商务谈判心理概要.pptVIP

10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3 （3）说不清 0 （4）不喜欢-5 11.你所参与的谈判，准备程度如何？ （1）重要谈判认真准备+2 （2）每次都认真准备+5 （3）时常不准备-5 （4）大多数情况都准备+2 12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点问题？ （1）充分谈论 +5 （2）适当讨论+2 （3）主要问题讨论+3 （4）不讨论-5 13.拟定谈判程序是指： （1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0 （3）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题0 14.你认为谈判的实质内容是什么？ （1）协调双方利益+5 （2）维护己方利益-5 （3）满足需要+3 （4）达到某种目的0 15.你是怎样看待谈判后备人员的？ （1）不得已时更换谈判人员 0 （2）作为一种战术运用 +5 （3）没有必要配备后备人员 -5 （4）满足不同谈判阶段的需要 +3 16.谈判小组成员的归属感是指： （1）小组成员的群体利益认识+5 （2）谈判者个人能力发挥-5 （3）小组成员在群体中扮演的角色0 （4）成员自我认识的群体形象+2 17.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？ （1）开局阶段 +2 （2）讨价还价阶段+3 （3）报价阶段 +2 （4）签约阶段+5 18.要想获得理想的谈判结果，最重要的是： （1）谈判策略的运用+5 （2）谈判时机的选择+2 （3）谈判地点的确定0 （4）谈判者协调能力的高低+3 19.谈判日程安排，应主要考虑： （1）日程安排的伸缩性+3 （2）兼顾谈判各方的需要+5 （3）一切从有利于我方安排-5 （4）作为一种谈判策略+2 如果你的答案在60-90分之间，无疑你是一个优秀的谈判者或是具有优秀谈判者素质的人；如果你的答案在35-60分之间，说明你对谈判有一定的认识，并具有谈判者的潜能；如果你的答案在35分以下，说明你对谈判缺乏基本的认识和社会实践，要努力加强。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4．抑制型气质（抑郁质型） 心理活动特征：典型内向，心态悲观消极，情感特别细腻，不外露; 抑郁质的神经过程的特点是弱，而且兴奋过程更弱。 抑郁质的人感受性高而耐受性低；高度敏感,温柔体贴,生活有规律，有计划，追求完美，对自已十分苛刻，对别人要求非常高，经常埋怨、抱怨，闹情绪。动作迟缓，胆小、总觉得没有安全感,容易受伤害，爱独处、不善交际，在人多的社交聚会场合往往紧张不安，不轻易对人说心事, 防御反应明显,很注意细节,不轻易相信别人，对任何事都持怀疑、批评的态度,做决策过程非常慢，犹豫不决，要经过从多方面考察、分析、比较，最后形成自己的独立见解。一旦获得他的信任成为朋友，往往会成为永久性朋友。 这种人做事认真仔细，长于逻辑、理性、抽象思维，非常擅长对文字、数字、字母、公式等抽象事物进行推理分析。分析事物有独特的一面，是最好的策划者和分析者：同时，他们的思维非常严谨，设想具体，对事物要求非常严格。有长远的计划，只喜欢做一些有计划的事情,最懂得成本预算和量入为出。财务工作者大都属于这种类型。 抑郁质天生悲观和忧虑，经常自寻烦恼，总是在思考将来要面对的困难和问题，想过去的事情; 总体来说．抑郁质类心理素质特征为：内向、多愁善感。 身体特征 长相 脸部秀气，下巴尖 身体瘦长，胸部前凹。 说话语速、声音 说话慢 声音小 态度冷漠、疑心重 动作慢 性格缺陷 容易忧虑，总关注消极负面，弄得心情沮丧，郁闷； 不自信，自我评估过低，害怕被拒绝和失败，如果被拒绝了一次，就不敢也绝对不会再去尝试； 办事效率低，花大量时间做计划； 抑制型气质形成的谈判性格叫疑虑型 这类对手的心理表现为有较强的安全需要，风险意识比较强，在与新客户打交道时往往心存顾忌，总担心吃亏、被骗，因而谈判时患得患失、犹犹豫豫、敏感多疑、防御性强、思路封闭，说话常带有批评性，以刺探对手内心想法，因此宜采取比较温和的谈判方式； 最有效的对付策略: 证实。（提供人证、物证等证据） 这类对手多疑多虑，无论你说什么，他都要经过证实才放心，如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。所以谈判用语必须客观、准确，提供详细的数据说明。不要使用“大概”、“差不多”等词句；在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。在陈述问题的同时，最好引入第三者，如这方面的专家或者与对手关系亲密的人，利用他人的观点来影响他。 一般来说，这类人内心深处总是相信与其没有利害冲突关系的第三方的观点更为准确、客观。 尽可能了解对手的购买习惯，按照对手的购买习惯与购买制度提出交易建议，一般是会同意的。