营销渠道与物流管理-课件.pptVIP

第七章 营销渠道与物流管理 第一节 营销渠道的概述 第二节 营销渠道的环节 第三节 营销渠道的设计与成员管理 第四节 渠道冲突与控制 第五节 物流管理基础 第一节 营销渠道的概述 一、营销渠道的特征 二、营销渠道的模式 三、营销渠道管理的重要性 四、营销渠道发展趋势 五、营销渠道策略 美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。特征 1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3．前提是商品所有权的转移 (一)消费品营销渠道结构 (二)工业品(或称生产资料)营销渠道结构 (一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略 (五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略 第二节 营销渠道的环节 一、批发商 二、零售商 无店铺零售 店铺零售 三、代理商 (四）批发企业的发展趋势----配送中心 1.配送的概念及组成 配送（Distribution）的定义是：在经济合理区域范围内，根据用户要求,对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。 2.配送的特点 3.配送中心概念及类型 配送中心是以组织配送性销售或供应,执行实物配送为主要职能的流通型物流结点。它是从事服务配备(集货、加工、分货、拣选、配货)和组织对用户的送货，以高水平实现销售或供应的现代流通设施。 4.配送中心的组成 配送中心的内部结构和布局与一般的仓库有较大的差别。 (1)接货区 (2)储存区 (3)拣货、配货区 (4)理货分拣区： (5)发货待运区 (6)流通加工区 (7)管理指挥区： 5.配送模式 （1）企业（集团）内自营型配送。 （2）单向服务外包型配送。 （3）社会化的中介型配送 （4）共同配送 二、零售商 零售商是直接为最终消费者服务的中间商。 特点是： ① 小批量购进，零星出售； ② 网点分散，多为个体。 作用是: 1．销售商品，满足消费需求 2．反馈信息，指导促进生产 (一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销 (三)、直接销售 (一)、无店铺零售的概念 无店铺零售是指没有固定店铺的零售交易。 无店铺零售主要可以分为： 直复营销 直接销售 自动售货等 (二)、直复营销 1.直复营销(Direct Marketing)概念 美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下的定义是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 (1)．直复营销是一个互相作用的体系。 (2)．直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。 (3)．直复营销最重要的特性是所有的直复营销活动的效果都可测定。 (二)、直复营销 2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物 (5)．电子购货机 (三)、直接销售 1.直接销售的概念 直接销售，是指通过人员以个别面对面的访谈或聚会的方式，将产品直接销售给顾客的方法。 直接销售和直复营销是两个含义完全不同的概念，其本质的区别在于：直接销售是通过“人员”去寻找顾客，并与顾客直接洽谈达成交易，而直复营销是通过“媒体”与顾客发生双向沟通。 (三)、直接销售 2.直接销售的形式 (1)多层传销 (2)访问销售 (3)聚会销售 (四)自动售货  直销模式(多层传销) 直销在中国发展的 三阶段 传销萌芽阶段，1990年----1994年 特点： 盲目冲动，太多人急于暴富、快富的心理，加上传销企业教育培训方面严重走形，有误导消费者之嫌，导致了第一阶段的空虚及浮躁； 传销混乱阶段 1994年----1996年 特点 “老鼠会”的出现，伴随着正规直销公司而来的，是被各国政府严厉打击的“老鼠会”。由于传销自身的一些特性与民众追求暴富的心态比较吻合，再加上没有法律对此进行规范引导，导致业界一片混乱，产生许多社会问题。 由于第一阶段缺乏稳定基础，使第二阶段无法控制。 传销寿终正寝阶段1996年----1998年 “老鼠