业务代表培训系列课程 2012年9月.pptVIP

知识点小结 销售拜访八步骤 FAB法则 异议处理 安全库存 利润故事 虚假定单 说明:订货量与客户确认后,还要经过行政录入、物流安排、回款等流程，因此在填写订单时，各个信息要填写全面，避免不合格的订单出现，而降低了工作效率，具体读PPT 互动：现在发给每位学员一份空白订单，请大家在3分钟内填写完成 说明： 那让我们看一下，刚刚大家填写的订单，请学员两两交换，看看填写不规范的地方 然后看PPT，标准订单注意事项 说明： 订单是衡量业务代表业绩的标尺，因此订单要绝对真实、可靠，而在实际工作中有个别业务代表提交上来的订单为虚假订单，公司也有明确的界定，让我们看一下具体内容，读PPT 因此，作为业务代表要有一颗诚信的心，做为主管要具备一定的辨别能力，营销需要的是扎实的功底，而不是空中楼阁，容不得半点虚假，大家也不要存在侥幸心理 说明：在订单完成之后，需要按照公司标准的流程来完成销售过程，具体见PPT 说明: 在达成订单后,要及时记录日报表,以防止回去写遗忘各项事宜 说明: 还要提醒的是一定要填写好客户服务卡. 说明: 在拜访结束后,要向店方负责人致谢,并预约下次拜访时间,告知有什么业务问题及时联系业务代表. 说明: 步骤8:回顾总结 结束一天的线路拜访,回到办公室需要整理订单、进行绩效汇总、请主管签字确认，并在晚会上汇报今天的工作情况，及时反馈问题与改善建议，为下一次线路拜访作好充分的准备。 说明： 现在，我们来回顾一下我们刚才看的内容 现在请各位学员默写出《销售拜访8步骤》。 （默写完后点击显示出销售拜访8步骤） 现在，我再将公司的销售拜访8步骤秀出，大家对照一下，是否写对了。 转下页 说明：读PPT 学习销售拜访八步骤的意义 销售拜访八步骤内容 活学活用销售拜访八步骤 研讨与演练 ? 活学活用销售拜访八步骤 看 听 说 做 写 10 4 5 6 7 活学活用销售拜访八步骤 看 入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况； 入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会； 入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。 入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况； 入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况； 入门后，察看广宣用品使用情况； 入门后，察看店面店内库存情况。 出门前，察看是否已经完成订单的填写； 出门前，察看是否填写完成业务手册； 出门前，察看是否填写签到卡。 10 活学活用销售拜访八步骤 听 听老板描述市场变化情况； 听老板讲述我们产品的售卖情况； 听老板反映竞品的动态情况； 听老板的异议中的弦外之音； 4 活学活用销售拜访八步骤 说 谈天说地，嘘寒问暖，没话找话，拉近客情关系； 说我们的品牌及公司的故事，传递企业文化； 说我们的产品优势及推广力度，增强客户信心； 说我们的新品特点和促销政策，卖入订单； 解答客户的疑问，排除客户的异议，坚定客户态度； 5 活学活用销售拜访八步骤 做 动用抹布，整理清洁货架、陈列架、冰箱、广宣清洁； 动手整理货架、陈列架、冰箱等产品陈列； 动手清理破旧广宣，更新广宣用品； 动手盘点库存，清点店面及店内库存情况； 动手清理残次品，有必要的情况下，帮助协调解决； 动手帮助老板做可以顺手帮忙之事。 6 活学活用销售拜访八步骤 写 写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认； 写业务手册，及时填写业务手册拜访信息； 写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡； 写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况； 写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息； 写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会； 写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复； 7 学习销售拜访八步骤的意义 销售拜访八步骤内容 活学活用销售拜访八步骤 研讨与演练 ? ● 研讨 销售拜访八步骤是从小店渠道拜访中，提炼出来的标准拜访步骤，那么拜访批发渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通渠道有没有一套标准的拜访步骤呢？ 请相应渠道业代分组，讨论，并制定出一套适用的标准拜访步骤流程，并讲解，其他组做点评！ 业务人员 零售终端 ● 演练 请各组针不同的渠道演练标准拜访流程！ 谢谢！ JDB营销培训管理处 备注： 导读PPT * 备注： 导读PPT 说明：读PPT * 说明：读PPT 说明：读PPT 说明: 1、我们先来看一个问题，中国厨艺世界文明，老一代出国的中国人都是靠“三把刀”立足于异国他乡。这三把刀就是“菜刀、剪刀、剃头刀”，菜刀就是代表者中