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职责、销售、赢单 * * * 年销售任务、成交量底线 季度报表、月报、周报、日报、跟踪表 团队 企业定位、品牌定位、产品定位、产品线 * * 1.提高销量（拿回订单）和及时回收货款 工作职责、定位 3.建立良好的战略伙伴式的客商关系，维护好客户关系，长期深挖潜在销售，发展和巩 固销售网络。 2.在部门负责人的带领下，负责规定区域的销售管理工作 4.及时了解和掌握竞品的销售情况，与竞品业务保持一 定的关系，关注竞品的动向，及时向公司反馈，制定确实可行的方案战胜对方 5.进行市场调查，挖掘有市场潜力的地域和客户 6.根据公司制定的各区域市场的销售任务，努力完成销售 业务人员的定位 1.对老板我们是销售员 2.对经销商我们是经销商顾问 3.对客户我们是培训老师、是好朋友 客 户 客 户 分 析 建 立 信 任 挖 掘 需 求 呈 现 价 值 赢取承诺 催打定金 订单 销售漏斗 * * 客户采购 必备5要素 客户需求 客户关系 价格 产品价值 客户使用后的体验 销售前的收集资料 赢单 提问技巧 倾听技巧 演示技巧 谈判技巧 * * 开始 发展 内线 收集 客户资料 组织结构 分析 判断 销售机会 结束 客户分析步骤 锁定目标客户 发现 明显、 近在眼前的 有价值的 销售机会 客户内部 认可我方价值愿意透露资料帮助我们的人 事先全面、完整地收集客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 存在销售机会吗？我们有产品和解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？ * * * * 再来一斤吧 又大又甜，特别好吃 你的李子怎么样 你的李子好吃吗 李子专卖，各种各样的都有，你要什么样的？ 酸一点的 我这篮子酸的咬一口流口水 来一斤 李子多少钱一斤？ 请问您要那种李子？ 酸一点的. 别人买都要又大有甜的，您为什么要酸的？ 我儿媳要生孩子，想吃酸。 老太太，您对儿媳正体贴，大胖孙子， 您知道孕妇最需要什么营养吗？ 不知道 孕妇他别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？ 不清楚 猕猴桃含各种维生素，特别适合孕妇。 您人真好， 真是个好婆婆。我天天在这摆摊， 水果都是批发新鲜的，您儿媳吃着好再来。 再来一斤猕猴桃吧 行 目标愿望：孙子 问题和障碍：儿媳需要营养 采购产品：李子、猕猴桃 采购指标：酸的 维生素含量 潜在需求 表面需求 * * 销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。 消除劣势 巩固优势 向客户 解释清楚 找到解决方案， 与客户进行沟通 竞 争 分 析 竞争 策略 * * Thanks! * * * 他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授：价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“摧龙六式”。 * * * * * * 第*页 * 第*页 * * * 他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授：价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“摧龙六式”。 * * * * *