信用卡销售技巧 交通银行.pptVIP

课程目标 通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充分的准备。 课程内容 一、销售的基本概念 二、信用卡销售的目标与计划 三、信用卡销售的前期准备 四、本地区信用卡市场分析 五、信用卡销售流程与技巧 六、信用卡销售演练 一、销售的基本概念 １、每个人都在做无意识的销售 演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、 孩子、朋友、配偶… ２、销售是当今最热门的职业之一 ３、销售创造奇迹（卖梳子的故事） 我在哪里？ 销售定位 到哪里去？ 销售目标 如何去？ 销售计划 高品质行销目标的八大问题： 今年家庭的目标是什么？ 今年事业目标是什么？ 对自己的职务和责任的了解是什么？ 工作中的哪部分最能燃起你的热情？ 对今年的收入目标是什么？ 你的哪些长处可以帮助你实现目标？ 工作中最喜欢的是什么？ 工作中最不喜欢的是什么？ 每日成功公式 访前准备的目的 3、电话预约 告知身份 得到进行通话的允许 告知约访的目的 请求约见 处理拒绝 确认会面的时间、地点 致谢 成功的关键什么？ 心态准备 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。 恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 心态准备 开心金库 — 成功销售经验剪辑 预演未来 — 成功销售过程预演 生理带动心理 — 握拳，深呼吸，成功暗示 1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、 开发区、政府职能区等。 问题 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 建立信任关系 1、二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。 建立信任关系 2、重要技能 — 寒暄 放松紧张情绪 解除客户的戒备心 — 拆墙 建立信任关系 — 搭桥 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式接家常 寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划 建立信任关系 3、重要技能——赞美： 我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌 我们的人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　—人际心理学 你期待别人怎么对待你，你也要那么对待别人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 —圣经 赞美方式： 内容肯定，认同，肯定，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不熟深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情 赞美句式： 像您这样的…… 看得出来，…… 听…说，您在这方面…… 真不简单，…… 赞美要领： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、语言真诚，不要太修饰 练习 赞美你周围的人 至少3个人 不同的赞美点 行为心理学表明人的行为动机： 5、提问技巧 ① 开放式问题 帮助客户打开思路，使你获得较为广泛的客户信息 和想法： 您以前的卡用下来感觉怎么样？ 您经常用到什么功能？ 您希望信用卡能提供哪些服务？ 5、提问技巧 ② 封闭式问题 限制对方的回答，帮助你得到客户确切的回答： 您以前有没有办过卡？ 您是不是经常出差？ 您是不是经常出国旅游？ 5、提问技巧 ③ 杠杆性问题 如果贵公司出差人员很多，申请大量现金会对公司带来什么影响？ 您知道如果没有信用卡对出国旅游（出差）会带来什么麻烦吗？ 5、提问技巧 ④ 反问 你们都有什么还款方式？ 我们有灵活多样的还款方式，您最希望的是什么样的还款方式呢？