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市场细分的技巧与管理 　　 HYPERLINK /yingxiaoguanli/scxf/catid-328-1/ \t _blank 市场细分是美国市场 HYPERLINK /yingxiaoguanli/catid-122-1/ \t _blank 营销学家温德尔·斯密于二十世纪50年代中期首先提出的一个新概念。二十世纪50年代，许多企业以市场 HYPERLINK /yingxiaoguanli/catid-122-1/ \t _blank 营销观念作为经营 HYPERLINK / \t _blank 管理的指导思想。以 HYPERLINK /yingxiaoguanli/khfx/show-13375-1/ \t _blank 消费者为中心的市场 HYPERLINK /yingxiaoguanli/catid-122-1/ \t _blank 营销观念，在实际应用中必须首先解决一个基本问题，即何处是市场。为解决这一问题，不少企业在实践中从满足 HYPERLINK /yingxiaoguanli/khfx/show-13375-1/ \t _blank 消费者的不同需求出发，有针对性地提供不同的产品，并且运用不同的分销渠道和广告宣传形式，开展市场 HYPERLINK /yingxiaoguanli/catid-122-1/ \t _blank 营销活动。 　　如美国宝碱公司发现它的顾客由于需要洗涤不同性质的织物，要求有性能不同的肥皂，于是改变了原来经营单一肥皂的做法，推出3种不同性能、不同牌号的洗衣皂，从而满足了不同 HYPERLINK /yingxiaoguanli/khfx/show-13375-1/ \t _blank 消费者的需要，提高了竞争能力，取得了很高的市场占有率。温德尔·斯密就是 HYPERLINK /xingzhengguanli/zongjie/catid-194-1/ \t _blank 总结了这些经验，提出了 HYPERLINK /yingxiaoguanli/scxf/catid-328-1/ \t _blank 市场细分的新概念，这个概念一提出，就受到 HYPERLINK / \t _blank 企业 HYPERLINK / \t _blank 管理界和学术界的重视，并迅速广为利用。 　　谭小芳老师表示， HYPERLINK /yingxiaoguanli/scxf/catid-328-1/ \t _blank 市场细分可以按照 HYPERLINK /yingxiaoguanli/khfx/show-13375-1/ \t _blank 消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等方面的差别或差异，运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型的 HYPERLINK /yingxiaoguanli/khfx/show-13375-1/ \t _blank 消费者群;再把每种需要或愿望大体相同的 HYPERLINK /yingxiaoguanli/khfx/show-13375-1/ \t _blank 消费者，细分为以 HYPERLINK /yingxiaoguanli/khfx/show-13375-1/ \t _blank 消费者群为标志的“子市场”的一系列求同存异的方法。我们先来看一个案例： 　　在美国，许多市场 HYPERLINK /yingxiaoguanli/catid-122-1/ \t _blank 营销专业的学生最熟悉的 HYPERLINK /yingxiaoguanli/scxf/catid-328-1/ \t _blank 市场细分案例之一就是“万豪酒店”。这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield(公平)，Courtyard(庭院)、Marriott(万豪)以及Marriott Marquis(万豪伯爵)等等。在早期，Fairfield(公平)是服务于销售人员的，Courtyard(庭院)是服务于销售经理的，Marriott(万豪)是为业务经理准备的，Marriott Marquis(万豪伯爵)则是为公司高级 HYPERLINK / \t _blank 经理人员提供的。后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。 　　在“ HYPERLINK /yingxiaoguanli/scxf/catid-328-1/ \t _blank 市场细分”这一 HYPERLINK /yingxiaoguanli/catid-122-1/ \t _blank 营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。在高端市场上，Ritz-Carlton(波特曼?丽嘉