得“草根”者得天下大数据给零售企业带来的逆袭之术.docVIP

得“草根”者得天下大数据给零售企业带来的逆袭之术 　　随着经济的发展，网络和自媒体时代的到来重构了人们获取信息和知识的方式，个人的思想更加活跃，个性更加张扬，更加注重生活质量和自我价值的实现，可以说，这是一个“草根”崛起的时代。 　　人们不再仅仅跟随于传统的“权贵”与“精英”，而是强调自己的价值主张与感受，每个人都可能成为意见领袖，随时随地发出自己的声音并影响他人。 　　在过去的一段时间中，我们看到传统的大型零售企业的日子并不好过。随着经济的发展，产品无论从数量还是品种上都获得了极大的丰富，消费者对产品的要求不再仅满足于基本的生活需要，变得愈发多元化，消费行为和消费模式也在不断改变。与此同时，消费者获取信息的方式与购物行为也在发生变化，电子商务的快速崛起为消费者提供了新的购物途径，其中数量可观的消费者成为忠实的网购支持者，消费渠道发生迁徙。 　　这既是一个大时代也是一个小时代，对零售企业来说，“得‘草根’者得天下”并非空谈。我们看到消费者已不再迷信于传统的大企业、大品牌，传统的广告攻势对消费者的影响力也日渐衰退，人们更倾向于选择符合自己个性化需求和更契合自己价值主张的商品。 　　对于零售商来说，消费者似乎变得更加挑剔和难以捉摸，然而通过大数据技术可以帮助它们更好地了解形形色色的客户，并起到良好的营销与客户维护的效果。 　　用户画像 读懂心声 　　零售业的核心是消费者，然而长久以来零售业对消费者的了解只停留在订单统计分析层面，针对个体消费者的分析处于空白阶段。例如，众所周知的经典的沃尔玛啤酒与尿不湿的案例，就是基于对大量用户整体购买行为的关联推荐，但是在满足个性化需求方面则难以实现。 　　实现精准化营销的关键是准确识别目标客户，并清晰了解客户的需求、购买行为特征及消费者自身属性等影响消费者购买决策的因素。可以说用户画像技术是帮助企业准确识别和分析目标客户的有效工具，它往往能帮助企业将客户的属性、行为与购物偏好联结起来。 　　用户画像所形成的用户角色是基于产品和市场构建出来的，形成的用户角色能够准确代表产品的主要受众和目标群体。 　　通过用户画像，挖掘出用户的购物习惯、兴趣和偏好等，针对用户的差异化比较，挖掘出每类用户特征，进而建立模型将不同客户的需求进行群分，并形成便签，把原本冷冰冰的数据复原成栩栩如生的用户形象，从而指导以及驱动业务场景及运营，发现和把握蕴藏在细分海量用户中的巨大商机。 　　个性化推介 事半功倍 　　基于大数据的商品推荐和服务是零售企业服务用户、提供价值的重要手段。一直以来，零售商都在设法将自己的商品推荐给消费者，例如一些零售商会将畅销的商品摆放在货架显眼的位置，期望以此获得更高的销量，书店的畅销书专区就是基于这样的思路。 　　然而这样的推荐并不是个性化的，它背后的逻辑是由于之前买的人多，因此下一个进入书店的人买走这些书的可能性就更高，这样的分析逻辑是有违满足消费者个性化需求目标的。事实上我们看到，无论是在实体店还是在网店，大数据技术都可以为零售商提供有效的解决办法。良好的购物体验不仅是将用户满意的商品摆放到显眼的货架位置，业务人员为客户提供的一系列服务同样起到了至关重要的作用。 　　对于很多顾客来说，与店铺员工愉快的交流，获得优质的服务、建议会为其带来愉悦的购物体验；然而很多时候店员导购会显得过于“热情”，为顾客推荐很多并不需要的商品，造成了顾客的困扰。 　　通过大数据技术，实体零售商可以在客户进店后第一时间识别其身份，并通过后台数据库将该用户的基本属性、消费偏好和推荐商品清单等信息通过网络传输到店员导购持有的终端上，店员导购会根据掌握的用户信息为顾客提供有针对性的服务。 　　网络零售商借助大数据分析同样可以为顾客提供更为个性化的服务，当顾客进行线上咨询时，网店客服可以快速调取用户特征、偏好、网站行为、推荐结果等数据为用户提供个性化的线上服务。基于大数据技术的个性化服务避免了传统导购方式对顾客造成的困扰，降低了买卖双方的沟通成本，并使顾客产生强烈的宾至如归的感觉。 　　识别维护 　　让“重要”真的重要 　　提高客户的忠诚度，对商业企业提高市场份额和利润水平有着重要意义，关系到企业的生存和发展。如何提升自己的客户忠诚度，创造更多的营业利润是商业零售企业关注的焦点。除了要为用户提供满足其需求的商品和个性化的服务外，还需通过大数据技术听取用户的声音，并进行有效的客户忠诚度管理。 　　忠诚度高的用户会为零售企业带来持续的订单，并通过口碑传播为企业带来新的用户；而高价值用户通常会在近期多次光顾并消费较高金额，是提高盈利的关键。零售企业在日常经营中面对数量众多的个人买家，在无法面面俱到的情况下，可优先识别出以上两类用户并加以重点发展以及维护。 　　通过大数据分析技术将用户进行不同