电器销售总公司-2010年渠道操作模式 2009年9月26日.pptVIP

. 2、二代（县代）模式的经典案例 2、二代（县代）模式的经典案例 * * 2010年渠道操作模式 电器销售总公司 2009年9月26日 农民购买家电下乡产品的最大渠道 一是乡镇市场 二是县级市场 结论：谁锁定三、四级市场，谁就是最大的赢家 市场背景 一、2009年渠道操作模式 二、2009二代（县代）模式经典案例 三、2010年渠道操作模式 四、如何介定总代下面必须设立二代 五、二代（县代）的选择及要求 六、工厂、总代、二代（县代）具体操作流程 七、总代六大职能中心 一、09年的渠道模式 省代 地代 县代 地代 县代 乡镇 县代 乡镇 乡镇 乡镇 乡镇 乡镇 总代理 总代理 1、09年的渠道模式的结构占比 乡镇市场 占到渠道模式90% 二代 （县代） 乡镇市场 占到渠道模式10% 2、这种模式能否适应当前的发展 ？ 3、总代直接批发乡镇弊端 丢弃县 城对乡 镇影响 力 丢弃县 城大户 思路和 资金 丢了县 城市场 零售大 户 偏远地 方物流 无法辐 射到位 偏远地 方业务 人员无 法顾及 不能最 大化提 高网络 覆盖率 二、2009年二代（县代）模式成功经典案例 1、县代模式的经典案例 兴大公司 代理河南信阳地区：09八个县全部实行二级代理 固始县 销售额 年度计划：610万 已完成：446.1万 信阳县 销售额 年度计划：520万 已完成：342.6万 光山县 销售额 年度计划：280万 已完成： 201万 商城县 销售额 年度计划：270万 已完成： 202万 淮滨县 销售额 息县 销售额 年度计划：200万 已完成： 130万 年度计划：120万 已完成： 75万 1-8月份总计完成销额：2010万元，预计年度2500万元 固始县 商城县 光山县 信阳县 淮滨 息县 六安 地区 六县离六安地区 都在50公里以外 分析：兴大 零九年实行地、县级代理 德阳旌茂 年度计划：900万 已完成：625.5万 中江家乐 年度计划：200万 已完成：119.4万 雅阁电器 年度计划：400万 已完成：274.6万 永龙电器 年度计划：600万 已完成：424.8万 刘国勇 年度计划：300万 已完成：212.6万 仪陇李勇 年度计划： 90万 已完成： 58.2万 南部黄金光 年度计划：150万 已完成： 73.8万 营山王勇 年度计划： 50万 已完成： 25.8万 向如家电 年度计划： 50万 已完成： 20.7万 阆中 年度计划：180万 已完成：134.9万 胡前文 年度计划：430万 已完成：270.6万 成都欢欢 成都欢欢 零九年实行地、县级代理 资阳李平 年度计划：250万 已完成：198.8万 安岳易总 年度计划：150万 已完成： 97.9万 刘碧宏 年度计划：260万 已完成：209.3万 三台万芳 年度计划：250万 已完成：172.1万 红太阳 年度计划：260万 已完成：158.3万 射洪大林 年度计划：180万 已完成：135.9万 明通电器 年度计划：700万 已完成： 561万 信乐电器 年度计划：700万 已完成：479.2万 宜自家电 年度计划：450万 已完成：344.2万 绵阳江林 年度计划：450万 已完成：321.4万 1-8月共计完成销售额: 10759万元，年度预计1.2亿元 成都欢欢 028区域以内实行直营 （ 50公里以内 ） 028区域以外全部实行二代 028区域以外全部实行二代 028区域以外全部实行二代 028区域以外全部实行二代 3、成功总结： ◆利用二代（县代）最大化提高网络的覆盖率 ◆利用二代（县代）更快的辐射其乡镇网络，有效的提高 网络的数量和质量 ◆利用二代（县代）管理其乡镇网络，反应快，信息快 ◆利用二代（县代）人力平台、网络平台、资金平台、物 流平台 ◆利用二代（县代）抓住了当地县城的零售大户， 三、2010年的渠道模式 发展二级代理（以县级代理为主），利用产品的多元化，逐步实现渠道多元化并存