《商务谈判与礼仪》-商务谈判策略--课件.pptVIP

根据对手的谈判作风制订策略 从作风上讲，可以将对手划分为两大类：一是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当谈判者。对于前者，可根据其各方面的特点分别采用前述各种策略；对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，针对不同情况采取恰当的对策。 对付以假乱真的策略 在商务谈判中，为了避免和防止上当受骗，谈判人员应做到：①事先认真了解和调查对手的资信、经营状况以及谈判人员的履历，切忌轻信对方所提供的有关信息和资料；②预谋对策，在对手制造假象，施加压力时，要及时揭露其诡计，为了不使谈判陷入僵局，迫使对方开诚布公地谈判；③加强对商品的验收，派有关技术人员监督对手认真执行合同条款，严防以次充好的行为发生；④在订立合同时，文字要严谨，条款要详尽，防止对手钻空子。 对付车轮战的策略 应付车轮战的主要方法包括：一是不与对方进行立场和观点上的争论；二是划清谈判本身问题与双方人员人际关系的区别，不对谈判人员进行抨击。如果对方对己方人员进行攻击，己方不与其论战，坚持将谈判的焦点集中到交易本身；三是在对方无故换人的情况下，可用拖延会谈的方法，给对方施加压力，直到原来的对手重新参加谈判为止；四是如果对方借换人的机会否认过去的协议，己方也可以借此理由否认过去的承诺，以迫使对方采取较现实的态度；五是可采用私下会谈、私下交往的方式与对方有关人员加强联系，旨在了解对方情况和分化对方人员；六是在必要时可以考虑退出谈判。 对付出假价的策略 所谓出假价，是指买方先用出高价的手段挤掉其它的竞争对手，成为卖方的唯一客户，然后，再与卖方重新开始讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下以低价出售商品或服务。 为了对付这种不道德的行为，有关谈判人员应采取：①事先提出截止日期，逾期后果自负；②对于出价过于优惠的买方，要提高警惕，调查其资信状况；③要求买方预付较大金额的定金，以便在其反悔时，己方可以中断交易，而又不至于遭受较大的损失；④在正式成交之前，要与其他买方保持联系，以留有余地。 二、商务谈判目标与策略 谈判目标是根据利益需求的满足程度来制定的。这就是说，通过谈判，需要得到一个什么样的谈判结果，以及怎样才能达到所追求的那种结果。是为了长远的共同利益而侧重于合作，还是为了谋取己方的最大利益而侧重于竞争?这完全取决于己方的谈判目标。 1、谋求一致 谋求一致是谋求双方共同利益，创造最大可能一致性的谈判目标。 在谈判中，双方在客观上存在着种种差异和分歧；尤其在利益上的分歧是难以避免的。为了实现“谋求一致”的目标，双方要求同存异，缩小分歧，寻求互惠互利的最佳结局。一般采取的策略有： （1）求大同，存小异 所谓求大同，是指谈判双方在总体上、原则上必须一致，即基本利益一致。这是谈判成功的基础，没有这一基础，谈判必然以失败告终。 所谓存小异，是指双方在大同的基础上，尽可能将分歧限制在最小范围内。这就需要将分歧化小，或者采取回避政策。当不得不面对分歧时，各方须做出适当的让步，能够容忍与自己的利益要求不符的小异存在于协议之中。 （2）欲取先予，互有所得 求同存异的关键是构思互有收获的解决方法，这往往是十分费脑筋的事。双方存在的共同利益是解决分歧的基础，同时注意发现对方利益要求中的合理部分，以此作为自己让步的根据，预先给予对方适当的利益满足，并借此推动对方做出同等程度甚至更大的让步。 让步的原则 1、注意倾听对方讲话； 2、给对方以满足感； 3、让步要审时度势； 4、不要作无收获的让步。 根据以上让步的原则，谈判者就可以从容地做谦谦君子，既让对方得到满足，自己的利益也没有受到损害 2、共同受益 这是一种使谈判双方保持积极的关系并各得其所的谈判目标。提倡双方平等互利，达到双方满意的谈判结果，与“谋求一致”相比，不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据不同需要，分割既定的一块蛋糕。 1、各有满足2、公平对等3、利益均衡4、皆大欢喜 3、长期合作 这是一种与对方友好合作、建立长期合作关系的谈判目标。真正的谈判高手，不会只满足于眼前的一次性利益，更注重长期利益的获得。 1、淡视眼前，注重长远2、尊重情感，巧结良缘 3、树立形象，培植信誉 4、己利为本 己利为本，顾名思义，是指在谈判中以获取己方的最大利益为目的。一切策略和手段的运用，皆是围绕此目的进行的。在一次谈判中，己方只要得到了60％以上的利益，就算取得了胜利。 1.争取优势，占据上风 (1) 火力侦察  (2) 欲擒故纵 (3) 掌握议程 2.以战取