联谊会操作指引.doc

前言 会议营销是很多公司正在操作的营销模式，从十几人的小型座谈会，到上千人的大型联谊会，经过多年的摸索和总结，不断推陈出新，有很多可借鉴的经验。 如果在会议营销的模式下，每个月销售工作都是以联谊会为节点来开展的，可以说联谊会是各项工作最后的验证，是体现公司实力，建立顾客信心的重要环节。如果在销售人员销售能力欠缺、管理人员独立操作能力不足的情况下，抓好联谊会会是抓好销售工作的一个重要的快速途径，也是以活动带管理的关键。 1月16日，公司组织了第一场真正意义上的联谊会，取得一定程度的成功。为了今后更好地开展类似活动，现将会前、会中和会后需准备的各事项做个简要总结。 目录 第一部分 概述 1 一、联谊会的定义 1 二、举办联谊会的目的 1 三、组织联谊会的时机 1 四、组织联谊会的原则 1 第二部分 关键要素 2 一、会议组织的各阶段重要性划分 2 二、管理会议的最重要手段 2 三、会议成功的几个关键要素 2 四、会议执行的几个关键要素 2 第三部分 专题 3 一、调度专题 3 1、各种顾客的定义 3 2、会前调度 3 3、会后调度 4 二、发言顾客专题 4 1、发言顾客筛选 4 2、发言顾客培养 5 3、顾客发言稿 5 4、主持人现场推介 5 5、注意事项 5 第四部分 会前准备 6 一、方案制定 6 1、方案制定时间 6 2、方案内容 6 二、场地选择 6 1、选择标准 6 2、选择原则 7 三、费用预算 7 1、尽量细致，每笔清晰 7 2、考量投入产出比 7 四、会前培训 7 1、培训时间 7 2、培训内容 7 五、会前动员会 8 1、明确每个人职责 8 2、提前2天与专家沟通 8 3、店员清楚如何配合 8 4、参会人员明确会议议程 8 5、场地方是否清楚如何配合 8 六、顾客邀请 8 1、选择好的由头 8 2、不宜邀请参加联谊会的新顾客 8 3、邀请新顾客参加联谊会应注意的问题 9 4、老顾客的邀请 9 七、现场布置： 9 1、现场布置的要求 9 2、现场布置区域划分 9 八、各功能区布置注意事项 10 1、签到区域 10 2、订购区域 10 3、产品展示区 10 4、专家咨询区 10 5、舞台区域 10 6、投影工作区 10 7、座位区域 10 8、兑奖区域 11 9、投影及音响 11 九、主持人的准备 11 1、主持人的基本要求 11 2、主持应注意的问题 12 十、专家的准备 12 1、专家落实 12 2、专家沟通 12 3、专家讲稿 12 4、专家演练 12 5、专家仪表 12 十一、礼仪的准备 13 1、衣着准备 13 2、职责明确 13 3、行为要求 13 十二、抽奖准备 13 1、抽奖的目的 13 2、抽奖注意要点 13 十三、物品展示注意事项 14 1、物品检查 14 2、注意事项 14 第五部分 会中控制 14 一、入场注意事项 14 二、接待注意事项 14 三、会中配合 14 1、掌声配合 15 2、专家讲课时的引导和配合 15 3、员工要仔细观察顾客的现场反映 15 4、宣布优惠的配合 15 5、专家咨询时的配合 15 四、其他会中注意事项 15 五、顾客退场注意事项 16 第六部分 会后跟踪 16 1、会后收款 16 2、回访顾客 16 3、会后总结 16 4、与顾客建立感情 16 5、联谊会纪律执行 16 第一部分 概述 一、联谊会的定义 是指由公司统一组织，参与顾客人数不少于30人的产品推介会。此种会议新老顾客按一定比例邀请。 注：根据XXX目前的现状，联谊会可划分为小型联谊会（30人以内）、中型联谊会（30-100人）、大型联谊会（100-500人）、特大型联谊会（500人以上） 二、举办联谊会的目的 通过集中的推介，让顾客更充分地熟悉产品特点，为新老顾客提供交流平台，增强顾客对产品的信心，提升公司品牌，促进产品销售。 三、组织联谊会的时机 一般根据销售节奏，在每月月尾举办一次小型联谊会，具体开展联谊会的时间不是一定要固定，如市场日常销售平稳，则联谊会可以不开展。 中型联谊会可以季度为单位开展1次，对每季度收集和培育的顾客进行再次邀约销售，有一定的促销优惠。 大型联谊会1年开展1次，也根据情况半年开展1次（8月为集团公司成立，可以此为由头举办大型联谊会）。大型联谊会主要以感恩回馈为由头，优惠政策为全年最低。 四、组织联谊会的原则 联谊会操作基本原则：流程标准化，操作灵活化。 第二部分 关键要素 一、会议组织的各阶段重要性划分 联谊会的组织分会前、会中、会后三个部分，重要性分别占60%、30%、10%，因此我们的工作精力要按此比例分配。 二、管理会议的最重要手段 调度（日常、会前