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最容易成功三种突围方式代理商在实际经营中往往碰到这样的情况做小品牌一厂家实力小，支持不到位，品牌竞争力不强。单靠自己的力量来做市场，规模做不大，业绩上不来，利润很低甚至还要赔钱，做大品牌――厂家实力强，支持相对多一些，但厂家把握合作的主动权，过河拆桥的事情并不少见。市场做不好，企业可以换一个代理商；做好了，有利润了，厂家则要分食市场。代理商很无奈，如果放弃，不仅前期投资打了水漂，而且眼看着要有所回报了就拱手相让，实在是心有不甘；如果继续合作，利润空间减小，生存压力太大。在外人看来，很多代理商的生意做得都不错，可年底一算帐，他们真正赚到口袋里的钱却是寥寥无几。长此以往，众多的代理商开始强烈地意识到：不在主动变化中爆发，就在被动变化中灭亡。 下面，笔者对几种化妆品代理商有可能选择的渠道突围方式进行简要分析，仅供业内朋友参考。 突围方式：自己开工厂 可行性指数：★★ 成功企业代表：韩柬妆业、伽蓝集团 从区域代理商升级为全国知名生产企业，代理商自己开工厂成功的案例不在少数，韩束妆业的吕义雄、伽蓝集团的郑春影等都是典型的例子。在业内人士看来，这无疑是成功的转型，于是更多的人跃跃欲试，但成功者寥寥。其实，塑造品牌对于代理商来说并非易事，那么做出一个品牌需要哪些条件呢?史玉柱曾说过三个条件：一是好的产品，二是好的策划，三是好的人才队伍。并且强调这些条件一个比一个重要，一个比一个难得。 解读：这种由代理商转型而来的企业，其原来的经营结构从职能上说其实就相当于生产企业的一个营销部门。而产品从策划到研发，再到小试、中试和批量生产，都需要经历一个相对漫长的过程，中间无论哪个环节出问题，都不能生产出好的产品。代理商出身的企业，往往急功近利思想比较严重，希望产品尽快上市，结果常常因为策划和产品质量原因而未能达到预期的市场效果。实际上，由于受资金实力等方面的影响，真正能够转移到上游开工厂的代理商还是少数，这一突围方式并不适用于所有企业。 突围方式：做OEM厂商 可行性指数：★★★ 成功企业代表：天津汇丽公司、山东菏泽三信 很多厂家与代理商之间存在着很大的信任危机，厂家总认为代理商的忠诚度不够，哪个品牌赚钱便投向哪个品牌的怀抱，只看到眼前的利润，不注重对品牌的长期培养。而代理商却认为厂家只知道想办法搞政策圈钱，今天定货会、明天座谈会，市场风险全部转嫁给了代理商，一旦品牌有起色后，就过河拆桥，回款任务让代理商叫苦连天不说，还动辄受到厂家撤换代理商的威胁，完全没有安全感。于是合作大多成了同床异梦，互相提防使很多代理商纷纷转到上游做生产。开工厂需要雄厚的资金实力，从投资到生产的周期也相对较长，而出品牌、走OEM(贴牌)加工之路对代理商来说就成了一个不错的选择。由于区域代理商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场网络和专卖店信息比较了解，对本区域客户实力、消费格局、消费习惯和购买力有全面的认识，还有较强的市场推广能力和营销策划能力，并配备有市场经验丰富的营销队伍，所以对很多代理商来说，走代理加工的路子，万事俱备只欠下定决心迈出的第一步。 解读：现在生产加工一个品牌并不难，但要成功运作一个品牌却很不容易。生产加工的投资虽不是很大，但后期市场推广费用却非常大。对于代理商来说，以前这些巨大推广费用有相当一部分靠厂家支付，而现在要自己买单了，代理商必须有心理准备和资金安排。解决了这个问题，接下来运作市场就是代理商的特长和优势了。这里需要提醒的是，生产产品切不可贪大求全，不要妄图一下子占领全国市场，甚至冲出国门。因为中国的人口众多，市场容量非常大，所以应该精耕细作，把一个地级城市当一个省来运作，把一个省当成一个国家去重视并开发，如此才会大大增加成功的把握。 突围方式：岛建终端 可行性指数：★★★★ 成功企业代表：山东青岛的新齐鲁经贸公司、潍坊百货集团 近年来，众多化妆品生产企业开始渠道下沉，直抵终端，与终端零售店展开合作。这就要求销售代理商不但要建立自己的稳固销售渠道，还要把渠道继续下沉，即一边做品牌代理，一边开自己的专卖店或者连锁加盟店，加强自己在行业竞争和终端网络资源的优势。相比终端零售商来说，代理商的优势很多，渠道下沉后直接从事终端零售，利润会更加丰厚，渠道也会更加稳定。我们可以看到，应厂家的要求，不少代理商经常会给基层客户做策划方案，但是执行起来往往不到位，达不到预期效果。而如果自己开专卖店或加盟店的话，策划方案就能很好地执行到位。这种方式对于运作品牌很有利，很容易做出销量，从而得到厂家的认可和大力支持，提升和厂家谈判的主动权，更能够吸引其他化妆品厂家上门，从而在厂商合作中占据主动地位。 解读：当然，渠道下沉对代理商的管理等各方面提出了更高的要求，其最大的挑战就是对于店面