4r核心课程之客户价值训练会.pptVIP

请领导总结 专业成就梦想，结果铸就辉煌！ 正式开始培训，在讲客户价值之前，先看一组数据。这是家电行业、汽车行业的一组数据。微波炉市场已经完全饱和，你多卖出一台，我就少卖出一台。过去什么样？现在怎么样？我们现在处于竞争非常激烈的行业。曾经中国的手机打败了国外的手机品牌，但现在怎样，进入亏损。中国是全球最大的市场，也是全球竞争最激烈的市场。我们处于竞争非常激烈的环境。反过来看，有些行业处于暴利。 有些企业赚的很少，有些暴利，比如打火机，企业再高的才华，衡量的唯一标准是客户买不买单。 这是一个形象的比喻，客户价值相当于耙心，特别送给大家，聚焦耙心，超越期望。只要聚焦客户价值，超越期户，一定会获得丰厚了的回报。以人心换人心。 什么是客户价值？刚才大家做的是一个体验。可以从四个维度来讲，没有产品是不行的。饭店要有菜，可口的饭菜，第二个是价值，是不是我们能够接受的。第三个是服务，体现在感觉上，进入锡恩公司，你的感觉　是什么，在客户中什么形象与地位。但绝对不是客户价值的核心定义，不然大家会发现客户价值很难做，什么都要照顾到。什么是客户价值呢？其实在讲东方饭店与海　底捞的时候已经讲到。你来讲讲，什么是客户价值？主持人对回答的评价”定义不是对错，关键是可以方便操作“。有奖品。 为什么做客户价值？不做会倒闭。必死无疑，回答刚才的问题，什么必须做？会死的事情一定会做。客户价值就象水源一样，再好的土地，再好的人也没用。你的水没了。 秦池已经是很多年前的回忆了，现在已经销声匿迹了。 那我们在看看，03年炒作非常多的冠生园。很多商家承诺可以无条件退货，你冠生园不讲客户价值，我商场还要讲客户价值呢。 * * * 想象着自己还是客户，利益冲突的时候想到客户还是自己，那些优秀的人都是先想到客户，长周期、短周期、可能很多人会问，接触不到客户，内部客户 到2002年，台塑集团共有近百家分子企业及关系企业，员工达7万多人，资产总额1.5万亿元新台币，资产净值与营业收入均超过7000亿元新台币，在台湾企业集团中均排名第1位。到2003年，集团营业收入估计超过8000亿元新台币，6家上市公司以12585亿元新台币的股票市值高居第1名。什么是神，“化腐朽为神奇就是神，他就是16岁从卖米起家的； 经营之神起家于台南嘉义的一个小米店。 那时候，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷、沙粒。这种现象非常普遍，买家卖家都习以为常，见怪不怪。 王永庆却从这里找到了突破口。他和来米店帮工的两个弟弟一齐动手，将夹杂在大米里的糠谷、沙粒统统清理干净。这一来，他店里的米质比其他米店要高一个档次。 在服务方面，当时还没有送货上门一说，王永庆却增加了这一服务项目。无论天晴下雨，无论路程远近，只要顾客叫一声，他立马送到，而且免收服务费。 一天晚上，天下着倾盆大雨，王永庆忙完店里的活计，已是深夜。他上床躺下，迷迷糊糊刚睡着，就被一阵急促的敲门声惊醒了。开门一看，原来是嘉义火车站对面一家客栈带话说客栈来了几位客人，还没吃饭，刚巧厨房没米了，请王永庆帮忙送一斗米过去。当时，卖米的利润极其微薄，一斗米只能赚一分钱。从心情上来说，王永庆不愿冒着这么大的雨赚这一分钱，但为了维持平日的信用，他二话没说，量了一斗米，披上一条麻袋当雨具，将米送到客栈。回来时，全身都湿透了。 王永庆给顾客送米，并非送到就算，还要帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。 每次给新顾客送米，王永庆都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送过去。 不过，由于嘉义大多数家庭都靠做工谋生，收入微薄，少有闲钱，主动送米上门，如果马上收钱，碰上顾客手头紧，会弄得双方都很尴尬。因此，每次送米，王永庆并不急于收钱。他把全体顾客按发薪日期分门别类，登记在册，等顾客领了薪水，再去一拨儿一拨儿地收米款，每次都十分顺利，从无拖欠现象。 由于王永庆处处替顾客设想周到，大家一传十，十传百，他的名气越传越大，整个嘉义都知道有一个心眼特别好的少年老板。自然，他的生意也越来越好。 IBM、SONY、为什么他们可以做得很好？我们看看他们的使命和价值观，都有共同的特点，将客户放在最高点，或从客户的角度出来。 * 美国普地地产公司（Pulte Homes）　 普地成立于1946年，是美国四大房地产公司之首。?连续53年盈利，2003年销售额高达89.3亿美元。2003年，根据71312名顾客的满意程度问卷，普地被评为“最佳美国房地产公司”。 * 第一推动——总经理对客户心存敬畏，他的公司就会产生客户至上的文化！ 举例：pete