化工产品销售中忠诚客户培养意义及方法.docVIP

化工产品销售中忠诚客户培养意义及方法对于化工产品营销来说，其营销策略是以行业购买点和产品现状为依据来实现的。再加上其产品营销主要依赖于市场，其要想更好的体现其价值，就应该不断的提高自身服务水平，确立市场竞争优势。在实际营销过程中，不仅要对产品特点、市场环境和企业实际能力进行相应考虑，同时也应该对其成本和营销力量进行考虑，在取得客户信赖的同时，也能为企业创造更多价值。如何做好化工产品销售中忠诚客户培养工作，已经成为化工企业值得思索的事情。 一、化工产品销售中忠诚客户培养的意义 化工企业是以向社会提供石油化工产品的企业，虽然国内化生产化工产品的企业比较多，其在产地和纯度上也有一定的区别，但是其就整体而言还是趋近于质化的，这样会降低客户忠诚度。而客户稳定与否与企业利益是有直接关系的。在这种情况下，就应该加强对客户诚信度进行培养，毕竟客户稳定会降低销售成本、简化交易程序，同时也能获取更多价值。然而化工企业获得客户支持，不仅靠时间和努力，也要与客户保持长期联系，并对客户实施优惠策略。相关统计表明，第一次交易成本将会是第二次的五十倍，而一些公司真正的获取利益则是在第三次交易。要想更好的降低企业销售成本，就要做好客户工作；石油化工产品作为稀缺产品，其价格相对较高，仅一小笔交易就可能达到十几万。因此，在开始进行交易的时候，双方都会比较谨慎，在交易过程中双方都会对交易程序进行反复的核对。而当双方建立在一定交易关系之后，会对彼此的实力、资信状况、经营效益有所了解，这样双方就会适当的减少相应交易程序，使交易变得更加简单。同时也能使客户将注意力集中在减少市场混乱上，也能提高客户对公司的满意程度；当客户对石油化企业家服务满意的时候，企业从客户上身上获取的利益也将有所增多，在此基础上客户也能对企业的进行正面宣传，其不仅自己会购买化工产品，也会将企业推荐给同样需要此类产品的相关企业。 二、化工产品销售中忠诚客户培养途径 1.加大市场调研力度 从目前市场营销现状来看，营销的本质竞争，不是产品功能竞争，而是市场调研的竞争。毕竟市场上生产化工产品企业比较多，而化工产品并无本质区别。为了使本企业在市场竞争中占有有力地位，就应该通过网络、新闻和客户了解竞争者产品、价格、服务及客户对竞争者产品及服务评价，同时也能为本企业发展提供相应依据。 2.加大产品服务力度 就目前来看，市场结构是以客户为导向的市场，要想与客户建立长期的联系，仅靠其商品本身或是销售能力是远远不够的，其还应该满足客户的需求，甚至高于客户期望值，让客户感觉到意外惊喜。为了更好实现这一目标，企业必须树立良好的企业服务意识，并将意识转化到实践中，更好的为客户服务。同时企业员工会议上有必要对客户满意度以实例的形式进行相应讨论，企业也应该对客户反馈意见进行分析，并将客户满意度融进员工考核中，以调动员工积极性，进而提高其服务质量。 3.注重营销服务体系建设 在化工产品营销服务中，服务体系比较多，其不仅包括对客户需求进行响应的信息系统、物流配送系统，同时也包括客户投诉系统和技术服务系统。这些服务系统能更好的服务客户并满足不同客户需求，但是其中的物流配送体系是最为重要的。物流配送系统是以客户需求为导向的，并以市场目标为依据进行配送。其在实际应用过程中，不仅能降低物流成本，同时也能最大限度的进行便捷服务，通过集中供应链系统来稳定客户群，进而使公司营销策略得以实施。 4.加大客户管理力度 化工企业营销策略是以客户需求为依据的，然而这种要求并不是所有要求，必须在其成本前提下进行。为了使营销策略更好的发挥其作用，应该加大客户管理力度。因化工企业服务资源有限，在管理中应该将注意力集中在能为公司带来利益的客户身上，并加强对这类客户资源进行开发。在管理中，可以将客户分成生产客户型、贸易客户型，并根据客户实际需求进行相应管理。因化工产品成本较高，想要建立长期客户联系必须经过多次合作并在彼此信任基础上才能形成。在实际合作中，最好营销资源投入到生产型客户中，毕竟这类客户能为企业创造更多价值。在实际合作中，应该从信用管理、价格政策、资源保证及时性交互等方面出发对其进行复。同时也应该为这些客户提供技术服务，并重视产品使用经验，以便更好的对化工产品进行改进，保证公司持久竞争力；对客户进行分级管理，就是以市场需求为依据，按照客户需求量、信用及合同等对客户进行管理，对不同级别客户采取不同营销策略。对于企业而言，集团型客户和大型客户才是企业核心客户，这些客户会为企业创造更多核心价值。在实际交易中，这些客户采购的品种比较多、规模大且单个产品市场占有率高，对产品质量及服务要求高。为了满足这些客户需求，化工企业应该采取一站式服务方式，并对出现的问题进行及时协调，以提高解决问题效率和增强客户