商务谈判过程中一些小技巧概要.ppt

商务谈判过程中的一些小技巧 商务谈判过程中的一些小技巧 开篇语： 无论在商务交易过程中还是我们实际的生活过程中，无时无刻不用到“谈判”。因为要处理人与人之间的事务，处理事务的过程就是一个谈判的过程。而谈判技巧直接影响到我们处理事务的顺利程度，也决定我们一个人的处理事务的能力。关注谈判中的一些细节问题，有益于更快、更好、更有效的处理好各项发生在人与人之间的事务。 商务谈判过程中的一些小技巧 一、笼络对方的技巧 如在销售谈判过程中会经常会发现：在谈判的过程中，供应商经常会把话题引到感情交流上来 。在一开始可以冠冕堂皇的讲一讲你的目的，这次谈判的意义，然后逐渐过度到个人所关心的一些问题上面，然后你主动表白自己。比如你可以说“我这个人是很重感情的，买卖是买卖，只做买卖不讲感情就没有朋友了，一个人没有朋友是最没意思的”。通过这样的手段启发对方表白自己的思想。 谈判的对手无论怎样固执，他都有弱点，都有喜好，假若能拉近对方的感情距离，离谈判成功也就不远。因此我们在业务谈判中，不能一味的限于死板。譬如：在我们和供应商交谈过程中，我们也可以呼别人：老李、老王等。譬如某业务经理，我们也可以半开玩笑说：刘总、徐总等，或者说：老兄、老哥等等称呼。拉近与供应商之间的距离有时使谈判变得更轻松 。 商务谈判过程中的一些小技巧 二、让对方感到你很忙的技巧 谈判过程中为了把握主动，可以制造一些迷惑性措施，如：制造你很忙，对对手的方案（或价格）表示不是特别重视；或者让对方感觉他可能会有很多的竞争对手；或者让对方得到的信息是尽快给出有效的回复，不至于浪费时间；或者给对方一个印象是你是个能决策的人物，你具有很专业的能力与水平等。 在对方与你进行预约时，你虽然不很忙，但要表现出很忙的样子。你可以告诉对方“我这段时间一直很忙，迟几天不行吗？”或“这样吧，我安排一下，你下午再打个电话过来看一下”。 即使你确实很忙，也要从容应对每一个电话及谈判。确实因为时间安排不过来，也要耐心倾听每一次谈判的内容，并礼节告知对方简洁、明确的把所涉及的问题交涉清楚。不能因为忙而不去理会一些暂时不重视的客户，这样会抹杀下次可能会合作的机会。 商务谈判过程中的一些小技巧 三、让对方感到你很认真的技巧 认真对待每一次谈判，一方面是对客户的一种尊重，另一方面我们将多一次学习的机会。其实在我们采购的每一次谈判中，客户并不清楚我们具体的需求与方案，也不清楚能否最终达成合作意向，因此认真对待每次谈判可以不断吸取一些新知识，了解更多的信息，给真正重要的谈判中作为有力依据。 在与对方谈话时，要认真的做记录，在以后的谈判中尽可能的使用对方与你谈话时所记录的东西，以证明你很认真的对待他。对方交给你处理的事，你要讲的详细认真，告诉他你是如何认真的按照他的意思去做的。一方面会致使客户不会轻易浮夸，并给出一些有效的答复；另一方面会影响客户，对谈判表示尊重并予以重视，重视我方给出的每一个条件与结果。并且做好记录也有益于在今后的业务中重新搜索对方的特点，拿出有效的处理方案与谈判方案。 商务谈判过程中的一些小技巧 四、装糊涂的技巧 遇到聪明的对手你要很固执的坚持自己的观点，而且固执的认为自己的观点无懈可击，使对方变得糊涂他会站在你的角度想是不是他讲的也有道理呢？同时对方会向你解释他的观点，你表面认真听他解释，但最好不要听他讲。等对方讲完之后，你仍重复自己的观点，几个回合之后，对方就会放弃说服你的想法。但不能始终糊涂，当对方讲的一些观点对你有利的时候，你就明白了，这样对方为了减少麻烦，就会尽量讲一些你能听明白的。 谈判过程中常会遇到一个非常健谈，非常气盛的人，你对他的话找不出毛病，造成你很被动。你在他讲完之后，可以很镇静的告诉对方你没听懂，不明白他的话，希望再讲一遍。以此使对方从情绪的顶峰跌落下来，感到疲乏和不耐烦反复几次后，对方就会非常认真，非常具体，非常仔细的为你着想，以免让他再次重复。等对方重复一遍之后，可再找一些尖锐的问题问他，让对方回答。并且要打破沙锅问到底，使对方无法回避，无法再按照自己的思路想下去，只想尽快结束谈判。在某一项业务尚不能具体确定的时候，对方提出的各种条件你都不要表态，可支支唔唔回答他。让对方一直讲下去，看清对方的思路之后再做定夺。 商务谈判过程中的一些小技巧 五、对付大智若愚的技巧 在上面我们谈到遇到强劲对手时运用装糊涂的技巧，这里我们就需要反其道运用之。谈判过程中对方可能会采取