让自己成为一名超级客户经理的知识.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 不同类别的赞美点 按年龄： 小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识，聪明、靓丽 中年人：有风度， 有品位，有内涵、有责任心、有爱心、 老年人：显年轻，身体好，精神好，健康 超级客户经理经营的基本方法 赞美 ? 不同类别客户的赞美点 按性别： 女士：有气质，有品位，很华贵，皮肤好， 身材好、家庭幸福美满 男士：成熟、沉稳、精明、能干 、事业有成 超级客户经理经营的基本方法 赞美 ? 夫妇一起来的： 夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来： 夸老人有爱心，慈祥；儿子、女儿有孝心等 不同类别客户的赞美点 超级客户经理经营的基本方法 赞美 ? 赞美的关键点 发自真诚， 避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！ 超级客户经理经营的基本方法 赞美 ? 赞美的要领 赞美是为了拉近距离，增加信任度，所以，不要吝啬，大胆开口！ 赞美也是过渡词，为了销售过程始终处于自然融洽的氛围中，应当贯穿始终，避免冷场！ 超级客户经理经营的基本方法 赞美 ? 如何切入客户 ? 填写《客户信息卡》 寻找/创造沟通的时机 争取客户沟通与培训的机会 超级客户经理经营的基本方法 销售 信誉谋生存 做人是核心 服务谋发展 如何维护客户 ? 超级客户经理经营的基本方法 销售 ? 信息复制 ? 技能复制 ? 感情复制 超级客户经理经营的基本方法 复制 利好信息来源 选择复制渠道 制定传递计划 计划实施 ? 信息复制 超级客户经理经营的基本方法 复制 技能复制 ? 总结经验 主动引导 亲身演示 超级客户经理经营的基本方法 复制 利用自身已取得的信任，迅速将情感因素传递给其他客户 ? 感情复制 超级客户经理经营的基本方法 复制 应对变化的根本之道 过于功利，业绩起伏不定 良好口碑，业绩平稳上升 超级客户经理经营的基本方法 根本 营销的真谛是什么? 营销是卖的艺术,是满足他人的策略,是提高性价比的智慧. 对产品保持足够的热情 A:热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念 B:客户对你的产品或服务是否感兴趣,很多时候来源于你对产品或服务的态度 C:销售活动中必定会有许多挫折,但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情,除非你心甘情愿地接受失败 D:说服客户的往往不是理性的说明,而是你所传递给他们的对产品的信念 把握关键客户--- 关键客户的价值支撑了企业的价值 a:把时间用在刀刃上的最直接途径就是发现能够为企业创造较多利润的客户,然后对他们进行重点出击 b:衡量关键客户的价值标准,不是其社会地位和身份,而是该客户对公司利润贡献的大小 c:在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户 d:利用一切可以和客户保持联系的机会,随时关注关键客户的需求变化 与客户建立持久而友好的联系，时刻保持与客户一起成长 营销的成果是什么?历史， 是由胜利者书写的！ 超级客户经理是书写历史，创造胜利的人。 康德说：“你永远不可能知道事情的真相！关于过去，你只能知道一个故事。而这个故事是胜利者创作、加工、并传播的。这个故事就叫天理，有时也被叫做公义。” “我们要凭借强大的经济力量和无与伦比的军事实力，将美国的民主和价值观推向世界的每一个角落！” 阿富汗战争期间， 美国国务卿鲍威尔说： 只有胜利，才是对我们所有艰辛和付出的最好回报！ 只有胜利，才是我们所有价值与尊严的最好体现！ 每一次伟大的机会，都隐藏在巨大的挑战或困难之中，战胜了这种挑战或困难，我们不仅将获得胜利，更将使我们的事业