，进而引导、锁定并聚焦需求，针对缺口、导入产品、适时促成。那我们应该针对缺口导入产品呢？话术1、依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*****元的家庭应急准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱。张姐，您看，这是我专门为您设计的家庭保障计划。话术2、 我们建议您将每年收入中的*****元用于风险规避，在不会影响您及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保障。话术3、根据您现有的保障情况，您在××方面的保障还存在一些不足，最近公司正好有一款×××产品，对您十分有价值，我觉得您都有必要了解一下。导入产品后，我们可以运用在强化1中学过的刚性销售话术进行建议书说明——交多少、得多少、赔多少。 * * 在保单年检中，养老与医疗缺口是我们关注的重点。社保问题成为是一个不容回避的拒绝话题。客户会说：“我的社保够用了，有国家管，没有保障缺口”这个时候，我们应该怎么应对呢？ * 今天给大家带来画图讲社保的方法。针对社保养老，我们画“缴多少，领多少”。针对社保医疗，我们画“花多少，报多少” * 根据现行的社保养老政策，最低要交15年，单位缴纳进入统筹账户，个人缴纳进入个人账户。退休后，从两个账户按照一定的比例进行月领取。因为各地养老规定差异较大，请各机构根据当地情况表达！ * 接下来，我们计算按照当年的平均工资，为客户计算每个月能领多少，最后得出退休之后，如果仅仅只有社保养老金，我们的收入将锐减，甚至只能达到那时候的社会平均水平的1/3！我们几乎不可能维持之前的生活水平！ * 让我们来看一看社保医疗究竟是怎么报销？ 一般画图一边讲解——下有一个门槛费，上有一个封顶线，左边需要扣除自费药部分，右边还要扣除自付部分，中间还要乘一个比例。最后，阴影部分才是社保最终可以报销的。一般来说，生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计40%以上的比例需要我们自己掏腰包的！ * 最后得出结论，社保只是最基本的保障，要为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！ 计算各项保险总需求额 审视自身已有保障 A B C C=A-B 确定保险需求缺口 附件1：引入保障缺口 相关话术： 张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。 所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是单单一个人的保险，而是家