饭店收益管理hrsppt.pptVIP

价格体系 灵活定价的优势： 越来越多的饭店和集团开始按照最佳价格（Best Available Rate简称BAR）的百分比折扣来制定公司价和中介价格，而不是采用固定的价格 替代分析 温莎饭店有400间房，三月份平均散客房价为$142，变动成本为$17。温莎饭店的加盟商收取4%的加盟费和3%的市场营销费用，合并计算在房费收入上。当地大学商科专业学生校友会计划了一次聚会。这个团队需要每晚65美元的单人间，三餐（早餐$10，午餐$24，晚餐$32） 要分析是否牺牲部分散客业务接待该团队还需要什么信息？ 4. 收益管理战略 收益管理的营销战略: 市场细分方法?市场目标?市场定位?推广?客户关系管理 战略定价: 价格竞争? 价格一致性 收入流管理 战略捆绑销售: 产品组合开发过程?产品组合销售的目的?产品组合及市场细分? 产品组合及收入流管理 产品分销渠道管理: 语音渠道?全球分销系统渠道（GDS）?互联网渠道 XYWZWVY ZYZXVYV WXZZWYW VVV V WWW WWW XXX XX YYY YY ZZZ ZZZ 市场 市场细分 WWW WWW W W W W W YYY YY Y Y Y Y 目标市场 产品定位 STP过程示意图 * 产品 促销 价格 地点和渠道 Sales Promotion 直接销售 店内销售 促销活动 广告 公关宣传 营销组合—市场定位的核心 竞争对手 “我能从哪个饭店偷到市场份额，哪个饭店可以偷走我的市场份额？” 放弃 Inactive or ex-customers 怎样开发客户？ Partners 合作伙伴 Advocates 义务宣传员 Clients 常客 Repeat Customers 回头客 First-time Customers 初次消费者 Suspects 怀疑者 Prospects 潜在客户 Disqualified Prospects 放弃 分销渠道 分销渠道管理的战略目标有三个维度： 收益最高 成本效益最大 最易于掌控 讨论：不打折也能为顾客创造价值吗？ 5. 收益管理十个误区 10. 将收益管理工作视为收益经理一个人的工作 9. 允许互联网折扣代理们随意销售客房，过后抱怨其破坏了价格体系 8. 声称饭店因为优质服务与众不同，但是大肆推出折扣价，“超值包价”，免费常旅客积分和其他优惠 7. 认为饭店周末与平时的销售策略没什么不同 6. 期望不劳而获，从所属品牌处得到填满饭店的预订 5. 不管通过什么渠道预订，无差别地计算收入 4. 认为短期目标必须总是比长期目标优先考虑 3. 认为收益管理软件，比人的智能优秀 2. 相信正确的房价只是建立在饭店成本和投资回报预期上 1. 相信打折是增加收入的有效手段 谢谢 Leon Wang 王立 副教授leonwang8506@ * 饭店收益管理 王立 中瑞酒店管理学院 课程收益 收益管理首先是营销工具，饭店营销的真正目的是：员工满意，客人满意，老板满意。成功运用收益管理的理念和工具将为饭店的收益最大化提供帮助。 * Leon Wang 王立 副教授leonwang8506@ 英语专业文学学士 工商管理硕士 酒店经验 1996年-2008年 饭店前厅—总经理---管理公司运营总监----OTA总监 教学经验： 中学英语教师 1991-1996 中瑞酒店管理学院2009-今 课程与顾问咨询： 市场营销课程 收益管理课程 商务沟通课程 管理会计课程 酒店运营管理培训 酒店运营诊断咨询 酒店开业诊断咨询 31 收益管理循环 . 从促销看收益管理 收益经理提问： 每家门店都提供吗？ 每天提供几间房？ 有什么预订条件？ 从促销看收益管理 收益经理提问： 这些促销活动的订单成本有没有区别？收益呢？ 不同会员的优惠幅度？ 微信关注对饭店收益的影响？ 积分的成本？ 案例分析： 一家星级酒店有300间客房，其客房挂牌价为￥1,000，最低折扣价￥200。 在实行单一价格的情况下，客房入住数（间夜量）随价格的变化而变化的情况： 应用收益管理，科学划分客源种类，合理定价，有可能吸引对不同价格有不同承受能力的人同时入住： 结果： 在实行单一价格的情况下，酒店的最高收益为￥132,000；而实行多种价格的情况下，收益可达到￥184,000。这样，应用收益管理一天就可以增加收益￥52,000。 1. 能够有效运用收益管理的条件 产能固定产品的易逝性 高比例的固定成本和低比例变动成本 变动的但是可预测的需求