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金融行业 主顾开拓兵法;主顾开拓36计;穿针引线;朋友介绍的准客户 准客户先生/小姐 您好： 我是XX公司的专业寿险顾问XXX，您我虽未曾见过面，但我们有共同的好朋友——WWW先生。 最近，我为WWW规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，WWW也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。 您一定知道，开着一辆没有煞车器的汽车在道路上行驶该有多么危险；但您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样危险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内跟您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。 敬祝 ： 平安顺意！ XXX 敬上;投石问路;管理层的准客户 尊敬的AAA经理： 您好！ 我是平安保险公司的XXX，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看： 许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。 我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。 我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询… 尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。 敬祝 平安如意，事业发达！ 平安寿险顾问 XXX 敬上 ;简述：对于陌拜或转介被婉拒的客户，给其发一封再次约见的信函。 层面：准主顾或客户量较少的业务员。 优势：充分展示对对方的尊重与专业，所花的时间与成本不高，在准主顾并非强烈拒绝的基础上做持续的开拓可以获得第二次见面机会又不显冒昧。 契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。;拜访后被婉言谢绝的准客户 准客户先生/小姐: 您好! 非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而不能使您满意，以致拖延您应尽早享有保险保障的时间。 做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理。我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，哪怕不签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验。感谢您的信任并期待您的善意回应。 敬祝 平安，顺意！ 您诚意的朋友 XXX 敬上 ;简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。 层面：适用于缺乏准主顾的业务员。 优势：态度差的客户并非不认同保险，一旦取得一致观点，会成为忠诚客户，不责备客户，反而感谢客户，人非生来具恶，诚恳的态度反而有可能真正赢得客户的心。 契机：面对这样的客户反而可以真正直接了解客户拒绝的原因，开诚布公的交流，保持一种持续的联系，往往有意想不到的收获。;态度差的准客户 尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身