宠物行业经销商困惑及出路.docVIP

宠物行业经销商困惑及出路某国产强势宠物药品品牌，深圳区域代理商去年给厂家回款一百多万，超额完成厂家任务，然今年2月份被厂家通知合约不再续签，被当地另外一强势代理商将该品牌代理权拿走，该代理商无计可施只好忍气吞声，忍痛割爱。 上海某代理商，和国产某品牌合作5年多，陪厂家一起走过了初生期、成长期、成熟期，可谓厂家的“元老级”客户。年任务连年递增，仍勉力完成。可是，今年初该代理商由于接了北京某同类品牌，被厂家以“排他性”潜规则，不由分说，直接通知“下岗”。 广州一位宠物用品代理商，接了国外一家知名宠物药品品牌的地区代理，全身心投在品牌的开发和拓展上，品牌团队打造得有声有色，促销活动做得风生水起。奈何厂家年任务每年拔高，去年借高利贷完成了厂家任务，今年却全面陷入利滚利的困境，在厂家处已经压款30余万元的情况下，被厂家屡屡催款，上月因为没完成厂家的第三季度任务，被厂家罚款5万元。如今罚款加利息，整个经营全面陷入恶性循环。 某进口宠物疫苗，近期因为更换中国代理商闹得沸沸扬扬，坊间消息漫天飞舞，搞得各个区域代理商和终端店人心惶惶，惴惴不安。 这就是代理商的现状，完成了厂家制定的任务，也被厂家无厘头取消了代理；接了同类产品，被厂家以“排他性条款”勒令下岗，娘家遇到实力更强大的婆家，迫令女儿改嫁……代理商到底怎么了？代理商的出路又在哪里？代理商为什么会如此的屡屡遭到重创？ 困境：营销思路的困乏 目前的代理商主要来源： 1.原来的市场流通货代理商。 由于上个世纪九十年代的生意好做，尽管是“坐商”，但是财气源源不断。他们在当今的竞争中，属于有资金，有关系，但缺思路，缺激情。 2.新兴的厂家区域经理或者代理商的业务经理。 他们利用辛辛苦苦打工积累的部分资金开始艰辛的创业。不可否认，此类代理商有思想，富有激情。但是流动资金的贫乏和社会关系的薄弱是制约其发展的巨大阻碍。 3.其他行业转过来的人员和资金。 此类代理商典型的属于除了“资金较为宽裕”之外，缺乏上流资源，缺乏思路和明天。 很显然，目前代理商的现状要么缺乏资金，要么缺乏思路，要么缺乏社会关系，要么缺乏后续乏力。 厂家的任务逐年增长， 代理商不堪重负 代理商经营的无论是国际一线品牌，或是国内一二线品牌，每一年厂家制定的销售任务都逐年翻番，加上市场竞争日趋激烈，代理商的生存空间逐渐减小。笔者了解到，不少代理商基本每年都完不成厂家任务，为了不被厂家罚款，甚至去借高利贷来完成。利滚利，资金链完全断裂。全面形成恶性循环。 代理商缺乏团队，或者团队缺乏凝聚力 如今顾客越来越理性，进而要求我们宠物行业的服务越来越专业，“招人难”成为目前企业最大的瓶颈。即使好不容易招上人，都会因为行业的人才匮乏而辗转东西，尽管不少强势品牌拥有一定的市场，但是售后的缺乏直接导致部分区域“崩溃”的局面。部分代理商拥有庞大数量的人，但因为质量和凝聚力的原因，导致售后无法达到预期。 费用大幅上升，利润不见增长，财务指标逐渐恶化 不断上升的成本，让品牌在既要保证产品质量又不影响市场的前提下，通常选择去压缩给予代理商的政策，最终代理商和零售商出现恶性循环的局面，也处于一种尴尬的角色。 市场日渐变小，区域渐渐萎缩 当一个品牌获得市场的认可后，厂家会逐步取缔省代的权利，通过品牌的影响力来分别收获局部区域的代理商，从而保证该区域的市场细化程度，这个时候，许多省代苦不堪言。更有部分品牌为保证营业额，一年内连续调整市场代理权，导致零售商和代理商之间产生严重的信任危机。 代理商重点客户中，区域大型连锁被划为“特区”，不再是自己的客户，代理商辖区内的部分区域连锁，为了获取更大的利润来源，渴望直接对接上游厂家，厂家也希望直接面对终端，于是去年伊始，便出现了“特区”一说，即某区域代理商，虽名义上代理该区域，但某大型连锁却被划为“特区”，由厂家直供。此现象各省各地均有。此举虽对厂家和终端店有利，但对代理商的打击可谓巨大，“国中有国”“主权安算完整”？ 出路：路在脚下 在行业集中度进一步提升，市场成熟到品牌商拥有足够实力绕开代理商，直接向零售领域挺进的时候，追逐更大利润的品牌商对眼下代理加盟模式的“反思”也在情理之中。那么，这个时候，代理商的前途和出路又在哪里？ 一、做成区域霸主。 厂家找代理商，“被迫”首选该代理商，终端店选择品牌，“不得不”找该代理商。 北京旺旺、辽宁乐达、通州张家湾等都属于当地“带头大哥”级别的人，国际品牌和国内品牌代理商的首要人选。其分销渠道覆盖商超、宠物店、宠物医院、电子商务等领域。很多的厂家还不一定有上述代理商的营业额高，厂家自然不能轻易以无厘头规则取消其代理权。 二、