如何应对厂家首次上门谈判.docVIP

如何应对厂家首次上门谈判这些应对厂家首次上门谈判的原则和要点，看起来很简单，就是一些条目，然而每一条目中所包含的内容却是很丰富的，忽视了其中任何一条，或许都会让你在与厂家的合作谈判中变得被动，甚至为未来的合作埋下隐患。 经销商平时少不了与各类厂家的业务代表接触，哪怕就是坐在家里，都会有若干新厂家的业务代表找上门来寻求合作。面对与厂家的首次谈判，具体有哪些需要注意的问题，又有哪些细节需要提前考虑呢?笔者总结了自己做经销商时应对厂家代表首次上门谈判的一些要点，以供各位同行参考： 3个宗旨不能丢 不要把厂家业务人员看成是真正的厂家代表 只有老板才是真正的厂家代表，业务人员只是厂家的雇佣人员。实质上，在很多时候，厂家业务人员所说的话，只是代表其个人的观点或是受个人利益所驱使的。所以无论业务人员说了什么，做了什么，经销商都要认真分析这是其个人行为还是公司行为。 尽量摸清厂家的真实意图和底牌 这是所有谈判的基础原则。在谈判初期，经销商不要急着向厂家介绍自己，也不要马上张口要优惠政策，而是要充分地让厂家代表多说，从产品特性到企业未来发展目标，从中分析厂家的真实意图和底牌。 不打无准备之仗 经销商想要了解什么、试探什么，打算用什么方式获得更多的信息，这些问题都必须提前想清楚，形成简要的谈话策略纲要，做好准备，提高谈判效率。 9个步骤不能省 1、预约 商业谈判中的提前预约是最基本的规矩，若是厂家代表连这一点都做不到，就说明两个问题：第一，这个厂家对本地市场了解甚少，缺少经销商资料，无法预约，只能直接上门拜访：第二，厂家的后台系统有问题，缺乏对业务人员基本的业务知识培训，连谈判前的预约都不重视。对于这类“不速之客”，经销商可以拒绝与之洽谈业务，让其改日预约后再来。 2、准备 在确认与厂家代表的会面时间后，经销商需要提前做些准备。例如，一定要将会面地点确定在自己的办公室内，同时做好办公室的清理工作，这是对对方的尊重，也是向对方展示自己形象的方式之一；会面时，设置一个现场专职记录人员，保持全程记录；会谈时，要求公司员工没有紧急事务不要进来打扰。 3、开场 基本的客套过后，经销商首先应询问对方是通过何种途径了解自己的，从对方的回答中，可以侧面评估该厂家前期市场调查工作的质量，从而分析该厂家的做事风格。 4、询问厂家目的 紧接着，经销商就要把话题引入厂家目的了。首先，是厂家的整体性目的，例如行业发展目标、竞争策略、年度计划、远期规划等；其次，是厂家的市场设计。对于本地市场，厂家是如何考虑的、打算如何做等：最后，就是厂家对经销商有什么想法，例如有什么合作意向、打算采取什么样的合作形式等。 5、观察对方所带产品及资料 经销商还需要观察厂家代表都带了什么东西来，例如产品样品、合同样板、企业说明资料等，同时询问厂家代表有无相关的市场政策和初步的市场动作。这里需要提醒注意的是，若厂家代表准备得很充分，把这些产品及资料都带来了，第一次见面就开始说市场政策，基本上可以说明该厂家很想与你合作；若对方未携带相关资料，也不谈什么市场政策，只是聊些本地市场状况，那么说明该厂家的整体规划性比较强，这次来只是接触和试探，并不一定是要开展合作。 6、观察对方行为 在厂家代表的言行举止如厂家代表之间的内部配合度、服饰的整洁程度、名片礼仪等，经销商可观察其有无受过专业培训的经历、个人的基本品行，以及厂家的人员素质要求等。 7、问什么和要什么 经销商有些问题是要尽可能多问厂家代表的，这对深入了解这个业务人员以及厂家状况，很有指导意义，同时也是从防范的角度来预防被厂家或是其下属业务人员欺骗。具体的问题可以包括：进这家公司几年了、曾服务过哪些企业、曾做过哪些市场、有哪些熟悉的经销商、公司的工资结构是怎样的、如何考量业务人员的业绩，以及厂家的后续产品研发能力如何等。另外，经销商一定记得要向厂家业务人员要厂家的内部通讯录，这是最简单的预防被骗的措施。 8、中途气氛不佳怎么办 经销商在洽谈过程中，自然少不了参观公司的程序，但这个参观活动要机动安排，别一开始就安排对方参观，而是把这个机会留到谈话气氛不佳再来使用，一旦感觉到谈的有点僵，经销商老板可主动提出，看看公司，参观下各部门办公室，看看仓库，看看门市部等等，转移话题，活跃气氛。 9、介绍自己 到最后，经销商再来介绍自己，给对方一些基本的公司信息。例如现有合作厂家、产品结构、通路结构、经营特点、历史业绩等。尤其在现有合作厂家和产品结构这块，请对方提些看法，尤其注意对方会不会攻击你的现有某个产品，若对方有贬低你现有产品或合作厂家的言论，则说明对方急于寻求与你的合作。 除以上几点之外