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成功销售墙纸，你需要了解客户的需求! 犹豫不决型的客户的应对方法 日常生活中很多人面临各种选择会优柔寡断，百般踌躇，他们在挑选商品时也会常常 显得忧郁不安，面对各种商品难以取舍，这样的顾客就是犹豫不决型的。犹豫不决型顾客 的典型特征是，在店里东摸西看，不知如何选择。一般说来，女性由于其细心的天性在这 类顾客中占大多数。 大体上来说，造成顾客犹豫不决的原因有二：一是顾客本身完全不懂该如何选择，二 是征求意见时店方或他人模棱两可的答对，使其犹豫不决。面对这种顾客，天佑行提醒您 要记住对方第一次仔细看的是什么花型，反复看过多次的是何种类型的花型，根据其态度 ，确认几种合适他口味的花型，其他类型则不要再推荐给顾客，尽力缩小挑选范围。最后 将他看过多次的花型自信地推荐给他，这通常会使顾客当场决定下来，成功率极高。若旁 边还有其他顾客时，也可征求第三方意见，这也是促使犹豫不决型顾客下决心的方法之一 。一般情况下，被问及顾客会予以合作，且赞同率往往很高。此外，经验丰富，对产品了 解透彻的店员，也可以通过询问问题，来帮助顾客选择决定。 商量型顾客及其应对方法 此类型的消费者水平不高，对所要购买的产品不了解，没有明显的消费信息，不具备 购买经验，也没有明确目标，仅有一些朦胧的概念和想法，在选购中，对商品的了解全部 建立在直觉和表面认识的基础上，缺乏自信和独立见解，外界影响对他的购买行为占主导 地位。这类顾客通常会主动向店方商量，表现出了对店方的信任，因此店方应尽量不使顾 客失望。面对这种类型的顾客，天佑行认为最重要的一点，店方应具有责任心，不能随意 敷衍顾客，可以根据顾客的实际情况做出较适当的判断帮助其下决心。 慎重型顾客及其应对方法 对慎重型顾客要注意产品的分析解说，动之以情，晓之以理，以产品优势和优良服务 打动消费者。此类顾客和犹豫不决型顾客有些相似，都属于决定速度缓慢，不同之处在于 前者只要详细周到地了解产品各方面信息之后，只要认为合理就会下决心，所以应对慎重 型顾客地方法上要注重摆事实讲道理，让顾客了解到我们的产品是最好的以促进其购买。 沉默型顾客及其应对方法 无论店员怎样招呼，顾客仍保持惊人的沉默，一言不发，搞得店员很尴尬，这种顾客 就是沉默型顾客。他们并非假装没有听见，也并非对什么不满，只是天性不爱讲话。对这 种顾客更需要热情招待，因为这种 “个性”很强的人一旦中意某商店，就会成为忠实顾客 。这种客人很重要，店员应 “明知山有虎，偏向虎山行” ，即使第一次遇到也要想办法克 服。只要应对得法，沉默型顾客也可以被征服。对此类顾客要多观察，不宜太靠近，不必 急于介绍产品，先让其慢慢看，轻松自由地选择，直到顾客有重点地反复审视一类产品 ，再适时过去讲解，但不必勉强顾客发言，这时只要顾客开口或点头同意，就表示已有效 果，接下来的诀窍是态度从容，语调清晰、沉稳。顾客没有选择何种类型的布艺前，切不 可贸然上前应付，不如让其自由浏览，店员不防仔细观察，做好随时应对准备。 聊天型顾客及应对方法 此类顾客特征鲜明，一进门就天南地北扯个没完，忘了来这里主要是为了购买。这种 顾客天性爱讲话，并且以中年及以上妇女居多。店方都比较喜欢这种到处宣传本店特色的 人，且不必付广告费，还可以在谈话中灌输给对方有利于本店的各种信息。对待这种顾客 ，店员可与之进行适度交谈，抓住时机介绍产品。 爽快型顾客及其应对方法 此类顾客最受店方欢迎，选择快、不太讲价是此种顾客的特征。这类消费者购买这么 痛快，除了本性爽快外，还有以下几项原由：1 ）信任品牌；2 ）信任营业人员；3 ）信任 产品；4 ）用过的人觉得不错；5 ）事先看过。也就是该顾客很信任我们，对这种信任应小 心维护，切不可下意识地随便了事。 好讲道理型顾客及其应对方法 这类顾客往往最不受欢迎，遇到这类顾客一定要从有信心的话题开始，千万不可触及 不太明白的问题，切不可表现出情绪及动作上的不满。有四种行为易引起顾客与店方辩理 ：1 ）损伤顾客感情；2 ）卖弄一知半解的知识；3 ）毁谤同行；4 ）顾客退货或换货时应对 不当。因此，一定要避免以上四种情况的出现。 在以上不同的群体中蕴涵着低、中、高收入者，对一些高收入者不必被他们的 “气势 ”吓倒，对这些人只要不卑不亢，有章有序即可。比较难办的往往是一些中、低收入者， 想用墙纸但又很犹豫，怎样抓住这些人？其实，抓住这些