店面专业销售技巧-课件.pptVIP

《店面专业销售技巧研修班》 第一单元： 店面销售的意义与机能 一、店面销售的意义 改善心智，改变业绩 专业的店铺？ 2、店面销售的必要机能 补充符合市场需求的货品 准备丰富的库存量，并适量陈列 售价合理且富吸引力 利用最少的成员达到最高的营业额 创造舒适的购物环境提供顾客愉快的选择 多做广告宣传吸引更多的顾客上门 以正确的商品知识及有礼的态度来待客 二、店面销售的三个重点 1、吸引顾客的策略——招揽顾客上门 所有吸引顾客上门的政策都是吸引顾客的策略： 招揽顾客的广告宣传 利用顾客或店员的口头宣传 利用各种活动的刺激策略 对于已购客户展开广告函、电话追踪 向周围地区进行宣传活动，使本店的良好信誉更为远播 创造一个令人想入内参观的明亮环境 定期举办各种促销活动 陈列商品时着重于令人容易购买的形式 明确标示商品种类及售价 陈列丰富、新鲜且清洁的商品 店员应具备给人好感的态度 店员应具备正确的待客礼貌 店员应具备正确的产品知识及销售技巧 店员应具备给予顾客安全感的应对技巧与知识 店员应灵活运用销售工具亲切地应对 三、店面销售的有关事项 环境整洁是公司外在形象的基本体现，它不仅是顾客良好舒适的购物场所，还能提高公司在顾客心目中的形象。 商店门前应按统一规定的规格端正悬挂店名名称牌和营业时间牌，牌面清洁、干净。 店内营业厅要求布局合理，舒适安全，光线充足，业务标志牌摆放位置适当。 各种标志及其附属设施和周围环境都要进行每天一小洁，每月一大洁，并随时对店内外的卫生环境进行清洁、维护，力求做到明净，洁亮。 店内营业厅及橱窗灯光要柔和、适中，花草及饰物的配置力求美观和谐，空调温度、音响音乐控制适度。 店内各类广告牌、橱窗文字应表达准确，用字规范，书写工整。 店内商品摆放应整齐规范、搭配和谐，充满新鲜感，并务必保持商品的清洁、明净和完好。一般来说，针对适合青少年的产品，应体现出活泼的主题；对于成年人，则应注意流行色彩，可增加一些浪漫情调；对于老年人来说，应当整齐划一，色彩和谐稳重。 店内店外不能随便张贴广告纸张，过期的宣传广告应及时更换，清洁工具、杂物等应放到顾客看不到的地方。 店内营业柜台、工作台面同样要干净、明亮，并除了摆放商品、宣传单张和与业务相关的物品外（如文件盒、电脑、复印机、电话、计算器、维修工具等等），其它物品均应放入抽屉或其他不显眼的地方，不得将废纸、胶袋及其它无关物品在柜台和工作台面随意放置更不可携带私人物品（如挎包、手袋、头盔等）进入柜台内。 店内营业厅设置意见箱，配置公众书写桌椅和用具。 店内营业厅有条件的，可设置醒目的业务宣传栏，栏内内容要及时更新并有展示正确填写的业务单式样板。 在店内营业柜台处要有明显的服务项目标识。 第二单元： 店面销售要转变的15种观念 一、进门的顾客就是商店的主人 二、顾客是为用而买，并非为退而买 三、我们的收入是顾客给的 四、将买卖观念转变为服务观念 一个顾客的价值？ 五、只有不理解顾客，没有无理的顾客 六、顾客不买也一样开心 七、将消费观念转变为投资观念 八、将眼前的利益转变为长远的利益 九、将需求转变为使用的感受 十、将产品观念转变为价值观念 十一、将“推销” 转变为“顾问式”销售 十二、将刻板的工作态度转变为  热诚友善的态度 十三、将沉闷的洽谈转变为精彩的表演 十四、将推销商品转变为推销诚信 十五、将每一个抱怨转变为 改善工作的一面镜子 第三单元： 店面销售三大乐章 第一乐章：售前服务 要点： 优质的产品 优美的包装 优化的通道 优良的环境 √ 有正确的服务态度 √ 有整体的服务意识 √ 有充份的准备工作 × 有问题才想办法 第二乐章：售中服务 第一曲：寒 喧——“爱你在心口难开” 第二曲：了解背景——? “用 爱 将 心 偷” 第三曲：产品介绍——“月亮代 表我的心” ? 第四曲：处理异议——? “感 恩 的 心” 第五曲：促成交易 ——“吻 别” 第一曲： 寒喧——“爱你在心口难开” 一、亲切、热情、主动、大方打招呼、问好、赞美、请教、谈对方开心的话题。 二、 微笑 √ 目光接触 √ 谈对方开心的话题 √ 保持轻松、乐观 √ 恰如其分的夸奖 √ 第二曲： 了解背景——“用爱将心偷” 一、了解顾客背景 有没有需要？ 已满足的需要是什么？ 未满足的需要是什么？ 潜在的需要是什么？ 有没有购买能力？ 有没有产品经验？ 动机的焦点在哪里？ × 使对方有压力 √ 循循善诱 × 问题琐碎 √ 尊重和友好 × 抢话题 对目标明确的顾客提供快捷服务 对目标模糊的顾客提供耐