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爱心凝聚企业 思路盘活营销近年来，随着人们生活水平的不断提高，以及人们健康保健意识的增强，保健品市场从原先的功能单一型发展到今天多元化保健，保健品功能层出不穷，种类也多种多样。在目前保健品市场受到绿色食品的冲击下，探索新的发展方向是值得生产厂家所关注的。在激烈的市场竞争下，有些保健品企业的产品跟不上消费者的需求而倒闭。 有人说保健品市场乱象纷纭，城头变换大王旗，真正在市场长期红火、备受消费者喜爱、具有品牌忠诚度的保健品并不多。石家庄大天力保健品有限公司生产的骨髓壮骨粉，从上市到现在十五年畅销不衰，成为人们真正喜欢的保健食品，可以说是我国保健品行业的奇迹。为了探询企业的成功之道，本刊记者采访了该公司的总裁解中胜先生。 爱心凝聚 打造企业核心竞争力 走进石家庄大天力保健食品有限公司，我看到公司墙面上刻写的警句：“天降正气立御道，地造辉煌民间照；人追私欲不可取，合画江山唱今朝。”这警句是刻在石头上的，也刻在了员工的心里，以示公司上下走正道无私欲，齐心协力干事业。 在和解中胜总裁的交谈中，他经常提到“爱众亲仁”等中华古训。孔子在《论语》中说“泛爱众而亲仁”，解中胜总裁是这么理解的，他认为爱众人、爱一切人,同时还要能够帮助他们,只有爱别人的人、帮助别人的人，才能得到别人的尊重和爱护。 与大天力保健食品有限公司大厦的后院相邻的，是员工家属宿舍楼。在很多国营企业都已不再为员工提供住房的今天，作为民营企业的大天力不惜花费巨资为员工盖宿舍楼，使我由衷地对解中胜总裁产生敬佩之心。解中胜总裁说：“爱心就是遇到任何事情，我们都能与人为善，将心比心，站在别人的角度想问题，善解人意，帮助他们解决问题。” 解中胜总裁说，公司的资产现在达一个多亿，在经营管理上，主张惟才是用，能者上，庸者下。在他百年之后，所有财产归大天力公司所有。 爱心凝聚了人心，全体职工严把用料质量关，一丝不苟对待工作，把厂当家，全力打造企业的拳头产品，研发新产品，紧跟市场，极大地提升了企业的核心竞争力。他们生产的骨髓壮骨粉，1995年被原国家科委评为国家级新产品，通过无数次实验和大量证明，具有免疫调节、调节血脂、增加骨密度等功效。现在又研制出大天力饮料，连续两年获中国专利技术博览会金奖，长期饮用可补充体内必要元素，增强体力，减少疾病，延缓生命衰老。 保健品市场：进入整合期 在谈到我国保健品发展的现状时，解中胜总裁分析说，市场混乱的原因有很多种，商人的惟利是图、不择手段是一种，产品的鱼龙混杂也是一种。审批门槛过高，过分强调功能性是造成混乱的根本原因。政府渐次加大了对医药和保健品行业的行政干预，市场本身固有的调控规律被掩盖，市场设限变成了设限市场。许多不法企业常做的就是，做一个标志，虚编一个功能，然后去报批。成功报批后，再经过上千万元的宣传推广，扩大销量，狠赚一笔之后，人间蒸发。 据解中胜总裁介绍，仅石家庄中山路一条街，光卖保健品的门市就有七八家，每家面积不超过15平方米，产品种类繁多，功用上无所不能。然而，并没有人去监管这些店面，也没有人去过问这些药品是否合格，但偏偏就有销路。这种现象让正规厂商比较受伤害，却是有苦难言。 相对于国内对保健品功能性的重视，一些发达国家更注重的则是产品在保质期内的稳定性和安全性。保健类产品只允许被注明“适合某某类人群使用”的标志，不允许过分夸大产品的功能性，避免消费者在广告的影响之下购买。这样使每一产品都处在良性竞争的状态之下，通过自然的市场手段对产品进行淘汰洗牌。 盘活营销 终端制胜品牌连锁 市场由多元素构成，以往保健品走的是“厂家――药店――消费者”的短线营销模式，但现在普遍走的是产品供应链的长线模式。产品的供应链有助于扩大产品的辐射力和产品渠道的快速铺设。与此同时，供应链是个复杂的系统，系统上每一个环节都需要多加注意，哪一个环节出了问题，都会造成系统的崩盘。解中胜总裁说，他们企业对供应链的维系较好，走的是品牌连锁经营的模式，对消费者采取会员制，供应链应该说是相当牢固，物流配送体系也相当成熟。这在别人看来存在着市场扩张速度慢、品牌传播速度慢、市场积累时间长的问题，但是，解中胜总裁却认为，脚踏实地，一步一个脚印，不盲目扩张，实实在在地为老百姓服务才是保健企业的发展根本。他分析说，医药保健品作为中国特色市场营销的“晴雨表”，从2005年后开始出现“市场拐点”，到目前为止的种种迹象表明，医药保健品营销从过去的“变态”营销向“正态”营销转变已成为必然，未来几年，我国医药保健品市场将会出现一些营销变局―― 从游击战到巩固战和持久战；从全国市场蜻蜓点水到区域市场精耕细作；从单一营销到多元化营销；从产品营销上升到品类和企业营销；从卖产品到卖解决方案；从热门产品到冷门产品；从概