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第七章 报价策略 第七章 报价策略 第一节 报价策略 第二节 让步策略 第三节 还价策略 第一节 报价的原则与策略 一、 报价的原则 二、 报价的策略 三、报价解释时遵循的原则 一、 报价的原则（以卖方为例） 1、开盘价“喊价要高”； 2、开盘价必须合乎情理； 3、报价应该坚定、明确、清楚； 4、不对报价作主动的解释、说明。 二、报价的策略 1、提出价格的时机策略； 2、价格分割策略； 3、价格差异策略； 可能降低价格敏感性的几个因素： 4、虚张声势策略；（留面子技术） 5、“假出价”策略。 三、报价解释时遵循的原则 通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。 在做价格解释时，必须遵循的原则： 不问不答， 有问必答， 避虚就实， 能言不书。 第二节 让步策略 一、让步理念 二、让步模式 一、让步理念 让步是谈判双方谋求一致的手段，没有让步，也就没有谈判的成功。 谈判者应避免轻易作出让步，更不能作无谓的让步。 ——人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不看重。 应充分考虑到每一次让步可能产生的影响，尽量使对方从中获得较大的满足。 让步应是双向的、互惠的，其实质是以让步换取让步。 二、 让步模式（卖方为例） 第三节 还价策略 （迫使对方让步的策略） 一、穷追不舍策略 二、制造竞争策略 三、吹毛求疵策略 四、积少成多策略 五、最后通牒策略 一、穷追不舍策略 “假如我再增加一倍订货数量，那么你怎样给我价格优惠？” “假如我与你签订长期合同，那么你怎样让步？” “假如我方让你在淡季接下定单，那么你会怎样？” “假如我方向你提供技术咨询，那么你会给我方什么优惠？” …… 思考题: 如果站在相反的立场,如何应付对方“穷追不舍”策略？ 二、制造竞争策略 当谈判的一方存在竞争对手时，另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么他的谈判实力就将大大减弱。 谈判者有意识地制造和保持对方的竞争局面。 当对方实际上并不存在竞争对手，谈判者可巧妙地制造假象来迷惑对方，以藉此向对方施加压力。 三、吹毛求疵策略 对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求。 追求在心理气势上压倒对方，从而迫使对方让步。 思考题： 如何应对对方的“吹毛求疵”策略？ 四、积少成多策略（挤牙膏策略） 一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于己方的方向发展。 不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。 运用这种策略，有时会使对方在不知不觉中就放弃了自己大量的利益。 在讨价还价过程中，任何急于求成或表现豪放的做法都是不明智的。 五、最后通牒策略 在双方目标差距很大而又相持不下时，谈判者以退为攻，用中止谈判等理由来迫使对方退让。 常常被看作是一种威胁，对手为维护自己尊严，为了保留选择的自由，可能采取强硬的反击措施。 不仅把对方，同时也把自己逼到了“不成功，便成仁”的境地，易导致双方的对抗和谈判的破裂。 应谨慎运用。前提是：谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想，最后通牒成为本方最后的唯一选择。 * 漫天要价被认为是缺乏谈判的诚意，会遭到对方的质疑和报复； 只要能够找到足够的理由证明报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。 开盘价（最初的报价）实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度； 开盘价的高低影响对方对本方的评价及其期望水平； 开盘价越高，让步的余地就越大。 主动解释可能削弱报价的可信度； 过多的说明容易使对方从中发现我方的破绽和弱点。 对己方报价的合理性抱有充分的自信，才可望得到对方的认可； 在言谈举止上表现出任何的犹豫和迟疑，都有可能引起对方的怀疑，并相应增强对方进攻的信心； 报价时所运用的概念的内涵、外延要准确无误，言辞应恰如其分； 如果是口头报价，可适当地辅以某些书面手段。 价格本身不能使对方产生成交欲望； 先谈项目的价值，等对方对项目的使用价值有所了解之后，再谈项目价格问题。 用较小单位的价格报价； 用较小单位的价格进行比较。 优惠的支付方式：折扣、赊账、 分期付款、非现金付款。 小事上要慷慨； 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道； 对急需的产品人们较少计较价格，更多关心的是供货数量和交货期； 对方认为所谈项目是一项好的投资，就会减弱对价格的敏感性； 对名牌产品的价格是很少考虑的，这是“花钱买最好的”心态反应； 能给对方提供安全感； 大宗交易或一揽子交易。 谈判者在开始时提出一些并不期望能实现的过高的要求，通过让步逐渐修正这些要求； 谈