从张思琪美容院里学细节.doc

从张思琪美容院里学细节为什么你的店经营困难，没有客源?为什么顾客单单选择了对面的关容院而放弃了你?或许，在经营中一些细小的片段是被经营者们忽视的，却恰恰是造成美容院顾客流失的重要原因。 张思琪的美容院开在一个社区附近，一年前社区刚兴起的时候，附近一共有大大小小美容院四五家，她的店面算是其中规模和档次较高的。然而，经过一年的辛苦经营后，张思琪越来越感觉到了竞争的压力，每个月店内的业绩不断下降，美容师们的情绪也不太稳定，她很困惑，不知道自己在经营上到底出现了什么问题。 创业时，张思琪想法很简单，认为只要店面规格高、服务好、美容师促销技巧高，就一定能做好。然而，一年核算下来，经营收支竟难以达到平衡。140平方米的营业面积，年租金3万元：为了能够吸引更多的高端顾客，提升美容效果，张思琪特别从广州引进了些美容仪器，如导入仪、太空舱减肥仪、冷热喷器、水疗仪等各种设备5万余元，硬件投入比附近的几家都多；平时的日常支出、办公设施等近4万元。开业之初，美容院还针对社区居民派发了将近200张免费美容卡，顾客还能保持一定的量，日均营业额至少达到50。元，收支勉强维持平衡。可到了后半年，美容院每月的营业额仅2000多元，平均每天七八十元。如此的经营境况不禁让张思琪着急了，这样下去，自己的店岂不是离关门不远了? 在朋友的推荐下，张思琪找到了咨询专家张老师。于是，就有了以下几个美容院场景的片段还原和诊断： 片段一：中午，美容院里冷冷清清，小区居民要么在外上班没有回来，要么就在家里准备孩子的午餐通常，这时候也是美容师们最清闲的时候，看看杂志、听听音乐，很是惬意这天，其他美容师都外出散发宣传单页了，而留在店里的是美容师小丽美容院的门被推开了，一位顾客进来，直觉告诉小丽，这位顾客只是想进来逛一逛，并没有真正停留下来买产品或做护理的意思。于是小丽很客气地对顾客笑笑，没有起身相迎，更没有放下手边正在看的报纸，淡淡地问了一句：“您想了解哪方面的产品?”顾客应道“随便看看”于是小丽便自顾自地继续看报纸，任顾客在店里转来转去然后离开 片段二：李姐是美容院的常客。这天，她的妹妹陪她一起来做护理妹妹并没有做美容的想法，只是为了等李姐，很随意地在店里到处看看。美容师小娜觉得这是一个机会，便热情地走上前推销美容院最新的项目。“您好，您的肌肤状况看起来好像并不怎么好，我们新推出的这套产品特别适合您这类有色斑的衰老肌肤，您不妨试试吧。”李姐的妹妹表示只想看看，今天没有美容计划 小娜仍不放弃：“这套产品真的非常好，而且现在我们店在做活动，价格非常吸引人。”对方好像有点不高兴了，“不是钱多钱少的问题，关键是效果要好。”小雪继续坚持说：“效果很好，活动很快就结束了，到时就没有这么划算的价钱了，您再考虑考虑；”对方彻底不高兴了，直接推门走出了美容院，给李姐打电话说在外面的茶秀等她。 片段三：一大早，值班美容师小丽就发现美容院卫生间的水龙头坏了，因为店长还没有到，打电话也没人听，她想着反正早上也没有顾客，便没有做任何处理，想等店长到了之后再说。不料，事有凑巧，一位老顾客因为临时有事，中午要去赴约。赶来做个美容顺便想请她们帮忙画个妆。顾客因为卫生间水龙头的事很不高兴，悻悻地走了，临走还留给小丽一句话“你们美容院连水龙头都是坏的，下次做护理可别做半截连仪器也坏了。” 片段四：每逢节假日，附近几家美容院都会竞相做促销。针对的都是社区的居民，促销手段也比较雷同，大多都是买赠和办卡优惠。张思琪每次看到别人店做促销，自己就着急，想想：既然大家都在做促销，那我们也做吧；既然人家的优惠幅度大，那我们就更大一些吧。于是，每次促销结束后，看着好像店里的顾客比较多，但实际的利润并不高，几次大的促销下来，甚至是赔钱赚吆喝。 以上四个小片段，是否看起来有点眼熟?或许，在你的美容院，也曾出现过类似的场景。那么，就听听咨询专家张老师的分析和意见吧，说不定对你的美容院经营也有一定的帮助。 专家分析 首先是美容师的培训。从美容师具体的接待、服务等环节来看，表现出该美容院的美容师专业素质亟待提升，美容院培训不到位。片段一中，美容师小丽犯了几个错误，一是凭经验武断地判断来人“只是想进来逛一逛”，其实进门的每一个人都有可能成为顾客，就看你是否努力让她成为你的顾客。同样，任何一位有可能成为你的顾客的人，也都有可能成为别人的顾客。无形中，这位美容师的言行就是在将顾客推向竞争对手的店；第二，面对看似并没有消费需求的顾客，美容师采取了放任自流的态度，“没有起身相迎，更没有放下手边正在看的报纸”，这样的做法严格背离了服务行业的基本要求。通常，顾客进门时，只要美容师手上没有非常重要的事情，都应该主动迎上去询问有什么可以帮忙，而不是随便地客气问问“您想了解哪方面的产品”。片段二中，美容