市场调研位学员教材.doc

创业系统（如何创业） 三、市场调研 （一）、政策法规调研 ——风险最大是政策，也是第一大资源， 调研要点： 1、对手优、劣势 2、组织结构 3、核心人才 4、产品状况 5、管理手段 6、营销手段、策略 7、客户资源（大客户） 8、最新举措（最新信息） 9、财务数据 10、成功经验 11、本区域内消费人群的消费习惯，及消费特征，消费能力 12、 本区域主要竞争商品与本公司主销商品的优势威胁对比 （二）、竞争对手调研 目的：一抄 二改 三研 四发 学习→改进→超越→规避 方法：分类，谁是我们的竞争对手？ ( 直接对手 ( 间接 A、建立档案和数据库 B、建立专职情报人员，每周市调 C、建立渠道 要做到： 1、聚集核心资源（分析表、消费协议） 与竞争对手合作可能（处理好关系） 保密管理（茶花与玉人，高管在会上漏信息） （三）、商品调研分析 一、商品细分：细分市场，精准客户，区隔产品1%的市场做到50的比例，深→精（极致）→细市场是群体，用户是个体，企业只为一小部分人服务 商品调研的目的： 1、认清你的商品 2、认清行业趋势 认清竞争对手与目标客户 4、商品的差异化与创新 （四）、目标客户调研分析——谁是你的客户 1、地理区域细分——省、市、区、县 2、人口细分——年龄、家庭、性别、教育 3、从行为细分——购买时机、环境、使用率、态度恶劣、忠诚度 4、从消费心理细分——个性、收入、生活方式 看需求（发现需求）： 消费者调研分析的目标是： 明确目标消费 了解目标消费群需求的是什么，他们的问题是什么？ 所谓“问题”就是消费者的需求、消费者得期望、消费者希望能得到的解决方案。 （五）、行业调研 总量 2）利润 3）成长率（年对比） 4）竞争强弱 5）速度 6）趋势 （六）、商圈调研 （七）、物业调研 物业调研——①本区域各商圈物业调查 ②本物业调查 （八）、金融调研 〈一〉本区域各银行调研 对本行业的金融政策 业务种类 融资要求及利率 〈二〉本区域民间融资渠道调研（要求、利率） 寻找机会（SWOT分析） （主要目的在于企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略） 劣势W 优势S 威胁T 机会O SWOT分析 （四）定位： ①服务；②特色；③目标消费群体；④价格；⑤风格 为什么要定位 定位为什么那么重要，为什么它是新世纪营销的革命性理念？ 解析消费者五大心智模式。 消费者心智有限； 消费者厌恶复杂混乱; 消费者缺乏安全感； 消费者印象不会轻易改变。 品牌延伸使消费者失去焦点（定位要坚持）。 二、市场状况供大于求、坚持定位超越竞争 要想使企业获得成功，定位一定要坚持！ 定位5+6法则 产品的五大黄金价值+六大战略 明确客户 一、客户战略定位 二、分类管理 三、成功模式 四、三大核心 对目标客户的调研 一客户战略定位 高 大众 中 低 1、锁定高端 2、锁定低端 3、低端中找高端 二分类管理： 大客户营销与管理是生意场上“攻无不克，战无不胜”的最锐利武器。 站在巨人肩上的均豪 你在创业中或经营中想有“保佑”自己顺风顺水的大贵人，那么就要服务大客户！ ◎投资未来 投资大客户，就是投资未来。 ◎客户价值归类 有三个指标对客户的分类与管理最为有效： （1）最近一次消费（或推荐消费）（Recent）； （2）消费频率（Frequency）； （3）消费金额（或推荐消费金额）Monetary； ◎大客户开发步骤 1.对现有或潜在大客户进行分类 2.对大客户进行分析 主要分析的内容有： 客户的流动资产率。 客户的净利润率。 客户的资产回报率。 回款周期。 存货周期。 客户购买习惯/过程分析 购买（经销）的类型有以下三种： 初次购买（经销） 二次或多次购买（经销） 购买（经销）其他产品 4.影响客户购买（经销）的因素 费用 购买（经销）产品是否有足够的科技含量。 购买（经销）的复杂程度。 政治因素。 还包括决策人在公司的地位、决策人的性格等等。 5.分析公司与客户的交易记录 作SWOT竞争分析 7.费用、销售预测分析 8.我们给大客户提供什么 包括以下六项： 减低综合采购成本。 增加收益。 避免浪费。 提高工作效益。 解决方案。 无形价值。 ◎大客户谈判技巧 初步接触 这里需要注意四点： 解决你是谁，你来这时干什么，你的目的，等等问题。 询问合理的背景问题（不谈产品）。 尽快切入正题。 不要在还没有了解你的客户时就拿出你的解决方法（尤其是价格异议）。 2.了解客户，挖掘明确需求 成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，主要有以下四种： 询问背景问题。 询问难点问题。 询问暗