关系营销在业务发展中的应用.pdfVIP

维普资讯 金融实务 垒日行关系营销是以系统论为基本指导 户对该银行服务和产品满意了，客户就会 思想．将营销活动置身于社会经济大 提高对该行的忠诚度，不会再去与其他银 环境中．在赢利的基础上 ．建立 、维持和促 行交往 ．老客户不但会稳定下来。而且还能 进与客户之间的关系。其指导思想是如何 够带动新客户，进而更多地促进银行业务 使客户成为长久的客户．从客户的成长中 的发展。有研究表明。银行新客户中有20％ 分享利益，其核心是构建客户与银行之间 以上是老客户推荐而来的．拓展一个新客 的连续性合作关系。当前，我国金融业已全 户的成本是维护老客户成本的6倍左右， 面对外开放．县域金融传统的 “四行一社加 而流失一个好客户也要付出6倍以上的精 邮储”经营格局已被打破，各种股份制银行 力去寻求替代客户。 甚至外资银行通过设置物理网点、派驻客 3．发展关系营销是银行提高经营管 户经理、推出网上银行等形式．运用先进的 理水平的要求。关系营销作为一种全新的 经营模式将经营触角伸到县域争夺优质客 营销方法，其 目的是提高客户的忠诚度 ，与 户。使县域金融机构的竞争日趋激烈．县域 客户建立良好的合作关系。在同客户沟通 农行的市场份额逐渐下降。中央确定的农 的过程中，银行可以更加清楚、更加深人地 行 “面向 三‘农’、整体改制 、商业运作 、择机 了解客户不同的想法 、需求与建议等，为银 关 系 营 销 在 业 务 发 展 中 的 应 上市”的十六字股改方针决定了县域农行 行开发新产品、合理人员分工与协作、加强 的定位就是面向 “三农”，这要求县域农行 内部机制创新、降低经营成本、规避经营风 必须进一步拓展县域市场．发挥县域商业 险提供有益的帮助．有利于银行进一步提 金融主渠道作用。县域农行业务发展的好 高经营管理水平。 坏直接关系到农行未来的定位是否正确 ， 口 直接关系到农行的核心竞争力能否增强。 二、积极构建关系营销的操作平台 仇 而运用关系营销的理念，强化对客户的维 正 护和营销是县域农行营销策略的现实选 宏 1．提高全员时关系营销的认识。目前 择 基层行的现实是：许多员工年龄大。文化水 平低 ．在多年的业务经营中养成了 “坐商” 一 、 充分认识关系营销在业务发展中 的习惯 ，对新兴业务接受能力不高。部份员 的重要意义 工