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导购手册 导言 企业概况 集团简介 企业文化 企业荣誉 知名工程 导购基本知识 导购定义与理念 导购员岗位职责 导购员素质要求 推销产品先推销自己 导购员需了解、掌握的知识 顾问式导购 实操技巧 进店销售流程 识别顾客身份 顾客购物心理分析 导购技巧 提问与聆听 导购答疑 客情关系维护 店务管理 导购百宝箱 卫浴行业前景及发展趋势 卫浴知识 色彩知识与应用 导购员综合水平自查表 导购员考核用表（范本） 成功日志（范本） 导言 **陶瓷洁具限公司属下品牌——**洁具，秉承科技领先与引领潮流的研发理念，推出的卫浴产品备受消费者及家装公司、工程客户推崇，公司以“卫浴家·关爱家”为**品牌经营理念，以全心全意服务消费者为全体**员工的行为准则。 终端导购人员，都是品牌与顾客接触的形象大使和品牌代言人。在距离顾客一米远的地方直接决定了导购效果和营业绩效。 专业服务不但使产品的使用价值得到实现，同时更是产品价值的组成和无限延伸。有鉴于此，我们编写了这本《导购手册》，作为我们导购的纲领性蓝本，结合**洁具和产品的特点、个性，进行了系统的阐述。我们要求我们的导购人员要在认真学习的同时，在不断地实践和总结中使之不断完善与提高。让我们的顾客享受专业服务、创建满意卫浴空间的同时，我们的销售也会得到同步的增长。 让我们一起努力！ 第一篇 **洁具简介 **洁具简介 **陶瓷洁具有限公司位于广东省佛山市顺德区乐从镇。年产“**”**陶瓷洁具150万件，浴缸10万件，淋浴房3万套，龙头30万套。本公司具有雄厚的产品开发能力，产品款式新颖、美观、大方、冲水洗刷功能良好，是环保节水型产品，属中国知名品牌，在ISO9001质量保证体系下，确保产品具有优良的品质接受用户的检验，本公司生产的“**”**局陶瓷卫生洁具，96年获得“中华陶瓷精品”推荐证书，97年获“国家小康住宅推荐产品”证书，99年被国家建材局科技开发中心指定为“卫生洁具”定点科技开发生产基地。2000年被国家建材局，建设部颁发的“节水型连队体和分体式座便器、水箱配件”定点生产管理企业证书，2001年获国家轻工陶瓷质检站放射性检测安全证书，2002年获中国建筑卫生陶瓷协会颁发的全国节水型卫生洁具知名品牌证书，2002年连体座便器：AB-1206、AB-1209、AB-1210、AB-1212、AB-1220获国家外观设计专利证书。2003年开发推出2英寸大管径节水型座便器。 本公司坚持“以我的忠诚，换你的钟情”，全面推行忠诚顾客的营销理念，由区或总经销商负责履行免费包修三年的承诺，让顾客买得开心，用得放心，获得了广大消费者对**的信赖和厚爱。 企业文化 **的历史不长，但却形成了自己独特的价值观与企业文化。 **文化是：专业、敬业、诚实、感恩、奉献：**人在工作中深刻感受到知识才是竞争的本钱，要参与社会性竞争不在工作中学习提升自已，是不能适应发展的需要。**也知道现在市场竞争其实就是人才竞争没有人才，公司就会被市场淘汰，因此，**在每年都会组织员工参与一些专业的培训班，并形成了能者居上的良好价值观。 我们可以通过自身的不断努力、行动与出色表现来赢得市场、赢得顾客的满意与忠诚，使每一位消费者及合作者都能因与**结缘而收获到快乐、开心与满足。同时，我们自身也要在工作中找到无穷乐趣，体验到成就事业之后的快乐与开心。 **的文化还是一种感恩文化：企业要对顾客要有感恩的心，企业与员工间也要互怀感恩的心。 **文化的核心则是一种实干文化，极力倡导少讲理由、只看行动。 **倡导的人生观是：成就事业、享受生活。快乐与幸福只为那些不断追求更出色表现的人们而准备，**——表现更出色！ 企业荣誉 96年获得“中华陶瓷精品”推荐证书， 97年获“国家小康住宅推荐产品”证书， 99年被国家建材局科技开发中心指定为“卫生洁具”定点科技开发生产基地。 2000年被国家建材局，建设部颁发的“节水型连队体和分体式座便器、水箱配件”定点生产管理企业证书， 2001年获国家轻工陶瓷质检站放射性检测安全证书， 2002年获中国建筑卫生陶瓷协会颁发的全国节水型卫生洁具知名品牌证书， 2002年连体座便器：AB-1206、AB-1209、AB-1210、AB-1212、AB-1220获国家外观设计专利证书。2003年开发推出2英寸大管径节水型座便器 知名工程 由于产品质量过硬，服务到位，品牌知名度高，**产品先后被 上海瑞金医院 上海崇明中心医院 第二篇 导购的基本知识 导购的定义与理念 导购的定义 导购：引导顾客购买商品 引导性：就是说在销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问，去引导，也不只是解答顾客的问题。 顾问性：对大多数的业主消费者来说，可能是第一次来买卫浴产品，对该方面的知识一无所知，他