工具使用-客户档案手册及活动量使用指南.pptVIP

* 我们有没有这种情况 月初觉得没问题 —轻松一刻，无拜访无积累 月中觉得没关系 —轻踩油门，偶尔拜访难出单 月末实在没办法 —负重难上山，急于促成难结果 * 两点说明： 一切活动量管理都是围绕工具进行的，没有工具，就没有活动量管理。 活动量管理与以往的不同是： 由追踪“业绩结果”变成月度追踪管理“活动过程” 由月追踪频次，变成日汇报、周检讨，以周为频次管理业务员活动量。 活动“分数”可以量化。 * 活动量管理工具种类 客户档案手册——全体 业务员活动量管理手册——业务员 * 活动量工具的作用 记录业务员/主管的有效活动； 能反映出销售过程中的问题； 通过活动分数和效率比把不同的销售过程量化后可以比较和分析； 重要的是要真实的分数，分析和比较才有价值； 过往真实的数据可以主管帮助预测未来的业绩、 安排针对性提升活动量的训练、辅导。 ￥ ￥ ？ ＄ ＄ ？ * 工具的填写 * 1、基本资料 2、生活情况 3、家庭情况 4、投保情况 5、访问活动记录 6、投保需求分析 7、记事 8、主管辅导记录 * 客户的基本资料涵盖： 时间 介绍人 关系 客户号 姓名 性别 生日 籍贯 婚姻 学历 身份证号 移动电话 住宅地址 住宅电话 工作单位 部门 职位 职业 单位地址 工作电话 电子邮件 客户基本信息越详细越好！ * 客户的生活情况、家庭情况、投保情况是了解客户挖掘客户需求重要信息 生活情况： 职业经历：家庭主妇、教师、医生等 经济条件：月薪1万等 兴趣爱好：户外运动、美食、瑜伽等 交友情况：微信上有理财群、装修群等 个性性格：外向喜好热闹等 健康情况：每年体检，健康状况良好等 * 客户的生活情况、家庭情况、投保情况是了解客户挖掘客户需求重要信息 家庭情况： 家庭成员的姓名、生日、职业等 一个客户背后代表了一个家庭市场！ * 客户的生活情况、家庭情况、投保情况是了解客户挖掘客户需求重要信息 投保情况： 公司：中国平安 险种：平安福 投保日期：2017年4月 保额：30万 年保费：8000千 老客户是每位业务员最宝贵的财富！ * 访问活动记录是业务员挖掘销售线索的宝藏 添加微信：加微信可实时向客户发送最新资讯，同时关注客户朋友圈，挖掘需求 金管家1+5注册：注册金管家，让客户感受平安医食住行玩的强大实力 赠送爆款产品手册：上门机会，面对面介绍客户生活中需要的爆款产品 转发展e宝爆款产品：客户实时了解最新爆款产品 爆款促成：找到客户感兴趣的产品，重点推荐 递送建议书：通过爆款找到客户需求点从而转化成寿险产品 促成签单：客户专属建议书讲解 转介绍客户：将好的产品传递给亲朋好友，从而获得转介绍 平时的每一次交流接触都是促成签单不可缺少的步骤 * 访问活动记录是业务员挖掘销售线索的宝藏 访问记录例1：4月1日在XX学校门口，认识XX家长XXX，通过交谈得知其现在是专职家庭主妇，每天仅接送孩子，周末喜欢带孩子出去玩。 访问记录例2：4月2日上门给XXX送礼品，客户家庭经济条件较好，客户也喜欢运动，家中摆放了跑步机。 所见所闻都可能是促成和下次拜访的机会，记录越详细，主管才能针对性辅导 * 基本资料、生活情况、家庭情况、投保情况、访问活动记录填写的越仔细越能够分析出客户的真正需求！ * 6月1日 客户家 家人不太喜欢保险/家人都觉得保险有必要 客户的老公/老婆 1************ 记录时间地点提醒自己不会忘记 了解家人对其保险的态度可制定下一步计划，家人支持保险的后期可考虑增员 确保在任何情况下都有人可找 * 主管通过所记录的所有客户信息，给组员进行针对性辅导，并且填写辅导建议以备您记录和提高效率，让组员能更好的成长。 * 1、业务员活动管理手册说明 2、每季度寿险产品销售记录 3、每月工作目标及达成 4、每月爆款产品销售记录 5、每月活动量得分 6、每季度工作总结 * 1、业务员活动管理手册说明 * 2、每季度寿险产品销售记录 将投保人、首年保费、险种计划、缴费年限、投保时间记录下来 记录寿险产品销售记录，方便查看每季度销售的寿险产品的信息，为储备开门红客户做准备 * 3、每月工作目标及达成 主要对业务员8项有效活动进行每月和每周的目标制定： 1、添加微信（1分） 2、体验金管家1+5注册（2分） 3、赠送爆款产品手册（1分） 4、转发展e保爆款产品（0.2分/次） 5、爆款促成（2分） 6、递送建议书（3分） 7、促成签单（5分） 8、转介绍客户（1分） 制定每月及每周的目标保费 * 3、每月工作目标及达成 根据每月实际的8项有效活动记录每月和每周的达成情况： 1、添加微信（1分） 2、体验金管家1+5注册（2分） 3、赠送爆款产品手册（1分） 4、转发展e保爆款产品（