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竞争对手调查 问题树分析示意图 以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移 在人力资源上有三大资源，这是进行人力资源变革的基础 人力资源管理模型的运用 XX的销售人员的状况 XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销售的要求 市场环境在变，但员工缺乏培训 XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的发展目标和责任感 由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致 XX的激励未能与销售人员的绩效考评相联系，不能激发销售人员的工作热情 收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样 目前的考评多靠上级的印象进行，令考评结果不全面且可能有失公允 考评指标的制订应考虑各BU销售的不同特点 指标的分解，并未能体现出控制 从人员流动看，流动率虽不高，但从结构上可看到危机的存在：技术人员、销售人员、中层管理人员等企业中坚力量流失率高于其他人员。 营销中心制定营销策略的权限不够完整 给经销商较低的扣点表明采取弱推动型销售策略，需要通过高广告、高促销投入来配合拉动销售 对于不同的市场，要以不同的系统去主攻 用户服务中心缺乏系统的激励机制 管理观念、服务理念、服务规范及技巧的培训严重不足 问题总结：服务中