10 药品生产企业——营销机构.ppt

药品生产企业的销售管理 药品生产企业的销售管理 药品生产企业的销售管理 讨论： 试着将学校或者学生会或者班级看作企业，画出学校或者学生会或者班级的组织架构图 药品生产企业的销售管理——营销机构 【职能型营销组织机构】 药品生产企业的销售管理——营销机构 因此这一组织形式适用于那些产品种类不多、目标市场相对较集中，发展比较局限的中小企业。 药品生产企业的销售管理——营销机构 【区域型营销组织机构】 代表企业：联合利华 药品生产企业的销售管理——营销机构 药品生产企业的销售管理——营销机构 区域销售部门与销售部的联系： 区域分支机构对总部负责，受销售部经理的直接领导和监督。是厂家与当地市场之间的纽带。 下达目标 提供协助 提供培训 授权权利 药品生产企业的销售管理——营销机构 区域销售部门与市场部的联系： 市场部：市场调研、营销策划、广告宣传、公共促销。 药品生产企业的销售管理——营销机构 【产品型营销组织机构】 药品生产企业的销售管理——营销机构 产品/品牌型营销组织始创于1927年，最先为美国宝洁公司所采用。当时，宝洁公司有一种新产品的佳美香皂市场销路欠佳。对此，一位名叫麦克埃尔罗伊的年轻人提出了品牌管理思想，并受命担任佳美香皂这一产品的经理（后来升任宝洁公司总经理），专管该新产品的开发和推销。他获得了成功，公司随之又增设了其他的产品经理。从此改写了宝洁公司的发展史，“将品牌作为一项一项事业来经营”。 宝洁公司： 有6个产品线，即： 洗发护发、护肤美容、个人清洁、口腔护理、妇婴保健、家居护理 著 名 品 牌 代表企业：西安杨森 西安杨森生产和销售的药品涉及消化系统用药、抗真菌药、抗精神障碍药物、神经系统药物、抗肿瘤药、风湿免疫药、镇痛药、抗过敏药物和抗病毒药物等领域。 著名品牌有：息斯敏、达克宁霜、派瑞松霜、采乐洗剂、邦迪创可贴 、吗丁啉等 药品生产企业的销售管理——营销机构 【市场/顾客型营销组织机构】 市场细分化理论要求公司根据顾客特有的购买习惯和产品偏好等细分和区别对待不同的市场，针对不同购买行为和特点的市场，建立市场/顾客管理型营销组织是公司的一种理想选择。这种组织结构的特点是由一个总市场经理管辖若干个子市场经理，各子市场经理负责自己所管辖市场的年度计划和长期计划，他们开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。 药品生产企业的销售管理——营销机构 药品生产企业的销售管理——营销机构 【产品-市场型营销组织机构】 很多大规模公司，生产多种不同的产品，面向不同的市场，在决策其营销组织结构时面临两难境地：是采用产品/品牌管理型组织，还是采用市场/顾客管理型组织呢？如果采用产品管理型组织，那么许多重点市场缺乏专人管理，而需求能力弱的市场又会占用太多的企业资源；如果选择市场管理型组织，则容易导致获利能力强的产品遭受冷落。为了解决这一问题，公司可以设置一种既有市场经理，又有产品经理的二维矩阵组织，即所谓的产品-市场管理型营销组织 。 药品生产企业的销售管理——营销机构 产品-市场型营销组织机构 营销总经理 财务部 行政事务部 销售部 市场部 研发部 普药销售部 新药销售部 软袋销售部 A区域经理 B区域经理 C区域经理 药品生产企业的销售管理——营销机构 营销组织机构 发挥功能 合理布局 注重产品 满足顾客 课后作业 1、阐述药品生产企业常见的营销组织机构有哪几种，各自具有什么特点？ 2、区域销售部门与厂家销售部、市场部各自有什么关系？ * * 国内制药企业百强排名(2009-2010年度) （按销售额排名）? 1?? 哈药集团有限公司281,981? 2?? 扬子江药业集团有限公司?? 275,856? 3?? 上海罗氏制药有限公司150,009? 4?? 西安杨森制药有限公司126,660? 5?? 中美天津史克制药有限公司118,642? 6?? 江苏恒瑞医药股份有限公司 105,190? 7?? 北京双鹤药业股份有限公司93,419? 8?? 葛兰素史克制药(苏州)有限公司 84,150? 9?? 江西济民可信集团有限公司73,261? 10?? 江苏豪森药业股份有限公司70,913 除此之外还可增设商务部、客户服务部、药品配送部等 各部门常常会因为追求本部门目标，而看不到全局的最佳利益，且随着公司业务量的增大职能部门之间的协调难度也会日趋增加 专业人员在同一个职能部门的相互影响，可以产生系统效应 部分未受到重视或偏爱的药品或市场容易被搁置