蓬莱外销拓展方案0712.docVIP

登州府第外销方案 市场背景 蓬莱市场供应量巨大，严重超出了本地人的消化能力，必须拓展外地市场，吸引异地客户前来置业； 蓬莱城市向东发展，当地人倾向于东部置业，西城区域的主要客户局限于周边区域； 本项目优越的山海环境和便利的生活配套双重优势，有着外销的先天优势； 本项目丰富的业态，从酒店公寓、多层住宅、到叠院别墅，以及门头商业，满足不同的置业需求。 以上内外四个因素，决定了外地客户拓展的势在必行。但外地客户的不可控性、市场的陌生性、路途的遥远以及营销费用等问题的存在，对于我们是一个严峻的挑战，如何去拓展？如何才能有效的拓展？是我们目前需要解决的问题。下面我们要确定一下外销的模式。 外销模式的选择及相应政策 建议本项目采取以下三种模式进行外地市场的开展工作。 外地拓展客户的三种模式建议 模式 操作 佣金点位 费用支持 优劣势 设立接待点 寻找人脉关系，给与一定的佣金提成，对方负责拓展客户、组织客户并协助成交，公司一名员工进行监督、并辅助工作 4% 接待点租赁、装修、销售物料、宣传物料、客户看房路费、食宿费用等 优势：见效快、可控性强 劣势：风险性大、人力物力投入多 包销模式 寻找城市包销商，高佣金提成政策，不负责其他费用 10% 宣传物料（单页、宣传片） 优势：风险性小、运作简单； 劣势：见效慢、可控性差。 外地业主客带客 发展已成交的外地业主成为项目的拓展渠道，给与一定的佣金费用，提高积极性 4%以内 销售物料、宣传物料、客户看房路费、食宿费用等 优势：见效快、忠诚度高、积极性大、投入少、风险低 蓬莱本地业主客带客的奖励政策： 若被介绍客户是本地客户，给予介绍人总房款2%的佣金奖励，被介绍人给予2000元——3000元（别墅）优惠； 若被介绍客户是外地客户，给与介绍人的佣金奖励政策和外地业主客带客一致。 建立销售点的投入产出分析 下面以建立济南销售点为例，阐述投入产出比例。 前期费用 销售点租赁费 装修装饰费 驻场人员工资 驻场人员住宿费 50000/年 30000元 4000元/月 1000元/月 组织看房费用 （每月组织2次，每次10人） 广告拓展 电话费 租车费 餐费 10000元/月 500元/月 2000*2=4000元 50人*10*2=1000元 通过以上分析，得出： 前期投入+一年人工费用=140000元，每月看房费用：15500元，则一年总费用为：140000+155000=295000元。 如果每年成交10套房源，以成交总房款600万计算，投入比例为：295000/6000000*100%=4.9%； 给予当地合作方4%的佣金，则投入比例约为9%。 通过上述计算，得出： 每年成交10套的话，这个比例略低于代理商10%的佣金点位； 如果成交低于10套，则投入比例高于包销模式； 如果高于10套，则投入比例低于包销商。 注明：该计算限于省内城市的考虑，如在北京、东北或新疆城市设销售点，产生的费用将提高，而投入比例则相应增高。 不同模式的执行建议 销售点模式 鉴于第一种模式前期投资大、耗费人力物力的特点，建议选择有可靠人脉关系的定点城市做试点，根据后续的成交情况再行决定是否扩大，避免进退维谷。 包销模式 第二种包销模式，前期投入小，风险性低，可通过各种渠道进行大范围招募代理商，同时给与奖励政策，吸引代理商不断带客户。 奖励措施：年累计成交10套，额外奖励10000元。 老客户拓展模式 对于老客户的拓展，应该作为重点。 首先通过置业顾问对公司旗下项目老客户进行详细分析，确定主要外地客户城市所在地，并基本确定老客户的带客能力。 其次由置业顾问回访老客户，以老带新的方式进行介绍，并给予其一定的佣金点位、报销费用等承诺，后期老客户的维护和带客接待都由该置业顾问负责，置业顾问的佣金提成不受影响。 对于特别重要的老客户，可由公司领导出面招待和维护。 政策制定后，则开始选择一些市场开展工作，面对全国如此宽泛的市场范围，如何切入进去？如何最快的达到预期目的，下面给出一些主要目标城市的建议。 目标城市的选择 包销商的招募原则 对于分销商的招募工作，不局限于城市和地区，只要有代理商愿意代理本项目，都给予授权，主要是要获取代理商资源，先进行电话沟通，邀约前来参观，再行确定是否达成合作协议。 目标城市的选择原则 在获取到代理商资源的基础上，可以优先联系部分城市。这些城市的特点是：经济发达，环境恶劣，人口较多，同等条件下，优选选择有飞机可直达烟台的城市 鉴于此，建议北京、天津、东北等城市地区作为我们重点突破的市场； 随着潮水国际机场、海底隧道的利好消息，有着投资前瞻性的南方市场，也可以作为我们拓展的重要市场，如南京、无锡、上海等江浙地区； 而省内城市有着距离近便的优势，特别是德龙烟铁路的建设，德州、济南、潍坊、