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国际美车城上市广告推广建议 06.9－06.12 目前各种汽车后市场渠道各有优势，但都存在相应的不足 上海 上海 上海 上海 传 播 策 略 （二） 先外后内 重拉动 轻推动 先汽配 后用品 先经销商 后厂商 前期策略 行业社团 分区招商 传 播 策 略 （二） 后期策略 行业社团 分区招商 重点击破 推拉并举 汽配 用品 并行 经销商 厂商 并行 PR 活动 直效营销 会务营销 广告推广 报纸 杂志 广播 网络 DM 测试 电话中心 Catalog简装 Catalog精装 影音资料 Newsletter 展会 行业论坛 造势活动 销售道具 会议 面对面销售 传播方式 秘书长会议 与会人员 各地行业协会秘书长 各地大型厂商、经销商 消费者角色 影响者 影响者/决策者 目的 目标客户培育 回馈率 100％ 有效概率 100％×30％＝30％ （2＋5）×10＝70（人） 人数 物料投资 trav￥20,000 loca￥ 5,000 matr￥40,000 gift￥20,000 part￥20,000 ￥105,000 有效单位客户成本 ￥7,000 15 主要传播方式分析 异地行业会议 与会人员 各地行业协会秘书长 各地大型厂商、经销商 消费者角色 影响者 影响者/决策者 目的 目标客户招商 回馈率 100％ 有效概率 100％×10％＝10％ 30（人） 人数 物料投资 trav￥10,000 loca￥ 5,000 matr￥15,000 part￥5,000 ￥35,000 有效单位客户成本 ￥11,000 3 主要传播方式分析 展会 与会人员 根据不同展会而定 消费者角色 影响者/决策者 目的 目标客户培育，资料收集 回馈率 40％ 有效概率 40％×2％＝0。8％ 70000×3＝210000（人） 人数 物料投资 ￥385,000 有效单位客户成本 ￥230 1,680 trav￥5,000 loca￥300,000 matr￥50,000 gift￥20,000 part￥10,000 主要传播方式分析 PR活动 与会人员 行业协会会员 消费者角色 影响者 目的 造势，目标客户培育，资料收集 回馈率 100％ 有效概率 100％×20％＝0。8％ 100（人） 人数 物料投资 ￥185,000 有效单位客户成本 ￥9,250 20 trav￥20,000 loca￥5,000 matr￥120,000 gift￥20,000 part￥20,000 大型厂商及经销商 政府官员 媒体 影响者/决策者 影响者 影响者 主要传播方式分析 DM 与会人员 异地大型经销商及厂商 消费者角色 影响者/决策者 目的 目标客户培育，资料收集 回馈率 10％ 有效概率 2％×40％＝0。8％ 1000（份） 份数 物料投资 ￥1,350 有效单位客户成本 ￥170 8 ￥1,350 主要传播方式分析 NEWSLETTER 与会人员 行业协会 消费者角色 影响者 目的 目标客户培育，资料收集 回馈率 100％ 有效概率 100％×3％＝3％ 500（份） 份数 物料投资 ￥4,000 有效单位客户成本 ￥270 15 ￥4,000 有意向的商户 影响者/决策者 主要传播方式分析 社团会议 重点击破（销售部跟进） 展会 台州会议 DM测试 丹阳会议 寻求原因 成功 失败 扩大影响力（华东） 统计 成功 失败 延续发送 华东（2000份） 华中（1000份） 西北（1000份） 通过行业协会推进 华中/西北测（1000份） 媒体 行业媒体（华东区域） 经销商为主，厂商为辅 汽配为主，用品为辅 9月推广建议 PR活动（上海） 秘书长会议(上海） DM测试 延续发送 华东（5000份） 华中（3000份） 西北（3000份） 通过行业协会推进 广东沿海测试（1000份） 媒体 行业媒体（华东，华中，西北区域） 正式招商造势，提升认知度 交流座谈会（直接招商） 广东沿海（1000份） 大众媒体（华东区域） 经销商厂商并进 汽配用品并进 10月推广建议 统计 失败 成功 展会(北京） 异地行业会议 DM测试 统计 延续发送 华东（10000份） 华中（5000份） 西北（5000份） 通过行业协会推进 网站 行业网站（2－3家） 提升认知度 华中/西北（根据DM测试定） 广东沿海（3000份） 轻经销商，重厂商 轻汽配重用品 广东/沿海（根据DM测试定） 招商 NEWSLETTER 行业协会500份（华东，华中，西北，广东沿海区域） 媒体 行业媒体（华东，华中，西北，广东沿海区域） 11月推广建议 失败 成功 DM测试 秘书长会议(上海） 异地行业会议 延续发送 华东（100