理解营销和销售 张海燕.pptVIP

理解营销和销售 远方有传说中天使的翅膀，人们费尽艰辛去寻找，到了目的地才发现——原来开始追寻就已挥动羽翼，行走就可以让人类飞翔！ 学习目标 描述营销和销售的不同 描述卖方、买方和媒介的作用 区分产品导向、销售导向和消费者导向营销思想（有补充） 解释营销计划对现代旅游业重要的原因 营销循环的主要构成要素 营销史 旅游营销和销售的职业举例 引言 沃尔特迪斯尼的成功—— 迪斯尼乐园 “穿顾客的鞋子”。 什么是营销 营销无处不在 营销与销售 旅游营销与推销 旅游产品营销的介绍 营销六要素 顾客需求和愿望的满意度 营销的首要关注焦点是顾客需求（消费者已经拥有和希望拥有之间的差距）顾客愿望（消费者自身清楚了解的需求） 营销连续性 营销是具有连续性的管理活动，而非一时兴起的决定。 循序渐进的营销步骤 成功的营销是一个遵循一系列循序渐进的步骤的过程。 营销调研的主要作用 采用营销调研来预测和廓清顾客需求和愿望对有效的营销至关重要。 旅游服务业组织之间的互相关联 业内经常可见各种组织之间进行营销合作。 全公司和多部门的合作 营销并非单一部门的单一使命。为了获得最佳的工作效果，营销要求各个部门通力合作。 营销的定义 营销是一个连续的、循序渐进的过程。这期间旅游服务业（指一系列相互关联的为出门在外的顾客提供个人服务的公司）的管理层规划、调研、实施、控制并评价营销方案，以满足消费者的需求和愿望同时实现企业自身的目标。其效率受到各种外部协作伙伴行为的影响。为达到最高效率，营销工作需要公司中每个成员的协力合作。 营销的职能/任务 营销的 “价格” （英文首字母缩写） P Planning （规划） R Research （调研） I Implementation （实施） C Control （控制） E Evaluation （评价） “营销”和“销售”这两个术语常被互换使用，实际上并非是一回事。“营销”是卖方为说服买方购买某种特定产品和服务，而非其他所有可选的商品和服务所进行的全部决策和行动。营销包括找出消费者所需，提供产品满足他们的需求，确定最佳分销地点，向潜在顾客传递信息，销售出产品，最后，评估整个营销过程。当消费者为一种产品或一个提供产品或服务的承诺而付款时，“销售”便实现了。销售产品只是营销过程的一个方面，销售人员关注的是产品和服务的售出。 营销过程的具体步骤 分析旅游产品 选择目标市场 定位产品 制定营销策略 实施营销计划 销售的过程 理解消费者需求 识别销售者 评价旅游产品 构建销售 使用个人销售技巧 使顾客满意 旅游营销参与要素 卖 方（销售者）： 卖方是指生产者——有货待售的人们。他们包括大公司、小商家和个体经营者。 买 方（购买者）：买方是指购买旅游产品和服务的人。旅游业根据出游的原因将旅游者划分为三类：①商务旅游者②休闲娱乐旅游者（此类中探亲访友旅游者占绝大多数）③特殊目的旅游者（修学，参加宗教庆典、家中有人生病或去逝） 旅游营销参与要素 中间商中间商是旅游产品的销售者，他在卖方（销售者）和买方（消费者）之间起连接作用。分为三类：旅游销售人员、旅游经营商、专营批发商。虽然三类中间商都代表旅游产品的卖方比向旅游者推销旅游产品，但这三类中间商的经营方式各不相同。 市场指具有类似需要或欲望以及拥有满足此等需要和欲望的金钱的人群。旅游产品总体市场主要由以上提到过的两类细分市场组成：商务旅游者和消闲旅游者，区分依据：年龄、性别、地理位置等。 营销原理 产品导向营销 销售导向营销 顾客导向营销 社会导向营销 绿色营销思想 营销计划 成功的组织不会在市场上漫无目标地闲逛。他们预先就确切地知道在哪里领先以及该完成些什么，因为他们准备了营销计划，这些计划看到了机遇，把产品提供给需要的顾客，并为实现完成这些市场营销目标拿出了策略和战略。 一份用来阐明企业如何实现其营销目标的详细的书面建议。 采取营销导向的优势 ·了解顾客需求的变化和特征 ·增加组织各个部门之间的合作 ·增加组织与外部协作伙伴之间合作 ·顾客更满意 ·经理与员工有一致目标重复和拓展有效的营销计划，舍弃无效的计划 采取营销导向的优势 ·充分利用营销经费和人力资源 ·抓住更多的营销机会 ·服务、产品和促销符合顾客对组织的印象 ·加强优势、削弱劣势 ·识别新的服务和产品的可行性 营销循环 营销过程里的步骤形成一个首尾相连的周期循环，以消费者导向营销思想指导的旅游组织经常在此循环中运动。（下图就是营销循环） 产品性质 当一家公司构思出一种